Bán hàng là một trong những bộ phận quan trọng quyết định chính đến doanh thu, doanh số của các doanh nghiệp bán lẻ. Trong thời buổi “thương trường như chiến trường” để cạnh tranh và lấy được lòng tin từ khách hàng, nhân viên sale cần có chuyên môn và kỹ năng nghề nghiệp. Ngoài ra nhân viên bán hàng cần áp dụng các loại chiến lược bán hàng.
Mục lục nội dung:
1. Chiến lược bán hàng mang lại cảm giác miễn phí cho khách hàng
Một trong các loại chiến lược bán hàng được rất nhiều doanh nghiệp thành công áp dụng chính là bán những thứ tưởng chừng như miễn phí. Có rất nhiều sản phẩm tưởng chừng như miễn phí hiện đang được cung cấp trên thị trường theo hình thức tính phí. Một trong những ví dụ điển hình của chiến lược kinh doanh này chính là sản phẩm nước uống. Thay vì sử dụng nước uống miễn phí tại nhà, rất nhiều khách hàng lại chọn lựa nước uống đóng chai tính phí. Hình thức kinh doanh các mặt hàng có thể tính phí trong khi bình thường chúng là miễn phí được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng.
Xác định nhu cầu để xây dựng sản phẩm
Trước tiên để kinh doanh các mặt hàng tưởng chừng như miễn phí nhưng có thể tính phí nhà quản lý cần xác định nhu cầu và cơ hội phát triển của sản phẩm. Do đặc tính thổ nhưỡng, khí hậu cũng như sở thích mà có rất nhiều sản vật địa phương tưởng chừng như miễn phí tại vùng này lại là sản phẩm đắt tiền tại nơi khác. Một ví dụ thực tế nhất là các loại trái cây tại Việt Nam như vải, thanh long, vú sữa,… Hầu hết các loại trái cây này đều có giá rẻ tại thị trường trong nước, tuy nhiên nếu xuất khẩu sang nước ngoài mức giá có thể tăng gấp 5 đến 50 lần.
Hoặc các loại rau mọc dại trong rừng vốn dĩ là miễn phí, sẽ trở thành có giá nếu nhà quản lý biết cách giới thiệu quảng bá sản phẩm. Người Việt có thói quen đun nước và sử dụng tại nhà, lúc này nước uống là miễn phí. Tuy nhiên nếu được đóng chai theo các tiêu chuẩn nước uống trở thành hàng hóa có giá trị có thể sử dụng ở mọi lúc mọi nơi vô cùng tiện lợi. Nhà quản lý cần nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng sau đó tận dụng các loại hàng hóa có sẵn miễn phí hoặc chi phí thấp để bán ra thị trường với giá cao.
Làm cách nào để thu hút khách hàng
Để thu hút khách hàng bỏ tiền ra mua các sản phẩm tưởng chừng như miễn phí theo cách tính phí, doanh nghiệp phải có các bước đi và chiến lược đúng đắn. Không phải ngẫu nhiên mà các sản phẩm trái cây hay nông sản giá rẻ tại Việt Nam lại có thể bán với giá đắt tại thị trường nước ngoài. Đơn cử như trái vải, người nông dân phải chuyển đổi hình thức trồng trọt và chăm sóc, sao cho quả vải có kích thước, chất lượng đạt tiêu chuẩn.
Với nước uống, người tiêu dùng sẽ không bỏ tiền ra mua nước uống nếu chất lượng của chúng tương đương với nước đun sôi để nguội ở nhà. Nước uống đóng chai cần đảm bảo các tiêu chuẩn nghiêm ngặt về chất lượng, độ an toàn với người dùng cũng như môi trường sống. Bên cạnh đó một số loại nước đóng chai cần chứa các hàm lượng hoặc thành phần có lợi cho sức khỏe như các loại khoáng chất.
2. Không ngừng cải thiện sản phẩm “vượt qua” đối thủ cạnh tranh
Trong thời buổi các doanh nghiệp cùng kinh doanh, kiếm lợi nhuận trên cùng một lĩnh vực như hiện nay, sản phẩm của doanh nghiệp nào tốt hơn – doanh nghiệp đó thắng. Đây là một trong các loại chiến lược bán hàng hiệu quả nhất hiện nay.
Các nhà cung cấp cần tạo ra sức hút và thế mạnh riêng thông qua các sản phẩm chủ chốt của đơn vị mình. Từ đó thu hút khách hàng tiềm năng biến họ trở thành khách hàng mới và khách hàng quen thuộc của doanh nghiệp mình. Để cạnh tranh trong cùng một lĩnh vực với các doanh nghiệp khách, hoặc sản phẩm của bạn phải chất lượng hơn, hoặc giá thành phải rẻ hơn.
