Chiến lược Bán hàng B2B đã thay đổi so với trước đây!

By 18 Tháng Một, 2021Tháng Bảy 16th, 2021Kiến thức, Sales & Marketing

Theo các chuyên gia bán hàng trong doanh nghiệp B2B cho rằng đây là công việc chưa bao giờ dễ dàng. Tuy nhiên, thời kỳ mà nhân viên bán hàng là người đóng vai trò quyết định quá trình mua hàng đã lỗi thời. Ngày nay khách hàng có thể tự mua hàng mà không cần bất cứ tác động nào từ nhà cung cấp. Để làm được điều này các doanh nghiệp cần có chiến lược bán hàng B2B bài bản và thông minh. 

Trên thực tế:

  • Chỉ 29% khách hàng muốn nói chuyện trực tiếp với nhân viên sales. 
  • 57% quyết định mua hàng của người mua được đưa ra trước khi nhấc máy lên để nói chuyện với nhân viên chăm sóc khách hàng. 
  • 34% nhân viên bán hàng cho rằng việc chốt giao dịch ngày càng khó khăn hơn. 
  • Và ngạc nhiên hơn chỉ có 17% cuộc gặp gỡ được diễn ra trong tổng số hợp đồng B2B được ký kết. 

Để bắt kịp xu hướng bán hàng B2B ngày nay, bạn cần hiểu thế nào là bán hàng B2B hiện đại. Sau đó hãy phân tích những lợi ích mà những chiến lược này mang tới cho doanh nghiệp. Trong bài viết này, chúng ta cùng tìm hiểu ý nghĩa của bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, cách đạt được doanh số B2B vào năm 2021.

Mô hình bán hàng B2B trong năm 2021
Mô hình bán hàng B2B trong năm 2021

1. Chiến lược bán hàng B2B tăng doanh số đã hoàn toàn thay đổi

Bán hàng B2B, còn được gọi là bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (business to business), đề cập đến các công ty chủ yếu bán sản phẩm và dịch vụ cho doanh nghiệp, thay vì bán trực tiếp cho người tiêu dùng (B2C). Bán hàng B2B thường có giá trị đơn hàng cao hơn, chu kỳ bán hàng dài hơn và thường phức tạp hơn so với bán hàng B2C. Bán hàng B2B đã thay đổi đáng kể trong những năm gần đây, các chiến lược bán hàng B2B đã từng hoạt động giờ không còn hiệu quả nữa.

Doanh số và chiến lược bán hàng B2B đã và đang thay đổi. Trên thực tế bán hàng B2B đã từng dễ dàng hơn rất nhiều. Nếu ai đó cần một sản phẩm hoặc giải pháp, họ sẽ liên hệ với các nhà cung cấp tiềm năng và giao dịch với nhân viên bán hàng, người sẽ cung cấp cho họ lựa chọn tốt nhất. Nếu họ hài lòng với những gì họ đã nghe, họ sẽ mua hàng. 

Tuy nhiên mọi thứ đã gần như thay đổi. 

Millward Brown Digital đã chỉ ra trong báo cáo “Điều hướng hoạt động mua hàng” rằng: 

“Sơ đồ phễu mua hàng truyền thống, thứ mà bất kỳ Marketer nào cũng có thể vẽ phác thảo đã chính thức biến mất. Trình tự giai đoạn mua đơn lẻ có trật tự đã bị gián đoạn và các marketer cần phải chấp nhận điều này. Trong thời đại chuyển đổi số, người tiêu dùng có thể tìm kiếm thông tin sản phẩm/ dịch vụ qua máy tính, điện thoại thông minh và máy tính bảng. Họ có thể khảo sát qua các website, diễn đàn, mạng xã hội và dùng thử miễn phí.”

Do đó, cần thay đổi chiến lược bán hàng b2b để phù hợp với hoạt động mua hàng của doanh nghiệp. Giờ đây, doanh nghiệp ra quyết định mua hàng dựa trên nghiên cứu nội bộ, bao gồm các tìm kiếm trên Google, giới thiệu từ chuyên gia và từ tài nguyên trực tuyến khác. 

Trên thực tế, khách hàng có thể hoàn thành tới 60-70% quá trình ra quyết định mà không cần tương tác với nhân viên bán hàng. 

