Xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp đóng vai trò sống còn đối với các công ty khởi nghiệp. Đây chính là cách để công ty, doanh nghiệp mới có thể tồn tại, cạnh tranh và thu được lợi nhuận trên thị trường đã bão hoà về nhu cầu mua. Cùng tìm hiểu các chiến lược bán hàng phổ biến cho Startups thông qua nội dung bài viết sau đây.
Mục lục nội dung:
1. Dẫn dắt khách hàng tiềm năng
Nhiều nhân viên bán hàng thường bỏ qua các bước dẫn dắt khách hàng, đi thẳng vào việc quảng bá sản phẩm, đưa ra các gói khuyến mãi, hay quảng cáo về ưu điểm của sản phẩm. Trên thực tế điều này khiến các khách hàng tiềm năng cảm thấy khó chịu, họ cho rằng đang “phải mua” thứ gì đó hơn là “mua được”.
Một trong các chiến lược bán hàng phổ biến chính là nắm bắt tâm lý và tình trạng của khách hàng trước khi cung cấp sản phẩm/dịch vụ nhằm giải quyết vấn đề. Quy trình bán hàng cần bắt đầu bằng việc nghiên cứu nhu cầu và dẫn dắt khách hàng, làm sao để họ nhận ra những lợi ích mà họ sẽ nhận được khi mua sản phẩm của bạn.
2. Trình bày kết quả cuối cùng mà khách hàng đạt được
Sau khi áp dụng chiến lược sales để thu hút khách hàng tiềm năng chú ý đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, công việc bây giờ của bạn là giải thích rõ ràng những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được. Nhân viên sale cần chỉ rõ những thay đổi và ưu điểm khi lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được nếu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Ví dụ: nếu công ty bạn đang bán phần mềm CRM cho các SMEs chưa từng sử dụng hệ thống này trước đây, bạn cần phải hướng dẫn họ về cách thức hoạt động của nền tảng, mức đầu tư thời gian để quản lý nó trong tương lai. Chiến lược bán hàng hiệu quả này đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệp đang bán sản phẩm hoặc dịch vụ có trả trước, yêu cầu triển khai phức tạp.
3. Bắt đầu với các thị trường ngách nhỏ
Một trong những chiến lược bán lẻ hiệu quả mà các Startups cần áp dụng chính là bắt đầu với các thị trường ngách nhỏ. Phương pháp này có thể tăng đáng kể hiệu suất tiếp cận khách hàng, bằng cách nhắm mục tiêu đến các khách hàng có nhu cầu và đang gặp phải vấn đề mà doanh nghiệp bạn có thể giải quyết. Thay vì tiếp cận các doanh nghiệp thuộc mọi quy mô, ngành và dịch vụ khác nhau, hãy tập trung vào một nhóm hẹp các công ty tiềm năng để quảng cáo và bán sản phẩm.
Ví dụ: Nếu bạn đang bán giải pháp quản lý công việc dự án thì nên chào hàng các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các Sart-up có quy mô vừa và nhỏ thay vì doanh nghiệp SME.
4. Hoạch định chiến lược bán hàng linh hoạt
Grant Cardone – Tác giả cuốn sách bán chạy nhất về các chiến lược bán hàng phổ biến chia sẻ: “Khi bán hàng, bạn đang tìm kiếm một thỏa thuận. Khách hàng của bạn hầu như không tin tưởng và không chắc chắn, không phải về bạn mà là về chính họ. Hầu hết nhân viên bán hàng nghĩ rằng bán hàng là để đạt được sự tin tưởng, tuy nhiên trên thực tế, bán hàng là việc khiến khách hàng tin tưởng bản thân mình đủ để họ hành động quyết định chốt đơn hàng”.
Trong các cuộc trò chuyện bán hàng, doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với những thách thức mới từ các yêu cầu của khách hàng tiềm năng. Vào lúc này thay vì từ chối thẳng thừng các yêu cầu của khách hàng, doanh nghiệp cần linh hoạt nhằm đáp ứng mong muốn của khách hàng. Việc từ chối có thể khiến khách hàng đánh giá thấp năng lực của doanh nghiệp bạn cũng như khiến bạn mất đi một hoặc nhiều đơn hàng lớn.
Trong trường hợp không thể đồng ý hoặc từ chối khách hàng của mình, bạn cần xem xét lại bất kỳ khả năng nào nhằm mang đến lợi ích cho cả hai bên. Ngay cả khi điều này có thể khiến số lượng đặt hàng hay mức giá giảm xuống, bạn vẫn cần đưa ra giải pháp phù hợp nhằm giữ cho thoả thuận tồn tại.
Bên cạnh đó, Startups có thể tham khảo thêm Hiệu ứng chim mồi trong tiếp thị và xây dựng chiến lược giá, thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm nhiều hơn.
