Kỹ năng đàm phán là một trong những yếu tố quyết định việc bạn có bán hàng thành công hay không? Vậy đàm phán là gì, làm thế nào để xây dựng và phát triển kỹ năng thương lượng của đội ngũ nhân viên trong doanh nghiệp?
Mục lục nội dung:
Đàm phán là gì? Tại sao cần trang bị kỹ năng đàm phán
Hiểu một cách đơn giản thì đàm phán chính là sự bàn bạc và thỏa thuận của cả các bên để đi đến những vấn đề đồng nhất.
Đàm phán, một kỹ năng không thể thiếu của nhân viên Sales trong quá trình bán hàng
Người đại diện doanh nghiệp phải là người có kỹ năng đàm phán thương lượng giỏi. Đây là kỹ năng cơ bản thiết yếu mà mỗi cá nhân trong doanh nghiệp cần phải có. Lợi ích đạt được sau đàm phán chính là yếu tố quyết định tới sự phát triển của công ty.
Những yếu tố tạo nên kỹ năng đàm phán bậc thầy
Không phải ai cũng tự nhiên trở thành một người đàm phán giỏi. Vì vậy, để cải thiện kỹ năng đàm phán trong kinh doanh, nhà lãnh đạo hoặc người đàm phán cần lưu ý những yếu tố sau:
1. Tạo được ấn tượng và niềm tin cho đối tác
Niềm tin là yếu tố quan trọng nhất trong mọi cuộc đàm phán. Vì vậy, hãy cho đối tác thấy được mức độ tin cậy từ phía người đàm phán và từ phía doanh nghiệp. Bạn cần đưa ra lý lẽ thực tiễn và hợp lý để thuyết phục đối tác đồng ý với điều khoản mình đưa ra. Thay vì ở giữa một bầu không khí căng thẳng giữa hai bên, người đàm phán giỏi phải là người tạo được không khí dễ chịu. Xóa bỏ sự căng thẳng bên trong công việc bằng những ngôn ngữ cá nhân hóa sẽ là lựa chọn khôn ngoan. Bạn nên tạo sự gần gũi, thân mật giữa hai bên để mọi chuyện được thuận lợi hơn trước khi bắt đầu đàm phán.
Đàm phán giúp doanh nghiệp tăng cơ hội bán hàng
2. Thuyết trình khéo léo và thuyết phục
Sau khi có ấn tượng với đối tác, người đàm phán phải thật khéo léo đề cập công việc. Trong quá trình trao đổi, người quản lý hãy luôn nhớ công thức: đồng nhất với ý kiến với đối phương nhưng luôn nhấn mạnh quyền lợi của mình. Một người đàm phán giỏi hãy luôn sử dụng ngôn từ khéo léo, lý luận thuyết phục để đạt được mục tiêu của mình. Nếu đối tác có nhìn nhận chưa đúng cũng không được phản bác. Thay vào đó, người đàm phán hãy gợi ý họ nhìn nhận lại bằng những diễn thuyết chuẩn bị trước được đưa ra.
3. Xây dựng được cấu trúc vấn đề tốt
Ngoài tạo không khí thảo luận thoải mái giữa đôi bên thì trong quá trình đàm phán vẫn phải có kịch bản, cấu trúc để cuộc đàm phán diễn ra logic và nên lặp đi lặp lại những vấn đề chủ chốt để tại được ấn tượng trong trí nhớ đối tác.
4. Nên đưa ra những mặt không tốt của vấn đề
Đừng chỉ nêu ra những mặt tốt của sản phẩm, dịch vụ của mình mà che dấu đi mặt xấu. Tuy nhiên nên sử dụng biện pháp so sánh để làm nổi bật điểm tốt và có hướng khắc phục tốt hơn. Nếu người đàm phán che dấu điểm xấu thì đấy sẽ được cho là lời nói dối. Sau khi phát hiện, đối tác sẽ không hài lòng và cho rằng doanh nghiệp không đáng tin cậy. Đương nhiên, mọi ấn tượng từ trước đến giờ của bạn đều bị xóa bỏ. Mặc dù có những kỹ năng đàm phán hiệu quả đến đâu đi nữa cũng thất bại.
Cách xây dựng kỹ năng đàm phán cho B2B sales
Trước khi bước vào đàm phán, người đại diện phải xác định mục tiêu rõ ràng. Nhờ vào mục tiêu để xây dựng những ý tưởng, cách diễn giải hướng tới đó. Từ đó bạn có thể biết được vấn đề nào cần đạt được và vấn đề nào có thể nhượng bộ.
