Kênh phân phối là một phần của quá trình để hàng hóa đến tay người dùng cuối. Để trả lời cho câu hỏi “Làm thế nào để có thể đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng nhanh nhất?”. Chuỗi cung ứng là câu trả lời tiếp theo cho câu hỏi đi ngược lại với quy trình ngược dòng là “Các nhà cung cấp cho các kênh bán hàng là ai?”
Mục lục nội dung:
Kênh phân phối là gì?
Phân phối hàng hóa là một chuỗi các doanh nghiệp hoặc đơn vị trung gian mà thông qua đó hàng hóa hay dịch vụ được thông qua để đến tay người mua hàng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh bán hàng có thể bao gồm các nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối và thậm chí là nền tảng trực tuyến.
Noted: Kênh phân phối còn được xác đinh là vị trí hay một phần của chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp, bao gồm từ sản phẩm, chương trình khuyến mãi và giá thành sản phẩm.
Sự hiểu biết về các kênh phân phối
Phân phối hàng hóa là một con đường mà tất cả hàng hóa và dịch vụ phải di chuyển tới đó để đến tay người tiêu dùng đã được xác định. Ngược lại, phân phối hàng hóa cũng mô tả con đường thanh toán được thực hiện từ người tiêu dùng cuối cùng đến nhà cung cấp ban đầu. Các kênh cung cấp có thể ngắn hay dài tùy thuộc vào số lượng các trung gian cần thiết để cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ.
Hàng hóa và dịch vụ đôi khi đến được tới tay người tiêu dùng phải thông qua nhiều kênh bán khác nhau. Việc người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm thấy mặt hàng có thể làm tăng doanh số bán mặt hàng đó.
Tuy nhiên đôi khi việc hình thành kênh phân phối có thể tạo ra một hệ thống phức tạp và gây khó khăn cho việc quản lý các kênh bán hàng. Các mô hình phân phối dài hơn cũng có nghĩa nhà sản xuất thu về lợi nhuận ít hơn bởi mỗi kênh trung gian sẽ tính chi phí về việc phân phối mặt hàng đó.
Ngoài việc xác định các kênh bán hàng cho các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp mình, CEOs và vị trí ban lãnh đạo cần kết hợp xây dựng các chiến lược về giá nhằm tăng doanh thu và tối đa hóa lợi nhuận để đảm bảo việc phân phối hàng hóa ra thị trường đạt hiệu quả lâu dài.
Các kênh bán hàng trực tiếp và gián tiếp
Phân phối hàng hóa về cơ bản được chia thành hai dạng khác nhau: Trực tiếp và gián tiếp.
Phân phối hàng hóa trực tiếp cho phép người tiêu dùng mua hàng từ nhà sản xuất trong khi đó kênh gián tiếp cho phép người dùng mua hàng từ người bán buôn hoặc bán lẻ.
Kênh bán hàng gián tiếp là kênh điển hình cho việc hàng hóa bày bán trong cửa hàng truyền thống.
Nhìn chung, sẽ có nhiều bên trung gian tham gia vào phân phối hàng hóa, bởi vậy có thể làm giá hàng hóa tăng lên. Ngược lại, kênh trực tiếp hay còn là các kênh ngắn sẽ cung cấp sản phẩm với chi phí thấp hơn cho người tiêu dùng bởi hàng hóa không bị thông qua quá nhiều các kênh trung gian mà tới thẳng đến tay người tiêu dùng.
Các loại kênh phân phối
Sự đa dạng về các kênh bán hàng dường như là vô tận. Tuy nhiên có 3 loại kênh chính và tất cả đều bao gồm sự kết hợp của nhà sản xuất, nhà bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng.
Trong đó, kênh đầu tiên là kênh dài nhất bởi nó được bao gồm tất cả các đối tượng liên quan gồm: nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Một ví dụ điển hình hoàn hảo về kênh phân phối hàng hóa lâu đời đó là ngành công nghiệp rượu vang và đồ uống dành cho đối tượng khách hàng trưởng thành. Trong ngành công nghiệp này hoạt động trong hệ thống 3 cấp, được ra đời từ sự cấm đoán và luật lệ chặt chẽ. Điều này có nghĩa nhà máy sản xuất rượu phải bán sản phẩm của mình cho nhà bán buôn, sau đó nhà bán buôn sẽ bán cho một nhà bán lẻ. Và sau đó người dùng cuối cùng sẽ mua sản phẩm từ nhà bán lẻ này.
Tiếp theo đó là kênh thứ thứ hai – cắt bỏ nhà bán buôn, là mô hình kênh nhà sản xuất bán trực tiếp cho nhà bán lẻ, người bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng. Điều này cũng có nghĩa kênh thứ hai chỉ chứa một đối tác trung gian là nhà bán lẻ.
Ví dụ, nhà sản xuất máy tính Dell đủ quy mô lớn để bán sản phẩm của mình trực tiếp cho các nhà bán lẻ có uy tín như Best Buy.
Kênh thứ ba và là kênh cuối là mô hình phân phối hàng hóa trực tiếp tới người tiêu dùng. Đó là mô hình phân phối mà nhà sản xuất bán sản phẩm của mình trực tiếp đến người dùng cuối cùng.
