Kỹ năng đàm phán thương lượng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với dân sales. Có thể nói đây chính là skill sống còn giúp dân sales bán được hàng với mức giá có lợi cho cả hai bên cũng như mang đến lợi nhuận cho doanh nghiệp.
10 kỹ năng đàm phán thuyết phục “đỉnh cao” sau đây sẽ giúp bạn chốt đơn thần tốc và nhanh gọn.
1. Chiếm được niềm tin
Kỹ năng đàm phán thương lượng đầu tiên mà dân sales cần trau dồi và áp dụng trong quy trình bán hàng của mình chính là tạo niềm tin dành cho khách hàng. Khách hàng thường có cảm giác mình bị lừa, dẫn dắt bởi nhân viên bán hàng thông qua lời lẽ quảng bá về sản phẩm.
Việc giới thiệu quá lưu loát hay máy móc về sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp sẽ khiến khách hàng hoài nghi về chất lượng thực sự của hàng hóa. Để gây dựng niềm tin của khách hàng đầu tiên bạn cần lắng nghe trước, sau đó mới đưa ra sản phẩm/dịch vụ có thể giải quyết nhu cầu hoặc vấn đề của họ.
2. Tìm ra điểm tương đồng
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh thứ 2 chính là đưa ra được những điểm tương đồng giữa khách hàng với bản thân mình. Trong cuộc trò chuyện nhân viên bán hàng cần chú ý lắng nghe, nắm bắt những chi tiết trong câu chuyện sau đó dẫn dắt và tạo sự tương đồng với bản thân hoặc các ví dụ về các khách hàng khác.
Vào lúc này bạn nên đặt mình vào hoàn cảnh của khách hàng, thấu hiểu những khó khăn và vấn đề mà họ đã và đang phải đối mặt. Từ đó mang đến những chia sẻ về câu chuyện về một khách hàng vượt qua khủng hoảng bằng sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.
3. Đặt cấu trúc vấn đề tốt
Một trong những kỹ năng đàm phán thương lượng mà dân sales cần lưu ý chính là đặt vấn về với cấu trúc rõ ràng. Dù bạn thuyết phục khách hàng bằng lời nói hay thư qua mail hoặc thậm chí là một bài diễn văn thì đều phải có cấu trúc vấn đề tốt. Nói một cách dễ hiểu một cấu trúc vấn đề tốt cần có sự lặp đi lặp lại và tính đột phá nhằm mang đến tác động mạnh, thôi thúc khách hàng mua sản phẩm. Vấn đề mà bạn đặt ra cần có sức nặng, gây được ấn được và khiến khách hàng ghi nhớ, từ đó dẫn đến hành vi mua hàng.
4. Cung cấp cả ưu nhược điểm của sản phẩm/dịch vụ
Nghệ thuật thuyết phục khách hàng đòi hỏi các kỹ năng và kinh nghiệm được tích lũy, cóp nhặt lâu năm của dân sales. Khi giới thiệu sản phẩm đến khách hàng bạn không nên chỉ chăm chăm nói về các ưu điểm của sản phẩm. Cách tốt nhất để gây dựng niềm tin của khách hàng chính là nêu lên được cả ưu điểm và hạn chế của sản phẩm.
Điều này sẽ mang đến cảm giác an tâm cho khách hàng, khiến họ cảm thấy bạn đang tư vấn chứ không cố bán hàng cho họ. Ví dụ: Hạn chế của sản phẩm này chính là giá thành khá cao do áp dụng các công nghệ và giải pháp phần mềm mới. Hoặc sản phẩm mới xuất hiện tại thị trường Việt Nam có nhiều khách hàng đặt mua nên hơi khan hiếm về nguồn hàng.
5. Kích thích vào mong muốn của khách hàng
Nắm bắt và kích thích vào mong muốn của khách hàng chính là kỹ năng đàm phán thương lượng giúp bạn chốt sales thần tốc. Khách hàng thường bị thu hút về những vấn đề và sản phẩm liên quan đến vấn đề hoặc khó khăn của họ. Trong cuộc trò chuyện với khách hàng bạn cần nắm bắt được được mong muốn và tâm lý của khách hàng thông qua lời nói, cử chỉ hoặc thái độ của họ. Vào lúc này bạn cần giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ có thể giải quyết vấn đề của họ sau đó thuyết phục khách hàng mua chúng.
6. Nuôi dưỡng cái tôi
Một trong những kỹ năng đàm phán hiệu quả chính là “khen ngợi”, dành những lời mang tính “tâng bốc có chiến lược” đến khách hàng của mình. Bạn đừng nghĩ đây là một hành vi xấu mang tính “lấy lòng”, thực chất đây chỉ là một nghệ thuật tạo dựng thiện cảm trong mắt khách hàng. Khen ngợi ở đây chỉ ở mức “câu chuyện làm quà” chứ không hẳn là dùng những lời lẽ “đường mật” quá đà. Bạn chỉ cần nói về những thành tựu hay những thứ mà khách hàng cảm thấy tự hào.