Kết quả là, vai trò của bán hàng và tiếp thị đã thay đổi đáng kể, nó đã được giảm xuống để hỗ trợ trong các giai đoạn cuối cùng của quy trình. Đây là một thay đổi lớn và nó mang lại nhiều thách thức cho các đội bán hàng B2B hiện đại.

>>> Xem thêm: 12 cách chốt sales hiệu quả – Bí quyết thống lĩnh thị trường B2B

2. Đặc điểm và thói quen mua hàng của khách hàng B2B hiện đại

“Hiện nay, nhiều nhà lãnh đạo trẻ nằm trong độ tuổi từ 18 đến 35 hiện đang nắm giữ các vị trí cho phép họ đưa ra quyết định trong quá trình mua hàng. Là người trẻ, họ có xu hướng  sử dụng công nghệ kỹ thuật số trong quá trình mua hàng.”

Theo Hanne Tuomisto-Inch, Giám đốc ngành B2B tại Google

Trên thực tế, theo nghiên cứu của Accenture, 94% khách hàng B2B khẳng định đã thực hiện nghiên cứu trực tuyến trên nhiều nguồn khác nhau trước khi đưa ra quyết định mua hàng. 

Theo  báo cáo của Forrester, 59% người mua thích tự mình nghiên cứu trực tuyến thay vì liên hệ với sales. Họ cho rằng nhân viên sales chỉ đang cố gắng bán hàng thay vì giải quyết vấn đề của họ.

Chính vì vậy, không có gì lạ khi 68% khách hàng thích tương tác với những nhân viên bán hàng có xu hướng lắng nghe nhu cầu của họ và cung cấp thông tin liên quan. 57% khách hàng thừa nhận họ muốn chốt sales với những nhân viên không cố gắng tạo áp lực mua và đeo bám.

 Các Doanh nghiệp có xu hướng tìm hiểu trực tuyến trước khi ra quyết định mua
Các Doanh nghiệp có xu hướng tìm hiểu trực tuyến trước khi ra quyết định mua

3. Chiến lược bán hàng B2B trong kỷ nguyên số

Chuyển đổi số doanh nghiệp cùng xu hướng toàn cầu hoá đặt ra ra nhiều cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp B2B. Có nhiều chiến lược bán hàng B2B hiệu quả giúp các doanh nghiệp vượt qua những thách thức và gặt hái thành quả. Trong đó có thể kể đến chiến lược bán hàng hiệu quả B2B sau đây: 

3.1. Nâng cao khả năng bán hàng để giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng tốt hơn

Không phải khách hàng thích tự tìm kiếm thông tin sản phẩm/ dịch vụ mà họ không liên hệ với doanh nghiệp. 

Hãy tạo một thư viện nội dung chứa tất cả câu trả lời cho những câu hỏi thường gặp của khách hàng. Ngoài ra, không nhất thiết phải đợi khách hàng hỏi, nhân viên bán hàng hoàn toàn có thể chủ động chia sẻ các thắc mắc này với họ. Nghiên cứu từ Live Hive cho thấy rằng: khách hàng đưa ra quyết định mua nhanh hơn khi nhân viên sales chủ động cung cấp tài liệu.

  • 95% khách hàng chọn nhà cung cấp đã cung cấp cho họ thông tin phong phú để dễ dàng ra quyết định mua ở từng giai đoạn.
  • 68% khách hàng có ấn tượng tích cực hơn về thương hiệu sau khi xem nội dung từ thương hiệu đó
  • 82% khách hàng quyết định mua đã xem ít nhất 5 phần nội dung của nhà cung cấp
  • Các công ty phát triển chiến lược hỗ trợ bán hàng thường giành được giá trị hợp đồng cao hơn 13.7%

3.2. Để nhân viên bán hàng thành người truyền thông cho thương hiệu

Một trong những chiến lược bán hàng B2B khéo léo nhất đó là “hô biến” nhân viên bán hàng trở thành đại sứ thương hiệu. 

Bạn biết không, ngày nay khách hàng B2B hiện đại thường nghi ngờ về các thông điệp tiếp thị và bán hàng. Đôi khi, họ muốn tương tác, trao đổi trực tiếp với nhân viên bán hàng, người thực sự lắng nghe nhu cầu và cung cấp cho họ thông tin liên quan.

