Hướng dẫn phân tích khách hàng bằng mô hình Maslow trong Marketing

By 4 Tháng Hai, 2021Kiến thức, Sales & Marketing

Nghiên cứu, phân tích hành vi của khách hàng là ưu tiên hàng đầu của mọi doanh nghiệp. Từ các kết quả phân tích mô hình Maslow, doanh nghiệp có thể “hiểu” khách hàng một cách sâu sắc; từ đó thực hiện các chiến dịch kích cầu nhắm vào những mong muốn thầm kín của khách hàng. 

Mô hình Maslow chính là một trong những lý thuyết giúp các doanh nghiệp có thể phân cấp khách hàng một cách phù hợp. Để tìm hiểu về tháp nhu cầu và ứng dụng của Maslow trong Marketing, các bạn đừng bỏ lỡ bài viết dưới đây !

Tìm hiểu về tháp nhu cầu của Maslow là gì? 

Tháp nhu cầu Maslow nổi tiếng là mô hình phân tích về tâm lý và những động cơ của con người. Mô hình Maslow được phát minh từ nhà tâm lý học Abraham Maslow với 5 nhu cầu chính. Đây là sự minh họa cho các cấp bậc nhu cầu cần thiết của mỗi người theo thứ tự từ thấp đến cao. Các nhu cầu của con người nằm trong hệ thống phân cấp này phải được thỏa mãn từ cấp thấp đến cấp cao hơn.

Maslow đưa ra thang nhu cầu với thứ tự ưu tiên hơn bao gồm: ăn uống, ngủ nghỉ, sinh lý,… Bởi chúng ta có thể thấy, các nhu cầu này cần thiết và gần như không thể thiếu của con người. Sau đó, ông mới hướng đến các nhu cầu cấp cao hơn như sự an toàn, kết nối hay quyền được tôn trọng, được thể hiện bản thân của mình.

Mô hình Maslow cũng chính là một trong những lý thuyết quan trọng được ứng dụng trong ngành Quản trị kinh doanh. Khi lý thuyết này ra đời thì nó tạo nên sức ảnh hưởng lớn bởi tính ứng dụng tuyệt vời trên nhiều lĩnh vực khác như: quản trị nhân sự, đào tạo hay quản trị Marketing… 

Đồng thời, tháp nhu cầu Maslow còn được ứng dụng nhiều để giải thích một số hiện tượng trong cuộc sống. Việc nắm bắt rõ về các thứ bậc tháp nhu cầu của Maslow sẽ giúp ích rất nhiều cho mỗi cá nhân cũng như các doanh nghiệp.

Mô hình Maslow được ứng dụng nhiều trong Marketing
Mô hình Maslow được ứng dụng nhiều trong Marketing

Để ứng dụng đa dạng hơn mô hình Maslow vào các hoạt động Kinh doanh và Marketing trong doanh nghiệp, người đọc tham khảo thêm về Tháp nhu cầu và ứng dụng thực tế vào hoạt động kinh doanhHướng dẫn ứng dụng thực tế tháp nhu cầu trong Kinh doanh

Tháp nhu cầu của Maslow có cấu tạo như thế nào?

Như đã nói ở trên thì mô hình Maslow là mô hình nổi tiếng nghiên cứu về những nhu cầu của con người. Các nhu cầu của con người được phân chia theo từng bậc thang, từ thấp đến cao như sau:

  1. Nhu cầu sinh lý: Đây là nhu cầu sinh học vô cùng quan trọng mà bất cứ ai cũng cần đến, yếu tố quyết định đến sự sống con người. Ví dụ như các nhu cầu về hít thở, ăn uống, giấc ngủ… Nếu như các nhu cầu này không được thỏa mãn thì cơ thể con người sẽ không thể có sự tối ưu về thể lực. Theo mô hình Maslow, đây chính là nhu cầu quan trọng nhất. 
  2. Nhu cầu an toàn: Tiếp đến, nhu cầu an toàn cũng được xem là nhu cầu quan trọng trong mô hình Maslow cũng như bất cứ cá nhân nào. Sở dĩ nói đây là nhu cầu quan trọng bởi ai cũng mong muốn mình được bảo vệ khỏi những yếu tố nguy hiểm, sợ hãi. 
  3. Nhu cầu xã hội: Bởi con người không thể sống một mình, họ cần sống với mối quan hệ nào đó của xã hội như: gia đình, bạn bè, tổ chức… Như vậy con người cần thuộc về tập thể nào đó để sinh tồn.
  4. Nhu cầu được tôn trọng: Đây là nhu cầu được tự trọng đối với bản thân và được tôn trọng từ người khác. 
  5. Nhu cầu thể hiện bản thân: Đây là việc bạn thực hiện những niềm yêu thích, sống đúng với đam mê của mình. Từ đó có thể phát triển bản thân vượt trội hơn.
Tháp nhu cầu Maslow theo cấp bậc
Tháp nhu cầu Maslow theo cấp bậc

Phân tích khách hàng bằng mô hình Maslow trong Marketing

Sau khi hiểu được khái niệm cũng như cấu tạo của mô hình Maslow thì nhiều người quan tâm đến tính ứng dụng của nó trong Marketing. Vậy ứng dụng tháp nhu cầu của Maslow trong hoạt động marketing và chăm sóc khách hàng của các doanh nghiệp như thế nào? 

Hiện nay các doanh nghiệp đang ứng dụng mô hình Maslow trong Marketing để thu hút khách hàng tiềm năng. Thế nhưng, để doanh nghiệp có được sự thành công thì cần thấu hiểu được những suy nghĩ, nhu cầu, mong muốn của khách hàng.

Để có thể xác định được đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, các doanh nghiệp có thể ứng dụng vào mô hình Maslow. Theo đó, các doanh nghiệp cần trả lời được các câu hỏi sau:

  • Khách hàng của doanh nghiệp thuộc nhóm nhu cầu nào?
  • Tỷ lệ khách hàng trong nhóm nhu cầu là bộ phận nhỏ hay là phổ biến?
  • Dịch vụ/sản phẩm của doanh nghiệp đã đáp ứng mức độ nào trong tháp nhu cầu?
Dựa vào mô hình Maslow, doanh nghiệp có thể xác định đối đối tượng khách hàng mục tiêu
Dựa vào mô hình Maslow, doanh nghiệp có thể xác định đối đối tượng khách hàng mục tiêu

Để hiểu sâu sắc hơn tính ứng dụng của mô hình Maslow, các nhà làm Marketing không thể bỏ qua Hướng dẫn ứng dụng tháp nhu cầu Maslow trong Marketing

Phân cấp khách hàng theo nhu cầu sinh học của mô hình Maslow

Nhóm khách hàng ở nhu cầu 1 thường quan tâm đến các sản phẩm như: đồ ăn, thức uống, quần áo… Các chiến lược marketing hướng tới nhóm đối tượng khách hàng này cần chú trọng đến việc đáp ứng nhu cầu sinh lý thiết yếu của khách hàng.

Ví dụ: Các công ty Nước Fiji, Aquafina, Nestle Pure Life và Dasani… thì các trang web cần nhấn mạnh đến sự tươi mát của nước, hương vị tinh khiết, nhằm làm dịu cơn khát của khách hàng. Trong khi đó, các thương hiệu thức ăn nhanh như: Taco Bell,  Wendy’s, Burger King, McDonald’s… lại thể hiện sự hấp dẫn của mình khi đánh vào nhu cầu bẩm sinh của chúng ta đối với thực phẩm như sự sảng khoái và ngon miệng .

Phân cấp khách hàng theo nhu cầu an toàn của mô hình Maslow

Khách hàng trong nhóm nhu cầu về sự an toàn cần được bảo vệ trước những đe dọa, những mối nguy hiểm. Đây là nhóm khách hàng phù hợp cho các công ty bảo hiểm, cơ sở y tế, chăm sóc sức khỏe, vệ sĩ…

Ví dụ: Các công ty bảo hiểm như: Geico, Allstate, Liberty Mutual, Progressive, Nation Worldwide… tập trung nhiều vào việc tiết kiệm, bảo vệ chất lượng, niềm tin, dịch vụ và đảm bảo sự hài lòng, an tâm. Đồng thời giúp thuyết phục người tiêu dùng sử dụng dịch vụ/sản phẩm. 