Cung cấp các giải pháp phù hợp với khách hàng
Khách hàng tiềm năng thường chỉ quan tâm đến những giá trị, lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ mang đến cho mình. Nhà bán hàng cần đóng vai trò là người giới thiệu và cung cấp các giải pháp tối ưu nhất đến khách hàng của mình. Doanh nghiệp cũng cần chứng tỏ được thế mạnh của mình với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành khách. Nhân viên bán hàng cần chỉ ra cho khách hàng thấy được sự khác biệt giữa sản phẩm, dịch vụ, giải pháp mà họ đang cung cấp với các thương hiệu khác trên thị trường.
Điều gì tạo nên khác biệt?
Đứng trước các thách thức về thị trường bão hòa hoặc có quá nhiều đối thủ cạnh tranh trong cùng một ngành nghề các doanh nghiệp muốn tồn tại phải chứng tỏ được sự khác biệt của mình. Ví dụ các ông lớn như LV, Chanel hay H&M cùng kinh doanh trong ngành thời trang xa xỉ phẩm, tuy nhiên họ đều sở hữu lượng khách hàng đông đảo. Bí quyết chính là nhờ sự khác biệt và những giá trị mà họ mang đến cho khách hàng của mình.
Một ví dụ điển hình hơn chính là Apple. Thay vì chạy theo các sản phẩm về công nghệ như các hãng khác, Apple tự định hình đế chế của mình bằng hệ điều hành riêng. Các dòng máy tính, điện thoại, máy nghe nhạc, đồng hồ của Apple đều sử dụng hệ điều hành độc quyền IOS thay vì Android hay Window như các thương hiệu khác. Đây cũng là lý do những tín đồ yêu công nghệ trên toàn thế giới luôn săn đón những sản phẩm của Apple dù mức giá của chúng không hề rẻ.
3. Target đối tượng khách hàng mục tiêu là doanh nghiệp SME
Hiện nay có rất nhiều các doanh nghiệp vừa và nhỏ (DNVVN) hiện nay đều hoạt động thủ công. Việc không áp dụng công nghệ kỹ thuật số cũng như phần mềm hiện đại có thể ảnh hưởng đến năng suất cũng như khả năng cạnh tranh trên thị trường. Một trong những chiến lược kinh doanh được nhiều doanh nghiệp áp dụng chính là cung cấp các giải pháp đến công ty, doanh nghiệp có quy mô nhỏ hơn mình.
Các giải pháp cần mang đến hiệu quả tăng doanh số hoặc tưng hiệu quả thu hút khách hàng dành cho các doanh nghiệp. Các giải pháp giúp việc quản lý nhân sự, quy trình làm việc trở nên khoa học và nhanh gọn hơn. Quy trình này sẽ được cung cấp đến nhà quản lý, sau đó được giới thiệu và cung cấp cho nhân viên thông qua các chương trình đào tạo.
Để cung cấp giải pháp phần mềm cho các doanh nghiệp SME, nhà quản lý cần áp dụng các loại chiến lược bán hàng phù hợp. Giải pháp mà doanh nghiệp đưa ra cần đáp ứng được các tiêu chí, yêu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng. Để thu hút khách hàng giải pháp phần mềm đưa ra cần hỗ trợ nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như giúp khách hàng tăng doanh thu, tiết kiệm thời gian và nhân lực.
4. Hướng sản phẩm “thoát” khỏi danh giới nội địa
Xu hướng kinh doanh Business to Business (B2B) ngày càng trở nên phổ biến trên thế giới cũng như tại Việt Nam. Đây là mô hình kinh doanh buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Hình thức kinh doanh này chủ yếu phát triển trong các lĩnh vực thương mại điện tử. Các giao dịch mua bán sẽ được thực hiện trên các kênh, sàn thương mại điện tử. Để thu hút khách hàng và đối tác tiềm năng trong bán hàng B2B các doanh nghiệp cần sử dụng các loại chiến lược bán hàng bài bản. Chiến lược bán hàng cần tập trung vào tiếp thị trực tiếp cho khách hàng thông qua các kỹ năng bán hàng cơ bản.
Chiến lược B2C và B2B
B2C- business-to-consumer là lĩnh vực kinh doanh được sử dụng riêng cho lĩnh vực thương mại điện tử (e-commerce). Đối với lĩnh vực kinh doanh này các doanh nghiệp cần hoạch định chiến lược bán hàng tiếp thị và quảng cáo trên các kênh mạng xã hội, các sàn giao dịch thương mại số. Sử dụng hình ảnh người có sức ảnh hưởng để quảng bá sản phẩm là chiến lược thu hút khách hàng mà nhà quản lý có thể cân nhắc. Hoặc sử dụng nhân viên bán hàng địa phương, am hiểu thị hiếu và thói quen mua hàng của khách hàng tiềm năng. Trên đây là 4 chiến lược bán hàng được tổng hợp từ các mô hình thành công trên thế giới. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ đang trong thời gian hình thành và phát triển cần áp dụng các loại chiến lược bán hàng nhằm thu hút khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
>>> Xem thêm bài viết: Hướng dẫn 10 bước xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả
