Sale Pipeline và Sale funnel – Đường ống bán hàng và Kênh bán hàng trong kinh doanh giống và khác nhau như thế nào? Về cơ bản cả Sale pipeline và Sale funnel đều là quy trình doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng của mình. Tuy nhiên hình thức và quy trình áp dụng Đường ống bán hàng và Kênh bán hàng lại có sự khác nhau, mang lại hiệu quả khác nhau.
Cùng đi tìm hiểu Sale pipeline và Sales funnel có điểm gì khác nhau trong bài viết dưới đây.
Sales Funnel trong kinh doanh là gì?
Sales Funnel hay còn được gọi kênh bán hàng được hình dung ở dạng phễu bán hàng đại điện cho quy trình biến đổi từ khách hàng tiềm năng trở thành người mua hàng. Sales funnel là một trong những công cụ hữu hiệu nhằm đo lường hiệu suất bán hàng cũng như hiệu quả của từng giai đoạn bán hàng. Phễu bán hàng được sử dụng nhằm thể hiện các số liệu như:
Hiệu quả theo từng giai đoạn
Khi bạn nhận thấy 70% khách hàng tiềm năng bắt đầu rời đi khi sau khi đội ngũ bán hàng liên hệ, có nghĩa nhân viên bán hàng của bạn đang sử dụng các công cụ và cách tiếp cận khách hàng không phù hợp. Ngoài ra, có thể khách hàng không hài lòng với yếu tố nào đó tại giai đoạn này, nên quyết định không mua hàng.
Thông qua Sale funnel, nhà quản lý có thể thay đổi chiến lược tiếp cận và thu hút nhiều khách hàng tiềm năng.
Chi phí tiếp cận khách hàng
Phát triển nội dung và quảng cáo trên mạng xã hội là hai nhiệm vụ marketing chính của doanh nghiệp. Bằng cách theo dõi chi phí tiếp cận khách hàng thành côn, nhà quản lý có thể tìm ra cách để giảm chi phí tiếp thị.
Để nắm được chi phí, nhà quản lý cần thu thập tổng chi phí mà nhóm đã sử dụng trong chiến dịch tiếp thị và chia nó cho giao dịch có giá trị trung bình. Cụ thể nếu doanh nghiệp chi 3000$/1 tháng cho cho quảng cáo Facebook cũng như các công cụ tạo nội dung và thu được trung bình 750$ mỗi giao dịch, thì chi phí tiếp cận khách hàng là 4$ cho mỗi khách hàng.
Tỷ giá
Có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đã tham gia qua kênh tiếp thị có thể chuyển đổi thành khách hàng trả tiền. Thông qua các số liệu này nhà quản lý có thể đánh giá năng suất tổng thể của kênh.
Đã có bao nhiêu phần trăm doanh nghiệp biết đến và hiểu định nghĩa Pipeline là gì và đặc điểm Quy trình Pipeline trong doanh nghiệp B2B?
Sale Pipeline là gì?
Cùng đi tìm hiểu Sale Pipeline là gì? Đường ống bán hàng là quy trình biến đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng mới. Không giống với Sale Funnel – Sale Pipeline được hình dung từ quan điểm của nhân viên bán hàng.
Quy trình này tập trung nhiều vào tiến trình từng bước của khách hàng tiềm năng từ đầu này sang đầu kia. Trên thực tế đường ống bán hàng được xem là giải pháp tối ưu dành cho các đại diện bán hàng. Nhờ Sale Pipeline, nhân viên bán hàng có thể xây dựng được một quy trình bán hàng rõ ràng.
Sale Pipeline cũng giúp nhóm bán hàng nắm bắt cụ thể có bao nhiêu khách hàng tiềm năng trong từng bước, từ đó tăng hiệu quả tiếp cận và bán hàng. Sale Pipeline giúp giải quyết các vấn đề quan trọng như:
- Có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đã được nghiên cứu và đủ điều kiện làm khách hàng tiềm năng sinh lời?
- Có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đã nhận được đề xuất mua hàng nhưng chưa trả lời?
- Có bao nhiêu khách hàng tiềm năng trong giai đoạn thương lượng?
- Có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đã được cung cấp tài liệu tiếp thị đã liên hệ với doanh nghiệp so với những người chưa tiếp cận?
Sale Pipeline có cấu trúc tương tự như kênh bán hàng và đại diện cho các giai đoạn chính được tìm thấy trong kênh. Quy trình này lập nên một danh sách giúp các đại diện bán hàng nắm bắt được họ cần và phải làm gì nhằm thúc đẩy khách hàng mua hàng. Thông qua các giai đoạn, các chuyển động và biến đổi của khách hàng sẽ được giám sát, theo dõi, cung cấp thông tin đến người bán hàng. Thông thường quy trình bán hàng theo mô hình sale pipeline được tuân theo cấu trúc chung sau:
Tiềm năng & Trình độ
Người bán hàng cần xác định sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp có phù hợp với tiêu chí của khách hàng hay không. Thay vì để khách hàng tiềm năng tham gia một cách thụ động, salesman sẽ lựa chọn lựa các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm phù hợp đến khách hàng.