Phân cấp khách hàng theo nhu cầu xã hội của mô hình Maslow

Đối với khách hàng nhóm nhu cầu xã hội thì cần có tình yêu, tình cảm và sự thuộc về. Các nhu cầu như: sự thân mật, trao tình cảm, tin tưởng và sự liên kết. 

Ví dụ: Các trang mạng xã hội như Facebook, Zalo, Twitter, Google+, LinkedIn và Pinterest đã hấp dẫn nhu cầu trong tiềm thức của con người đó là xã hội. Chức năng công ty cho phép bạn đăng ký tài khoản thông qua việc sử dụng các từ khóa như “ chia sẻ, kết nối, bạn bè, cuộc trò chuyện…”

Ứng dụng mô hình Maslow cho các nghiên cứu khách hàng theo nhu cầu xã hội
Ứng dụng mô hình Maslow cho các nghiên cứu khách hàng theo nhu cầu xã hội

Ngoài ra, tính ứng dụng của mô hình Maslow cũng được đa dạng hóa trong nhiều ngành nghề và lĩnh vực liên quan khác. Cụ thể ứng dụng của tháp nhu cầu trong Kinh doanh du lịch hay tính ứng dụng của mô hình Maslow trong thúc đẩy chất lượng hoạt động ngành Nhân sự

Phân cấp khách hàng theo nhu cầu về sự kính trọng của mô hình Maslow

Đối với khách hàng trong nhu cầu bản ngã của mỗi cá nhân là luôn mong muốn được công nhận và tôn trọng về những thành tựu của mình. Đó là sự kính trọng đối với bản thân và danh tiếng.

Ví dụ: Các công ty xe hơi hạng sang như: Audi, Mercedes, Maybach, Aston Martin, Lamborghini… truyền tải đã đáp ứng nhu cầu đó. Dòng xe hướng đến sự sang trọng, lôi cuốn.

Phân cấp khách hàng theo nhu cầu thể hiện bản thân của mô hình Maslow

Đối với khách hàng ở mức cao nhất trong nhóm nhu cầu thể hiện bản thân. Khi đã đáp ứng đầy đủ các nhu cầu trên thì  bạn chuyển sang theo đuổi sự tự nhận thức, tìm kiếm sự phát triển cá nhân. Theo đó, các cá nhân mong muốn được thể hiện bản thân của mình bằng việc sống theo đam mê của mình.

Ví dụ: Các hành động của các tổ chức từ thiện lớn nhất ở Hoa Kỳ như Salvation Army, United Way, Feed the Children… đã thuyết phục các cá nhân thực hiện hành động hiệu quả. Tháp nhu cầu Maslow quyên góp hoặc tình nguyện cho tổ chức từ thiện của họ.

Những thông tin trên có thể giúp doanh nghiệp nắm bắt được ứng dụng tháp nhu cầu Maslow trong marketing là gì? Hãy là một Marketer khéo léo trong ứng dụng mô hình Maslow để có thể xây dựng nên một doanh nghiệp vững mạnh, thu hút được các khách hàng tiềm năng. 

Với việc xác định rõ, đáp ứng nhu cầu của khách hàng chính là bước quan trọng để các doanh nghiệp thu hút người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của mình. Nhờ ứng dụng của mô hình Maslow sẽ giúp cho doanh nghiệp giành được vị trí quan trọng trong tâm trí khách hàng mỗi khi sử dụng sản phẩm.

Ngoài ra, các doanh nghiệp hiện đại có thể chủ động mở ra thời đại tiếp cận công nghệ thông qua ứng dụng Giải pháp phần mềm CRM – Quản lý quan hệ khách hàng và tự động hóa bán hàng. Việc ứng dụng phần mềm CRM, các nhà quản trị trên thế giới đã khẳng định tăng 75% doanh số bán hàng, giảm 100% tỷ lệ bỏ sót khách hàng, tăng 27% tỷ lệ giữ chân khách hàng và còn hơn thế nữa.

Leave a Reply