Nếu nói bán hàng là một quá trình thì chốt đơn hàng chính là thành quả cuối cùng của quá trình đó. Chốt sales được xem là một nghệ thuật mà trong đó nhân viên bán hàng đóng vai trò như một nghệ sĩ thực hiện công việc lên kịch bản cho đến trình diễn và làm hài lòng khán giả cũng chính là khách hàng của họ.
Chúng tôi sẽ bật mí các nghệ thuật chốt sale đỉnh cao sau đây sẽ giúp bạn hạ gục mọi khách hàng.
Mục lục nội dung:
1. “Mua ngay kẻo hết”
Tâm lý chung của khách hàng là chần chừ trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Họ thường có suy nghĩ “Để hôm khác mua” hoặc “Để lần sau mua”.
Vào lúc này nhân viên bán hàng cần áp dụng kỹ năng chốt sale nhằm thôi thúc hành vi chốt đơn của khách hàng. Cụ thể nhân viên bán hàng cần đưa ra đề nghị đi kèm với một lợi ích đặc biệt nhằm thúc đẩy khách hàng mua hàng ngay lập tức. Nghệ thuật chốt sale này tạo ra cảm giác sợ “bị mất” cho khách hàng của bạn. Bạn có thể đưa ra các đề xuất cho khách hàng như:
- Mặt hàng này đang được giảm giá 20% duy nhất hôm nay
- Đây là sản phẩm cuối cùng
- Đối với khách hàng mua ngay trong hôm nay, sẽ được giảm 10%
Lúc này tâm lý của khách hàng sẽ chuyển từ “mặt hàng này còn nhiều hôm nào mua cũng được” sang “nếu không mua ngay bây giờ sẽ không còn hàng để mua nữa”. Nghệ thuật chốt sale đỉnh cao này phù hợp với các khách hàng có tính trì hoãn hoặc người chần chừ, khó đưa ra quyết định ngay. Tuy nhiên khi thực hiện kịch bản bán hàng này bạn cần chắc chắn hành động của mình có căn cứ và đáng tin, tránh gậy ông đập lưng ông.
Seller không thể bỏ qua 10 kỹ năng chốt sale hiệu quả trong nền kinh tế số
2. Kỹ năng tóm tắt vấn đề với khách hàng tiềm năng
Đối với các khách hàng có nhu cầu mua hàng thực sự, nhân viên bán hàng cần áp dụng quy trình chốt sales nhanh gọn, đi thẳng vào vấn đề. Các seller cần nhấn mạnh vào các ưu điểm, lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng của mình. Nghệ thuật chốt sale này phù hợp với các mặt hàng mà khách hàng có ý định mua từ trước.
Ví dụ: “Chúng tôi cung cấp điều hòa 2 chiều, bảo hành toàn diện với dịch vụ giao hàng và lắp đặt miễn phí. Chúng tôi có thể giao hàng vào thời gian bạn rảnh rỗi”.
Bằng cách tóm tắt các lợi ích và giá trị trong một lời chào hàng, bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng hình dung ra những gì mình nhận được.
Tìm hiểu thêm: CRM là gì? Gợi ý 8 phần mềm quản lý quan hệ khách hàng phổ biến hiện nay
3. Chiến lược Sharp Angle Close
Các khách hàng tiềm năng thường yêu cầu bạn giảm giá hoặc tặng ưu đãi hoặc thêm sản phẩm vì họ biết mình có ưu thế và họ biết bạn mong đợi bán được hàng. Trong trường hợp bạn được giám đốc hoặc cấp trên chấp thuận giảm giá, bạn có thể áp dụng nghệ thuật chốt sale góc nhọn nhằm gây bất ngờ cho các khách hàng tiềm năng này.
Khi khách hàng hỏi “Bạn có chương trình tặng kèm thêm sản phẩm khác hoặc giảm giá không?” Hãy trả lời “Được chứ! Tuy nhiên để nhận được giảm giá bạn sẽ hoàn tất thanh toán ngay ngay hôm nay”. Trường hợp khách hàng chưa muốn thanh toán ngay, các seller hãy đưa ra nhận định: Đầu tiên vì bạn đã đồng ý yêu cầu của họ, thứ hai vì bạn đã đề xuất với cấp trên giảm giá cho khách hàng nếu họ đồng ý chốt đơn trong hôm nay.
