Quy trình bán hàng là một điều rất quan trọng nếu bạn muốn đem lại hiệu quả doanh thu cho doanh nghiệp. Vậy làm thế nào để xây dựng một quy trình bán hàng tổng thể và chuyên nghiệp dành cho doanh nghiệp B2B? Hãy cùng theo dõi trong bài viết dưới đây.
Mục lục nội dung:
Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp B2B là gì?
Có thể hiểu đơn giản là một chuỗi các bước được sắp xếp thành một chu trình lặp đi lặp lại. Với mục đích rút gọn và chuẩn hóa hoạt động bán hàng theo một hình thức nhất định. Số lượng và tên chính xác của các giai đoạn trong quy trình của sẽ phụ thuộc vào ngành, công ty và tổ chức bán hàng của bạn, nhưng thường là một chu kỳ bán hàng 5 đến 8 giai đoạn.
Dưới đây là một ví dụ về chu kỳ bán hàng B2B 6 giai đoạn:
- Tìm kiếm
- Kết nối
- Thuyết trình
- Đàm phán / Xử lý các phản hồi
- Chốt hợp đồng
- Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Hướng dẫn 6 bước xây dựng quy trình bán hàng chuẩn cho doanh nghiệp B2B
Tùy vào ngành nghề và lĩnh vực, quy trình tại mỗi công ty sẽ là khác nhau. Tuy nhiên, quy trình chuẩn dành cho doanh nghiệp B2B về cơ bản sẽ được xây dựng dựa trên 6 bước dưới đây.
1. Tìm kiếm
Giai đoạn đầu tiên của quy trình bán hàng liên quan đến việc tạo khách hàng tiềm năng mới và ghi lại chi tiết liên hệ của họ . Những khách hàng tiềm năng này có thể được tạo ra từ các hoạt động tiếp thị như tiếp thị nội dung, tiếp thị qua email, sự kiện (trực tiếp và trực tuyến) hoặc các chiến dịch truyền thông xã hội. Ở giai đoạn này, điều quan trọng là ghi lại càng nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng càng tốt để giúp việc theo dõi dễ dàng hơn trong tương lai. Điều này bao gồm dữ liệu nhân khẩu học như tên, địa chỉ và tuổi, cũng như thông tin về khách hàng tiềm năng đến từ đâu và loại tương tác mà họ đã có với công ty của bạn (nếu có).
2. Kết nối
Tại bước này nhân viên Telesale sẽ kết nối với khách hàng tiềm năng bằng cách liên hệ tới số điện thoại khách hàng để lại khi đăng ký. Nếu khách hàng tiềm năng không phản hồi lần đầu tiên, thì bạn có thể gửi cho họ một email (tự động) khác sau vài ngày để theo dõi
Thông qua việc tìm hiểu nhu cầu và tư vấn sơ bộ, nhân viên Telesale sẽ đưa ra quyết định khách hàng đó có phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp hay không và có thể chuyển họ qua những bước tiếp theo trong quá trình mua hàng.
3. Thuyết trình quảng cáo giới thiệu sản phẩm
Đây là vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng để bạn ghi điểm với khách hàng.Giai đoạn này sẽ khác nhau tùy theo sản phẩm hoặc dịch vụ và mô hình bán hàng của bạn. Nó có thể diễn ra dưới hình thức một cuộc gặp mặt trực tiếp hoặc là một cuộc gọi điện thoại hoặc video hoặc thậm chí được thực hiện thông qua trò chuyện trực tiếp
Trong giai đoạn Gặp gỡ, nhân viên bán hàng giải thích chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ, lợi thế của việc mua sản phẩm và cố gắng vượt qua mọi phản đối hoặc hoài nghi mà khách hàng tiềm năng có thể hỏi.
4. Giai đoạn đàm phán xử lý những ý kiến trái chiều
Một mặt hàng khi bán ra sẽ không thể tránh khỏi những sai xót hay phản hồi tiêu cực. Bên cạnh đó điểm cạnh tranh giữa các doanh nghiệp chính là mức giá và chương trình ưu đãi. Doanh nghiệp cần quan tâm chú ý đến thái độ của khách khi xem giá để đề ra mức giá hợp lý nhất cho từng sản phẩm.
