Lạm phát đã quay trở lại. Sau nhiều thập kỷ ít biến động về chi phí, việc đối phó với lạm phát gia tăng hiện đang là chủ đề chính trong các cuộc họp tại nhiều công ty trên toàn thế giới.
Nhiều tổ chức đang phải vật lộn để thích nghi với sự biến động mới này, vì đội ngũ bán hàng của họ chưa bao giờ phải thương lượng về việc tăng giá nhiều như vậy với khách hàng. Trong khi đó, khách hàng lại ít khi đồng thuận với việc lạm phát, tức chi phí cấu thành tăng cũng kéo theo việc tăng giá sản phẩm & dịch vụ. Điều này khiến doanh nghiệp gặp khó khăn khi tính toán mức tăng giá cần thiết. Hơn nữa, các công cụ định giá thì chưa thể cho biết và tính toán một cách chính xác phạm vi, mức độ tăng giá.
Vậy làm cách nào để giúp các CEO tìm ra phương pháp chiến lược tối ưu về giá để đối phó với tình trạng lạm phát & nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường. Câu trả lời sẽ có ngay trong bài viết dưới đây.
(Bài viết được biên dịch từ McKinsey & Company)
Mục lục nội dung:
Những nguyên nhân dẫn đến tình trạng lạm phát hiện nay
Sau đại dịch, khi hoạt động công nghiệp toàn cầu nhanh chóng phục hồi, nhu cầu tiêu thụ hàng hóa và tiêu dùng hàng ngày tăng cao là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến môi trường lạm phát như hiện nay.
Những hạn chế trong chuỗi cung ứng đã dẫn đến sự thiếu hụt về nguyên liệu, sản phẩm, và kéo theo đó là sự biến động chi phí. Ví dụ, giá thép đã tăng lên 3,6 lần từ quý 2 năm 2020 đến năm 2021, chỉ giảm phần nào trong quý 1 năm 2022.
Bên cạnh đó, sự gián đoạn chuỗi cung ứng như chi phí vận chuyển hàng hóa tăng, Trung Quốc “đóng cửa” và các nhà cung cấp nguyên liệu ở Nga bị áp lệnh trừng phạt cũng là nguyên nhân tạo nên sự khan hiếm này.
Khi những xu hướng này không có dấu hiệu giảm nhiệt, các doanh nghiệp ngày càng lo ngại về vấn đề kinh tế. Họ vẫn đang tự hỏi, nên điều chỉnh giá như thế nào để không gây thiệt hại cho doanh thu trong tương lai trước tình trạng lạm phát liên tục xảy ra.
Đề xuất tìm đọc thêm: Chiến lược giá là gì? Hướng dẫn cơ bản về định giá sản phẩm
Quản lý giá chủ động – chiến lược giúp doanh nghiệp tăng trưởng khi lạm phát
Bất chấp những khó khăn đó, nhiều doanh nghiệp B2B trong lĩnh vực công nghiệp vẫn tăng trưởng trong năm vừa qua. Nghiên cứu của chúng tôi (các nhà phân tích của McKinsey) cho thấy, cả doanh thu và lợi nhuận của những doanh nghiệp này đều tăng.
Gần đây, McKinsey đã phân tích 55 doanh nghiệp B2B tại châu Âu đang hoạt động trong các ngành công nghiệp tiên tiến. Họ tiến hành thu thập dữ liệu về hiệu suất tài chính hàng quý trong hai năm qua và xem xét tất cả các báo cáo quý từ 15 tháng qua của các công ty. Mục tiêu là để đánh giá mức độ tích cực thảo luận về giá, chi phí và hoạt động bán hàng của các tổ chức này.
Kết quả cho thấy, 60% công ty B2B thuộc những ngành công nghiệp tiên tiến đã đề cập đến việc sử dụng các kỹ thuật quản lý về giá. Và hơn 40% đã tích cực thảo luận về tác động của lạm phát trong các tình huống tương tự.
Trong số các công ty cải thiện nhiều về lợi nhuận, đa phần họ đều đề cập đến hoạt động định giá. Khi thảo luận về các hoạt động định giá, những doanh nghiệp này đã sử dụng nhiều định nghĩa như “hành động định giá táo bạo” hoặc “định giá sản phẩm nhanh chóng để phản ứng với việc tăng giá hàng hóa & lạm phát.”
Trên thực tế, 25% các công ty hàng đầu đang xem xét việc cải thiện lên hơn 10 điểm phần trăm khả năng sinh lời về lợi nhuận trước lãi vay & thuế (earnings before interest and taxes – EBIT). Trong khi hiện tại, mức trung bình (tính theo doanh thu) tại tất cả các công ty là khoảng 4 điểm phần trăm. Đồng thời, những công ty hàng đầu này cũng đã tăng 27% doanh thu, và có xu hướng tham gia nghiêm túc vào việc quản lý giá chủ động.
Quản lý giá chủ động, linh hoạt là phương pháp quản lý ký quỹ chủ yếu được các công ty thảo luận trong báo cáo quý thường xuyên hơn so với những cách cải thiện lợi nhuận khác.