Ví dụ bạn có thể khen con cái của họ dễ thương, nhanh nhẹn hoặc thông minh, khen cách trang trí nhà cửa hay mùi nước hoa mà họ dùng. Khi bạn khen ngợi ai đó đồng nghĩa với việc bạn đã nhận ra những phẩm chất tốt đẹp từ họ, từ đó mở lòng và có thiện cảm với bạn.
7. Kích thích vào uy tín cá nhân
Kích thích vào uy tín cá nhân cũng là một trong những kỹ năng đàm phán thương lượng mang đến hiệu quả cao. Các khách hàng thường có xu hướng lựa chọn và tin dùng sản phẩm theo ý kiến hoặc khuyên dùng từ các chuyên gia hoặc người nổi tiếng. Bạn có thể trích dẫn các ý kiến của chuyên gia về sản phẩm mình đang cung cấp hoặc lấy vị dụ các khách hàng nổi tiếng đã sử dụng và thành công nhờ sản phẩm.
Ví dụ sản phẩm mà bạn đang bán là sữa bột hãy lấy các dẫn chứng của chuyên gia y tế nhi khoa về các thành phần cần có trong sữa cho trẻ. Điều này sẽ khiến các bậc phụ huynh có thêm niềm tin và lựa chọn sản phẩm của bạn.
8. Tạo sự nhất trí đối lập
Tạo sự nhất trí đối lập là một trong những kỹ năng đàm phán thương lượng đỉnh cao giúp bạn xây dựng niềm tin và chốt sales thành công. Ông bà ta có câu “Trăm nghe không bằng một thấy”, thay vì nói lý thuyết suông bạn nên dùng các ví dụ thực tế nhằm thu hút khách hàng. Cụ thể bạn có thể đưa ra các ví dụ về khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm của mình, hãy đưa cả các điển hình thành công và thất bại nhằm tạo ra sự nhất trí đối lập.
Ví dụ: Sản phẩm mà bạn cung cấp làm bảo hiểm nhân thọ. Hãy lấy một ví dụ khách hàng đóng phí đầy đủ và được bảo hiểm thanh toán khi bị bệnh hoặc tử vong. Và lấy một ví dụ khác về khách hàng chỉ tham gia giữa chừng và thanh lý hợp đồng, dẫn đến không được bồi thường khi tử vong sau đó.
9. Chọn thời điểm thuyết phục khách hàng hợp lý
Một trong những kỹ năng đàm phán mà bạn cần quan tâm chính là chọn thời điểm phù hợp nhất để bán sản phẩm cho khách hàng. Bạn cần nắm bắt tâm lý khách hàng, phát triển giác quan thứ 6 của mình, tránh thuyết phục hoặc đặt vấn đề mua bán khi khách hàng đang cáu giận hay bị stress.
Nghệ thuật đàm phán chỉ mang đến hiệu quả khi mà cả bạn và khách hàng của mình ở trạng thái bình thường. Hãy lựa chọn thời điểm bản thân mình tự tin, tinh thần lạc quan để tiến hành thuyết phục khách hàng của mình.
10. Tạo cảm giác khan hiếm cho khách hàng
Một trong những quy luật tất yếu trong kinh doanh chính là cái gì càng hiếm thì càng được nhiều người tìm mua. Dân sales có thể áp dụng kỹ năng đàm phán thương lượng này nhằm tăng giá trị cho sản phẩm, kích thích tính tò mò và khao khát muốn được sở hữu của khách hàng. Hãy biến sản phẩm/dịch vụ/giải pháp của bạn trở thành “hàng độc” trên thị trường. Ví dụ sản phẩm mà doanh nghiệp bạn cung cấp là Giải pháp CRM cho doanh nghiệp B2B hãy biến chúng thành giải pháp duy nhất được thiết kế thuần Việt phục vụ cho các doanh nghiệp trong nước.
Kỹ năng đàm phán thương lượng đóng vai trò quan trọng đối với nhà quản lý cũng như dân sales. Muốn “chốt đơn” liên tục các doanh nghiệp nên đầu tư đào tạo, nâng cao kỹ năng và cách thuyết phục khách hàng cho bộ phận sales ngay hôm nay. Các kỹ năng cần được trau dồi, tích lũy và cập nhật hàng ngày nhằm mang đến hiệu quả tốt nhất.
>>> Tham khảo bài viết Hướng dẫn xây dựng kỹ năng đàm phán Sales B2B