Sự tương tác
Nhóm bán hàng sẽ liên hệ với khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn trở thành khách hàng trả tiền nhằm giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ. Tại bước này trong Sale Pipeline nhóm bán hàng sẽ sử dụng các công cụ truyền thông hoặc các chiến lược tiếp thị nhằm tăng hiệu quả thu hút khách hàng. Điều quan trọng nhất chính là nhân viên bán hàng, trình bày được giá trị và sự khác biệt của sản phẩm đến khách hàng.
Đề nghị
Sau khi nắm bắt các nhu cầu và khó khăn của khách hàng tiềm năng, salesman có thể gửi đề xuất giải quyết vấn đề cho họ. Khách hàng sẽ xem xét xem liệu sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp có phù hợp và thực sự mang lại lợi ích cho họ hay không. Sau đó mới quyết định đề nghị xin báo giá.
Báo giá
Mức giá cả, các điều khoản hay bất cứ điều gì liên quan đến trao đổi giá trị đều được thảo luận tại bước này. Tại giai đoạn thương lượng giá cả trong Sale Pipeline, nhân viên bán hàng cần nêu bật được các lợi ích và ưu điểm của sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng của mình.
Chốt đơn hàng
Chốt đơn hàng là bước cuối cùng trong Sale Pipeline, cũng chính là kết quả của toàn bộ quá trình. Tại bước này khách hàng tiềm năng sẽ quyết định mua hay không mua sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Bạn cũng cần tìm hiểu lý do gì khiến họ chọn mua sản phẩm của bạn, và ngược lại nguyên nhân nào khiến họ không mua hàng. Từ đó giúp cải thiện kỹ năng cũng như Sale Pipeline bán hàng. Bước này cũng giúp nhà quản lý củng cố kênh bán hàng của mình, thông qua các yếu tố:
- Tỷ lệ thắng / thua do đối thủ
- Tỷ lệ thắng / lỗ do giá cả, ưu đãi,
- Tỷ lệ thắng / thua do nhân viên bán hàng
Các doanh nghiệp Việt đã áp dùng CRM vào Sale Pipeline để quản lý kinh doanh như thế nào?
Sale Pipeline và Sales Funnel khác nhau như thế nào?
Thoạt nhìn, có vẻ như Sale Pipeline và Sales Funnel (phễu bán hàng và đường ống bán hàng) là hình thức bán hàng giống nhau. Cả hai kênh bán hàng này đều tuân theo cùng một cấu trúc và hướng tới cùng một mục tiêu: mang lại nhiều doanh thu hơn.
Tuy nhiên, mỗi hình thức lại có những yếu tố và quy trình nhỏ khác nhau. Cụ thể:
| Đường ống bán hàng – Sale Pipeline | Kênh bán hàng – Sales Funnel |
| Theo dõi các khách hàng tiềm năng đang hoạt động ở các giai đoạn nhất định | Đo lường sự chuyển đổi theo từng giai đoạn của khách hàng tiềm năng |
| Tập trung vào quy trình của nhóm bán hàng để chuyển đổi khách hàng tiềm năng | Thông qua các kỹ thuật tiếp thị nhằm tạo ra khách hàng tiềm năng |
| Sale pipeline thể hiện quy trình mua hàng của khách hàng theo quan điểm của đại diện bán hàng | Thể hiện quy trình mua hàng của khách hàng theo quan điểm của khách hàng |
| Sale pipeline cho biết có bao nhiêu khách hàng tiềm năng trong một giai đoạn cụ thể (thương lượng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đề xuất) | Hiển thị quy trình chuyển đổi của khách hàng tiềm năng trong một thời gian nhất định (tháng, năm) |
| Báo cáo Sale pipeline có thể được sử dụng để tập trung nguồn lực vào các giai đoạn có nhiều khách hàng tiềm năng hơn | Báo cáo kênh có thể được sử dụng để cải thiện các giai đoạn riêng lẻ và ngăn chặn rò rỉ |
| Sale pipeline nhiều giá trị hơn và hướng đến hoạt động bán hàng | Thêm hạn ngạch và theo định hướng hiệu suất |
Kết luận
Sale Pipeline và Sales Funnel – Đường ống bán hàng và kênh bán hàng: Doanh nghiệp nên sử dụng mô hình nào?
Để có được chiến lược bán hàng mang đến hiệu quả tốt nhất các doanh nghiệp nên tích hợp cả hai phương pháp Sale Pipeline và Sales Funnel. Sử dụng cả hai phương pháp giúp củng cố chiến thuật bán hàng cho doanh nghiệp, từ đó mang lại nhiều doanh thu và số lượng khách hàng hơn.
Song song bên cạnh đó, với tốc độ phát triển vượt bậc của công nghệ số ngày nay các nhà phát triển phần mềm đã nghiên cứu và cho ra đời các công cụ hỗ trợ hiệu quả tối đa quy trình bán hàng cho doanh nghiệp.
Giải pháp Fastwork CRM – Giải pháp tự động phễu bán hàng và Quy trình kinh doanh.
Phần mềm hỗ trợ doanh nghiệp dễ dàng tự động hóa phễu bán hàng, bao gồm tạo ra các quy tắc và yếu tố kích hoạt nhằm di chuyển giữa các tập khách hàng tiềm năng khác nhau.
Liên hệ Hotline 0983 08 97 15 hoặc truy cập website Fastwork.vn để được tư vấn giải pháp doanh nghiệp MIỄN PHÍ.
Chúc doanh nghiệp thành công !