Hãy thử tưởng tượng, khách hàng sẽ ấn tượng đến thế nào khi nhân viên của bạn cho thấy một sự thấu hiểu sâu sắc về thương hiệu?

Chắc chắn là một ấn tượng tốt nâng cao lòng tin rồi!

Để thực hiện được chiến lược bán hàng B2B này, CEOs nên khuyến khích nhân viên bán hàng chia sẻ thông tin hữu ích cho khách hàng trên blog hay linkedin cá nhân.

Stein Ove Sektnan, Giám đốc điều hành của SuperOffice UAB, đã chia sẻ nội dung trên LinkedIn từ năm 2014. Bao gồm phần mềm CRM, dịch vụ khách hàng, quản lý dữ liệu và chiến lược, tất cả đều liên quan đến trải nghiệm của anh ấy. Ở bài viết về lời phàn nàn của khách hàng, bài đăng nhận được 46 lượt thích và 15 lượt chia sẻ. Dựa trên số lượng kết nối LinkedIn trung bình, nội dung của anh ấy đã được 50.000 người xem.

 Để nhân viên bán hàng thành người truyền thông cho thương hiệu
Để nhân viên bán hàng thành người truyền thông cho thương hiệu

3.3. Sales và marketing team phải làm việc hướng tới cùng mục tiêu

Theo các nghiên cứu, mỗi năm, việc bán hàng và marketing sai lệch có thể khiến các công ty mất 10% doanh thu. Ngược lại, 56% công ty mà hai nhóm bán hàng và marketing liên kết với nhau đều đạt được mục tiêu doanh thu. 19% trong số đó đã vượt doanh số kỳ vọng. 

Ngoài ra, việc liên kết bán hàng và marketing còn tăng nhận thức về thương hiệu, tăng quy mô giao dịch trung bình và tăng doanh thu hàng năm của công ty.

Doanh số và chiến lược bán hàng B2B đã thay đổi như vậy. Các doanh nghiệp B2B cần nhanh chóng thay đổi để nắm bắt được vòng đời khách hàng hiện đại. Đồng thời, các doanh nghiệp có thể tham khảo áp dụng công cụ và phần mềm để tối ưu chi phí và hiệu quả. 

>>> Xem thêm: Hướng dẫn xây dựng quy trình bán hàng chuẩn cho B2B

3.4 Ứng dụng CRM trong hoạt động bán hàng

Một trong những xu hướng cũng là yêu cầu của hoạt động bán hàng trong kỷ nguyên số là ứng dụng công nghệ phần mềm. Phần mềm quản trị quan hệ khách hàng CRM có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy, gia tăng hiệu quả bán hàng B2B. CRM được ví như sợi dây liên kết phòng Marketing, Phòng Telesales, Phòng kinh doanh và Phòng chăm sóc khách hàng

Có thể bạn quan tâm: CRM là gì? Đánh giá 8 phần mềm CRM nổi bật hỗ trợ hiệu quả hoạt động bán hàng B2B

Trong kỷ nguyên số, áp dụng CRM trong hoạt động bán hàng, doanh nghiệp nhận được một số lợi ích như:

  • Quản lý hiệu quả chiến dịch marketing qua các tính năng như email marketing, landing page, tự động thu thập lead, hệ thống báo cáo
  • Quản lý cơ hội khách hàng, quản lý khách hàng, quản lý liên hệ, quản lý cơ hội bán hàng tập trung, theo luồng, trên 1 hệ thống. Điều này, giúp loại bỏ tình trạng nhầm lẫn dữ liệu trong chu trình bán hàng, dữ liệu lộn xộn, khó quản lý,…
  • Dễ dàng lưu trữ quản lý báo giá, hợp đồng, thuận tiện trong tra cứu
  • ….

Quý doanh nghiệp có thể nhận được những lợi ích trên khi ứng dụng FastWork CRM trong hoạt động bán hàng B2B.

Áp dụng FastWork CRM cho doanh nghiệp B2B thế nào? Doanh nghiệp có thể xem lại hội thảo trực tuyến

Để nhận tư vấn nhanh nhất về tính năng, cách thức ứng dụng FastWork CRM vào hoạt động bán hàng B2B kèm DEMO FREE, quý doanh nghiệp vui lòng để lại thông tin tại Đăng ký tư vấn.

Đăng ký dùng thử

Leave a Reply