Ví dụ điển hình nhất cho mô hình phân phối trực tiếp này đó là Amazon, đã sử dụng nền tảng bán hàng của riêng mình để phân phối bán máy đọc sách Kindles tới khác hàng.
Đây là mô hình phân phối ngắn nhất có thể, cắt bỏ cả người bán buôn và người bán lẻ.
Keys:
Kênh bán hàng được đại diện cho một chuỗi các doanh nghiệp hoặc đối tác trung gian mà thông qua đó hàng hóa được mua bởi người mua hàng cuối cùng. Các kênh phân phối sẽ bao gồm 3 đối tượng chính là nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối nền tảng Internet. Trong phân phối hàng hóa trực tiếp, nhà sản xuất bán trực tiếp hàng hóa tới người tiêu dùng. Và kênh gián tiếp sẽ bao gồm việc phân phối hàng hóa tới các đối tác trung gian trước khi đến được tay người tiêu dùng.
Doanh nghiệp làm thế nào để xác định và lựa chọn kênh bán hàng phù hợp
Thực tế là không phải mô hình phân phối nào cũng hoạt động tốt cho mọi loại sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ. Mỗi kênh sẽ phù hợp với sứ mệnh tổng thể và tầm nhìn chiến lược của doanh nghiệp, trong đó bao gồm cả các mục tiêu về doanh số.
Phương thức phân phối phải gia tăng giá được giá trị cho người tiêu dùng. Người tiêu dùng có muốn trao đổi với nhân viên bán sản phẩm đó không? Họ có muốn được kiểm tra và xử lý các vấn đề trước khi mua hay không? Hay người tiêu dùng muốn mua hàng dễ dàng trên nền tảng trực tuyến hay không?
Việc đặt ra các câu hỏi và trả lời sẽ giúp doanh nghiệp có thể xác định lựa chọn kênh phân phối phù hợp.
Tiếp theo, doanh nghiệp cần cân nhắc rằng các sản phẩm của mình có thể đến được tay người tiêu dùng nhanh như thế nào. Một số sản phẩm nhất định phải được cung cấp một cách nhanh chóng nhất thông qua kênh bán trực tiếp như sản phẩm tươi sống, thịt cá, thực phẩm,…
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cân nhắc khi lựa chọn nhiều kênh bán hàng khác nhau. Chẳng hạn việc bán sản phẩm trực tuyến và bán hàng thông qua kênh bán lẻ phải tránh sự xung đột về giá và chương trình khuyến mãi giữa các kênh với nhau.
Các câu hỏi thường gặp về phân phối hàng hóa
Kênh phân phối là gì?
Thuật ngữ “Kênh phân phối” đề cập đến các phương pháp phân phối hàng hóa hoặc dịch vụ được doanh nghiệp sử dụng để cung cấp đến người tiêu dùng cuối cùng. Mô hình phân phối thường có sự liên quan đến một mạng lưới các doanh nghiệp trung gian như nhà sản xuất, nhà bán buôn và bán lẻ. Việc lựa chọn và giám sát các kênh phân phối là một thành phần quan trọng trong quản lý chuỗi cung ứng của nhà sản xuất.
Sự khác biệt giữa kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp là gì?
Kênh phân phối trực tiếp là những kênh cho phép nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp dịch vụ giao dịch trực tiếp với khách hàng cuối của mình.
Ví dụ: Một doanh nghiệp sản xuất mặt hàng quần áo và phân phối trực tiếp cho khách hàng của mình thông qua nền tảng thương mại điện tử sẽ sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Ngược lại, nếu cũng một doanh nghiệp sản xuất trong lĩnh vực đó dựa vào mạng lưới các nhà bán buôn và bán lẻ để phân phối sản phẩm thì sẽ được hiểu đó là kênh phân phối gián tiếp.
Ba kiểu mô hình phân phối là những loại nào?
Ba kênh phân phối chính bao gồm nhà bán buôn, bán lẻ và bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng.
Nhà bán buôn bao gồm các doanh nghiệp trung gian nhập số lượng lớn hàng hóa từ một nhà sản xuất và sau đó bán lại cho các nhà bán lẻ hoặc một số trường hợp bán thẳng đến tay người tiêu dùng.
Nhà bán lẻ nói chung là khách hàng của nhà bán buôn và cung cấp dịch vụ trực tiếp đến khách hàng.
Và cuối cùng là mô hình bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng xảy ra khi nhà sản xuất bán hàng trực tiếp tới khách hàng cuối cùng. Ví dụ điển hình cho mô hình này là nhà sản xuất thực hiện việc bán hàng thông qua nền tảng thương mại điện tử, nơi người mua hàng trực tiếp mua sản phẩm từ nhà sản xuất.
Các nội dung cần thiết cho doanh nghiệp SMEs:
7 chiến thuật Inbound Marketing hiệu quả nhất cho doanh nghiệp
CEO cần phát triển phân khúc thị trường như thế nào khi bắt đầu kinh doanh
Các phương pháp “tuyệt đối” giúp xác định khách hàng tiềm năng B2B Start-up
Giúp doanh nghiệp định vị thị trường với Marketing 4P: Từ lý thuyết tới thực tiễn