Hãy biết sắp xếp cân đối phân cấp sản phẩm để có thể chiều lòng mọi nhóm khách hàng. Tài chính của khách hàng từ đây cũng được phân loại để dễ dàng hơn khi tư vấn khách chọn sản phẩm.
Nếu doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu cùng tiềm lực tài chính thì phương án tư vấn đưa ra sẽ luôn nằm trong mức cho phép mà khách hàng chấp nhận được. Vì vậy, khâu đặt giá báo giá và chọn loại sản phẩm giới thiệu cho khách cần được chú trọng trong quy trình bán hàng.
Tìm hiểu thêm: “39% các công ty sử dụng nền tảng phần mềm CRM mang lại lợi thế cạnh tranh cao hơn bằng cách tăng 44% số lượng khách hàng tiềm năng, 37% doanh thu bán hàng, tăng 45% tỷ lệ giữ chân khách hàng”.
Đọc chi tiết tại: Phần mềm CRM là gì? Tổng hợp kiến thức về phần mềm CRM
5. Giai đoạn chốt đơn
Đây là khi nhân viên kinh doanh chốt lại chính xác những gì khách hàng tiềm năng muốn mua và đưa ra một báo giá, có thể linh hoạt chiết khấu để đảm bảo khách hàng sẽ không một đi không trở lại sau khi xem báo giá. Nhân viên kinh doanh cần có quy trình theo dõi cụ thể, bám sát khách hàng để cố gắng chốt deal nếu họ không nhận được phản hồi.
6. Hỗ trợ tư vấn chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Chăm sóc khách hàng sau trước – trong và sau khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt sẽ khiến khách hàng hài lòng và tin tưởng hơn vào doanh nghiệp. Từ đó thúc đẩy hành động mua hàng lần sau cũng như giới thiệu thương hiệu, sản phẩm cho người quen của họ.
Bán hàng B2B đang trong tình trạng biến đổi nhanh chóng. Ranh giới giữa bán hàng bên trong và bán hàng bên ngoài đang mờ dần. Các công cụ bán hàng như nền tảng hỗ trợ bán hàng, phần mềm công nghệ… đã trở nên cần thiết để tồn tại.
Giải pháp hỗ trợ xây dựng và chuẩn hóa quy trình bán hàng cho doanh nghiệp B2B
Đáp ứng đầy đủ các nghiệp vụ trong công tác xây dựng quy trình và chuẩn hóa hoạt động bán hàng chuyên biệt cho doanh nghiệp B2B, phần mềm FastWork CRM giúp doanh nghiệp xây dựng và chuẩn hóa quy trình bán hàng theo Sales Pipeline và theo dõi tổng quan quá trình chuyển đổi của 1 Lead trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Đồng thời, nâng cao hiệu quả của công tác tìm kiếm Lead, cải thiện hiệu quả làm việc của đội ngũ Telesales, tối ưu cơ hội bán hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi Lead trong hoạt động bán hàng.
- Thiết lập & chuẩn hóa quy trình Sale pipeline chuyên nghiệp trên phần mềm
- Theo dõi số liệu của đường ống bán hàng
- Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn trong phễu bán hàng
- Giảm chu kỳ bán hàng, cải thiện hiệu suất bán hàng
Tìm hiểu thêm: Giới thiệu, đánh giá chi tiết 8+ phần mềm CRM phổ biến hiện nay
Xây dựng được quy trình bán hàng sẽ giúp bạn kinh doanh hiệu quả hơn, nhưng tùy thuộc vào từng lĩnh vực, ngành nghề và sản phẩm mà sẽ có sự khác biệt. Điều quan trọng là bạn phải hiểu rõ mình phải làm gì để phục vụ khách hàng tốt nhất, từ đó mới đưa ra giải pháp phù hợp cho từng bước của quy trình.
Để nhận DEMO miễn phí phần mềm CRM FastWork, quý doanh nghiệp vui lòng liên hệ Hotline 0983 089 715 hoặc điền thông tin vào Form đăng ký dưới đây!
Xem thêm bài viết: Hướng dẫn xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng chuẩn cho SME