Những khó khăn doanh nghiệp gặp phải khi quản lý giá chủ động
Không phải tất cả sáng kiến về định giá đang được áp dụng trong các ngành công nghiệp tiên tiến đều hiệu quả. Một số khác cũng góp phần cải thiện vị thế sinh lời của tổ chức nhưng không đem lại nhiều kết quả như kỳ vọng. Nguyên nhân là do các dự án định giá khó thực hiện, và tính phức tạp của nhiều mô hình kinh doanh trong ngành.
Ví dụ: Một số tổ chức tập trung vào các sản phẩm cấu hình sẵn, trong khi những tổ chức khác lại phát triển thiết bị tùy chỉnh linh hoạt. Bên cạnh đó, có doanh nghiệp chỉ sản xuất sản phẩm tự thiết kế, trong khi số khác lại cung cấp dịch vụ lắp đặt & bảo trì. Do đó, không có sáng kiến nào phù hợp với tất cả mô hình này để xử lý lạm phát trong ngành công nghiệp tiên tiến.
Kết quả của việc thiếu một khuôn mẫu định giá chung là các công ty thường bị mất giá liên quan đến các cơ hội định giá. Điều này xảy ra vì 3 lý do chính:
- Doanh nghiệp không hiểu đầy đủ về cơ cấu chi phí nên không thể bù đắp chi phí bằng việc tăng giá;
- Doanh nghiệp ký kết các hợp đồng không rõ ràng, không đề cập đến các biện pháp đối phó khi xảy ra lạm phát;
- Doanh nghiệp thiếu khả năng (công cụ và nhân sự) để thực hiện các quản lý về giá.
Kết quả phân tích của McKinsey cho thấy, có tới 2/3 các vụ rò rỉ về cải thiện giá là do chiến lược triển khai không phù hợp, và thiếu hỗ trợ về mặt chính sách, quy trình. Bao gồm cả việc không xác định được các chiến lược để đàm phán khi tăng chi phí.
Khi doanh nghiệp càng phải chịu đựng mức chi phí tăng thì càng khó thu hồi tỷ suất lợi nhuận trong môi trường cạnh tranh.
| Nội dung Nhà quản lý nên tham khảo: heo nghiên cứu của IDC (Tập đoàn Dữ liệu Quốc tế tại Hoa Kỳ), các quy trình vận hành kém hiệu quả khiến doanh nghiệp tiêu tốn tới 20-30% thu nhập hàng năm. Do đó, việc tìm kiếm giải pháp phù hợp để thay đổi hoặc cải tiến quy trình vận hành doanh nghiệp là rất quan trọng. Hướng dẫn kiểm soát quy trình vận hành doanh nghiệp bằng mô hình BPM (Business Process Management) |
3 Giai đoạn giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng định giá trong thời kỳ lạm phát
Doanh nghiệp có thể hưởng lợi từ việc xác định 3 giai đoạn chiến lược để thực hiện các sáng kiến định giá. Ngày nay, chúng tôi quan sát thấy có nhiều công ty áp dụng các biện pháp ngắn hạn để tạm thời ngăn chặn sự xói mòn lợi nhuận. Tuy nhiên, giờ là lúc các CEO nên tập trung vào việc nâng cao khả năng định giá lâu dài cho doanh nghiệp.
1. Ngắn hạn – Thử nghiệm điều chỉnh giá theo khu vực địa lý
Đơn đặt hàng quá tải và thời gian giao hàng lâu sẽ hạn chế khả năng hoạt động của công ty trong ngắn hạn. Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá khi xảy ra lạm phát dựa theo điều khoản có trong hợp đồng với nhà cung cấp. Hoặc phân bổ số hàng hóa còn lại trong kho đến những điểm bán mang lại tỷ suất lợi nhuận cao nhất.
Lúc này bạn có thể bổ sung các khoản phụ phí như chi phí năng lượng và chi phí vận chuyển,… khi tính giá. Đồng thời điều chỉnh giá bán dựa trên giá trị sản phẩm bằng cách sử dụng các mô hình phân tích nâng cao. Đây là vấn đề mà các doanh nghiệp sẽ cần phải tính toán kỹ lưỡng để có mức giá hợp lý, có lợi cho cả hai bên.
2. Giữa kỳ – Tính toán lại quy trình định giá & phát triển nhân sự
Mặc dù các công ty đã có kinh nghiệm hơn khi bước vào giai đoạn này nhưng vẫn gặp nhiều rào cản. Ví dụ, hệ thống CNTT mất nhiều thời gian để nâng cấp hoặc thay thế, và khan hiếm nhân sự hiểu về định giá.
Tuy nhiên, các CEO có thể hiện đại hóa quy trình định giá bằng những phân tích nâng cao. Ví dụ: phân tích các nhóm nhỏ dữ liệu trong lịch sử giao dịch để xác định các yếu tố định giá phù hợp hơn (hình 2). Một bộ phận trong ngành công nghiệp OEM (Original Equipment Manufacturing – sản xuất thiết bị gốc) đã áp dụng cách tiếp cận này và hoàn thành 10% cơ hội định giá (bên cạnh việc điều chỉnh lạm phát).