5. Ưu tiên các khách hàng tiềm năng
Một trong các chiến lược bán hàng phổ biến cho Startups chính là ưu tiên các khách hàng tiềm năng nhất. Trong trường hợp cùng một lúc bạn phải xử lý số lượng khách hàng tiềm năng lớn, việc kết hợp tính điểm là điều bắt buộc. Tính điểm sẽ giúp doanh nghiệp xác định được đâu là khách hàng có khả năng chốt giao dịch nhanh nhất, từ đó có phương án tiếp cận hiệu quả hơn. Việc chấm điểm khách hàng tiềm năng khá đơn giản, có thể xếp hạng khách hàng trên thang điểm 10.
Ví dụ: Nếu khách hàng tiềm năng là giám đốc bạn có thể cho 9 điểm bởi họ có quyền quyết định. Mặt khác các khách hàng là nhà quản lý chỉ được xếp 4 điểm bởi họ không thể tự đưa ra quyết định. Chiến lược bán hàng ở đây chính là ưu tiên khách hàng có điểm số và tiềm năng chốt giao dịch cao nhất.
6. Tiếp cận với người ra quyết định
Nếu không muốn mất thời gian bán hàng cho những người không thể đưa ra quyết định chốt giao dịch, bạn nên tiếp cận các bị lãnh đạo cấp cao hơn. Trong nghệ thuật bán hàng không thể thiếu kỹ năng tìm kiếm và kết nối với những khách hàng có tác động và quyết định chính đến kết quả cuối cùng của giao dịch.
Các mối quan hệ với khách hàng tiềm năng tốt nhất nên được xây dựng dựa trên nền tảng cung cấp giá trị trả trước. Các Startups cần xem xét năng lực của công ty có thể mang đến giá trị tốt nhất cho khách hàng tiềm năng hay khôn trước khi liên lạc với họ.
7. Sử dụng cách kể chuyện
Nghiên cứu cho thấy bộ não của chúng ta không có thể hiểu một cách logic hoặc lưu giữ các sự kiện quá lâu. Bộ não của chúng ta có dây để hiểu và lưu giữ những câu chuyện. Qua hình thức kể chuyện người nghe có thể cảm động, hiểu vấn đề tốt hơn và đi đến hành động.
Theo giáo sư Jennifer Aaker của Trường Đại học Kinh doanh Stanford
Kể chuyện là một trong các chiến lược bán hàng phổ biến được hầu hết các sales lựa chọn và sử dụng. Việc lồng ghép các câu chuyện vào quy trình bán hàng, giúp tăng hiệu quả thu hút khách hàng. Bạn có thể kể chuyện ở mọi giai đoạn của quy trình bán hàng của mình, ngay cả trong giai đoạn đầu, hay tại thời điểm chạy nước rút. Thông qua các câu chuyện, bạn có thể giải thích các tính năng và ưu điểm của sản phẩm/dịch vụ mà mình đang cung cấp thông qua một ví dụ thực tế về khách hàng.
8. Lắng nghe và thấu hiểu khách hàng tiềm năng
Nếu bạn thường xuyên nhận được cùng một phản hồi từ khách hàng tiềm năng lặp đi, lặp lại thì bạn nên cân nhắc xem xét lại cách thức tiếp cận hoặc giá thành, chất lượng của sản phẩm. Thông qua việc lắng nghe khách hàng, doanh nghiệp có thể xác định được lý do mình thành công, thất bại cũng như đưa ra các phương án tiếp cận và bán hàng hiệu quả hơn. Từ đó tăng cao khả năng và tỷ lệ chốt giao dịch.
Một trong những khía cạnh quan trọng nhất của việc bán hàng hoặc thậm chí kinh doanh là sự linh hoạt. Đôi khi có một kế hoạch cứng nhắc có thể hạn chế bạn. Việc lắng nghe phản hồi từ khách hàng tiềm năng, xem dữ liệu và thực hiện các thay đổi khi cần thiết sẽ giúp tăng tỉ lệ chốt đơn thành công
Nhà điều tra hành vi Vanessa Van Edwards
Trên đây là các chiến lược bán hàng phổ biến cho Startups cũng như nhân viên bán hàng tại các doanh nghiệp. Các chiến lược sales này giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn, nâng cao tỷ lệ chốt giao dịch cao hơn.
(Còn tiếp…)
Dành cho Start-up:
Phương pháp xác định khách hàng tiềm năng chính xác nhất dành cho Start-up
08 bài học xây dựng chiến lược Marketing từ thương hiệu lớn dành cho Start-up
Mẫu lập kế hoạch kinh doanh chuẩn cho SMEs
Hướng dẫn Start-up lập kế hoạch kinh doanh từ A-Z
Start-up thành công trong 10 bước xây dựng thương hiệu
Tâm sự từ CEO Start-up: Tôi đã xây dựng phòng Marketing cho mình như thế nào?