Tuy nhiên không phải mọi chuyện đều đi theo suy nghĩ của con người. Vì vậy hãy nắm thật chắc những nguyên tắc cần có trong đàm phán. Để có thể xây dựng được các kỹ năng đàm phán hiệu quả trong mọi tình huống.
1. Những nguyên tắc cần nắm rõ trong đàm phán
Đàm phán dựa theo tinh thần tự nguyện, không ép buộc: Hai bên có quyền đưa ý kiến và phản bác ý kiến nếu như không đồng ý. Không có lý do ép buộc khiến người đàm phán phải quyết định theo một ai đó.
Luôn điều khiển được cảm xúc của mình: Người đàm phán giỏi phải là người kiềm chế được cảm xúc để tránh xảy ra các trường hợp khó xử. Vì đôi khi trong cuộc đàm phán, đối tác có thể làm khó để ép lợi nhuận. Tuy nhiên lúc này người đàm phán cần phải kiềm chế những lời lẽ và hành vi tiêu cực. Hãy đảm bảo luôn giữ được bình tĩnh trong mọi trường hợp.
Đàm phán trên thương trường chứ không phải ra chiến trường: Vai trò của đàm phán là đưa ra được sự đồng thuận của cả đôi bên. Vì vậy đàm phán theo phương diện bình đẳng chứ không phải là đấu tranh nhau. Đây là nguyên tắc cần phải nắm rõ để cuộc đàm phán diễn ra tốt đẹp. Đưa ra được sự hợp tác đôi bên cùng có lợi và cùng phát triển chứ không đấu đá nhau.
Biết cách làm chủ cuộc đàm phán: Tuy diễn ra trong sự bình đẳng nhưng trong một suy nghĩ ngầm vẫn có người làm chủ mở đường. Người điều khiển cuộc trò chuyện sẽ là người làm chủ tuy nhiên phải thật khéo léo, không áp đặt. Người mở đường sẽ thuận lợi hơn trong việc giành quyền lợi về mình.
Áp dụng đúng những nguyên tắc trên có thể giúp bạn đàm phàn thành công
Không phải tự nhiên người đàm phán lại có những kỹ năng giỏi về đàm phán. Đấy là kết quả của sự học hỏi và kinh nghiệm họ có được. Tuy nhiên đặc biệt quan trọng vẫn là những phương pháp đàm phán hiệu quả.
2. Các phương pháp đàm phán
Không phải tự nhiên người đàm phán lại có những kỹ năng giỏi về đàm phán. Đấy là kết quả của sự học hỏi và kinh nghiệm họ có được. Tuy nhiên đặc biệt quan trọng vẫn là những phương pháp đàm phán hiệu quả cần để ý tới.
Tùy vào đối tác của bạn là ai mà sử dụng những phương pháp đàm phán cơ bản dưới đây:
Đàm phán mềm: Đối với đối tượng có thể nhượng bộ để xây dựng quan hệ nhưng vẫn đạt được mục tiêu. Người đàm phán cần có thái độ mềm mỏng và tín nhiệm vào ý kiến đối tác. Mặc dù đề xuất kiến nghị nhưng vẫn biểu đạt ý kiến lập trường có thể thay đổi. Tuyệt đối tránh nóng nảy để đạt được sự hợp tác cuối cùng.
Đàm phán cứng: Mục tiêu muốn bên đối tác nhượng bộ để giành được thắng lợi. Với thái độ cứng rắn nhất để giữ vững lập trường. Ý luôn muốn ép đối phương khuất phục đồng thời luôn kiên trì để tìm phương án thích hợp.
Đàm phán theo nguyên tắc: Đẩy mạnh lợi ích của đàm phán lên trên đưa ra nhiều ý kiến để lựa chọn. Đề cao các phương án giải quyết vấn đề hiệu quả. Người đàm phán cần khéo léo giữa quan hệ đối tác và công việc. Cuối cùng đạt được kết quả đồng lòng vui vẻ chứ không phải do sức ép đôi bên.
Trở thành một người đàm phán kinh doanh chuyên nghiệp là việc rất khó, đặc biệt là với doanh nghiệp B2B. Hy vọng bài viết này sẽ cung cấp cho bạn nhiều kiến thức giúp bạn thành công trong các cuộc đàm phán và có được kết quả kinh doanh tốt.