Doanh nghiệp cũng có thể thiết kế lại quy trình phê duyệt để đảm bảo việc giao dịch được diễn ra ở các cấp độ phù hợp, và đưa ra mức định giá động để thay đổi động lực kinh doanh cốt lõi. Ngoài ra, một số công ty còn tạo sự minh bạch về chi phí bằng cách xem xét những kết quả trong quá khứ, và các xu hướng tiềm năng trong tương lai.
Họ tiến hành thực hiện ở cấp SKU, hoặc theo nhóm sản phẩm và đánh giá tác động của việc tăng chi phí trong tương lai gần. Sự hợp tác chặt chẽ hơn giữa quy trình mua sắm & bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra giải pháp xử lý những chi phí đặc biệt quan trọng trong tương lai.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể đưa ra các quyết định định giá phức tạp hơn dựa trên việc phân tích các yếu tố chi phí đầu vào (ví dụ: phí vận chuyển hàng hóa hoặc năng lượng). Điều này giúp bộ phận bán hàng dễ dàng đàm phán với khách hàng hơn khi tăng giá sản phẩm.
Các quy trình định giá khác cũng đem lại hiệu quả như thương lượng lại hợp đồng với nhà cung cấp & khách hàng, nhằm đảm bảo có các điều khoản ứng phó phù hợp khi xảy ra lạm phát. Ngoài ra, doanh nghiệp nên chú trọng đào tạo để nâng cao năng lực cho các đội nhóm định giá & bán hàng, đặc biệt là liên quan đến việc định giá theo giá trị.
3. Dài hạn – Nâng cao giá trị sản phẩm & áp dụng công cụ định giá trong thời kỳ lạm phát
Trong dài hạn, chiến lược định giá của các công ty trong ngành công nghiệp tiên tiến có thể gặp khó khăn do quy trình đổi mới sản phẩm – pipeline kéo dài.
Tìm hiểu ngay về Pipeline là gì? Đặc điểm của quy trình Pipeline với doanh nghiệp B2B Tại Đây
Doanh nghiệp nên phát triển thêm tính năng mới cho sản phẩm để đáp ứng được nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng. Đồng thời thay đổi giá bán dựa trên giá trị sản phẩm. Giải pháp này sẽ mang lại hiệu quả nếu khách hàng mục tiêu của bạn không quá chú trọng về giá. Thực tế, khách hàng có thể chấp nhận mức giá cao hơn để nhận được sản phẩm có giá trị vượt trội hơn.
Ngày nay, rất ít nhà quản lý có kinh nghiệm đối phó với tình trạng lạm phát. Dù vậy, họ vẫn có thể sử dụng bộ công cụ phân tích có sẵn đã được kiểm chứng để nhanh chóng đánh giá thực tế tiềm năng định giá của tổ chức.
Những công cụ đơn giản như: phân tích thác nước tỷ suất lợi nhuận thu được, phân tích biến động tỷ suất lợi nhuận hoặc so sánh khả năng sinh lời của các sản phẩm,… sẽ giúp doanh nghiệp xác định được các tiềm năng và cơ hội định giá hiệu quả hơn.
Hầu hết các công ty công nghiệp đều nhận thấy sự cần thiết của việc phải giải quyết tình trạng lạm phát, nhưng lại thiếu khả năng & nhân tài triển khai. Để khắc phục hạn chế đó, các nhà quản lý nên xây dựng kế hoạch định giá theo 3 giai đoạn trên, và điều chỉnh chiến lược bằng các công cụ kỹ thuật phù hợp với từng giai đoạn.
Gợi ý phần mềm hỗ trợ quá trình định giá trong thời kỳ lạm phát cho doanh nghiệp
Để theo dõi chính xác biến động tình hình kinh doanh của doanh nghiệp nhằm hỗ trợ quá trình định giá trong thời kỳ lạm phát được hiệu quả, các CEO có thể tham khảo giải pháp phần mềm Quản lý bán hàng – FastWork Sale. Phần mềm giúp CEO quản lý từ chi tiết tới tổng quan hoạt động bán hàng trên một nền tảng thống nhất, ứng dụng hiệu quả cho các doanh nghiệp B2B:
- Theo dõi, giám sát chặt chẽ tình trạng bán hàng của công ty theo từng ngày;
- Số hóa quy trình bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sales pipeline. Tự động hóa các tác vụ lập báo giá, hợp đồng, gửi mail cho khách hàng;
- Quản lý trực quan số lượng đơn hàng, tổng xuất/ nhập, tồn kho để dự toán doanh thu chính xác.
Quý doanh nghiệp có nhu cầu tìm hiểu về tính năng và trải nghiệm Demo Free về phần mềm có thể liên hệ tới 0983-089-715 hoặc để lại thông tin đăng ký để được tư vấn miễn phí.