4. Đặt những câu hỏi mà khách hàng muốn nghe
Nếu muốn gặt hái thành công với nghệ thuật chốt sale, nhân viên bán hàng bắt buộc phải đặt ra các câu hỏi mang tính thăm dò, khảo sát với khách hàng tiềm năng của mình. Khi bắt kịch bản bán hàng, nhân viên cần tập trung vào những mong muốn và vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Thông qua việc lắng nghe và đưa ra hàng loạt các câu hỏi, bạn có thể nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, từ đó tăng cơ hội chốt đơn thành công.
Việc bán hàng có thể kết thúc dưới dạng các câu hỏi, điều này cho phép nhân viên bán hàng giải quyết được các phản đối mà khách hàng đưa ra.
Ví dụ: Bạn có nghĩ rằng những gì tôi đã cung cấp sẽ giải quyết được vấn đề của bạn không? Thông qua câu hỏi này bạn có thể biết liệu mình đã bán được sản phẩm cho khách hàng hay chưa cũng như mở ra cơ hội cho việc chốt đơn hàng.
Nếu khách hàng trả lời là “Không”, các seller cần tiếp tục thuyết phục và đưa ra các kỹ năng chốt sale khác. Nếu họ trả lời là “Có” việc cần làm tiếp theo chính là ký hợp đồng.
Tham khảo thêm các Kỹ thuật đào tạo nhân viên chốt sale bùng nổ doanh số
5. Giả sử hay làm như giao dịch đã hoàn tất
Đây là nghệ thuật chốt sale dựa trên sức mạnh của tư duy tích cực. Nếu bạn tự tin rằng bạn có thể hoàn thành giao dịch bán hàng này từ email tiếp cận đầu tiên, thì các bước tiếp theo của quy trình bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn. Điều quan trọng ở đây chính là theo dõi chặt chẽ sự quan tâm cũng như mức độ tương tác và phản hồi của khách hàng tiềm năng trong suốt quá trình bán hàng.
Sau cuộc gọi hoặc cuộc gặp gỡ, hãy thăm dò khách hàng bằng cách đặt ra câu hỏi như “Sản phẩm/dịch vụ chúng tôi đưa ra có đáp ứng mong đợi của anh/chị không?” Sau khi cung cấp thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ hãy đặt ra câu hỏi như “Sản phẩm này có thể giải quyết vấn đề của anh/chị không?” Bằng cách chú ý lắng nghe và thể hiện ý định tốt ngay từ đầu bạn có thể làm chủ quy trình bán hàng của mình.
6. Chiến lược Take Away Closes
Nghệ thuật chốt sale này thường được ví von như việc bạn nuôi dạy đứa con của mình. Khi bạn chơi với con và lấy một món đồ chơi khỏi chúng, chúng sẽ muốn lấy lại nó hơn bao giờ hết. Các seller có thể vận dụng tâm lý này với các khách hàng tiềm năng trong quy trình chốt sales của mình. Trong trường hợp khách hàng còn đang cân nhắc về yếu tố giá cả, bạn có thể bớt đi một vài tính năng của sản phẩm/dịch vụ và đưa ra mức giá chiết khấu ưu đãi cho khách hàng.
Vào lúc này hầu hết các khách hàng sẽ quan tâm đến các tính năng mà bạn đã cắt bỏ hơn là mức giá chiết khấu. Thông thường khách hàng sẽ đồng ý tiến hành giao dịch với mức giá đề xuất ban đầu với sản phẩm hoàn hảo nhất thay vì giá thấp với sản phẩm không như ý muốn.
Nhờ vậy bạn có thể chốt đơn hàng với mức giá ban đầu hoặc mức giá thấp hơn và dịch vụ kém chất lượng hơn. Đối với cả hai phương án trên bạn đều có lợi và chốt được đơn hàng.
Ngoài ra, doanh nghiệp có thể tham khảo thêm các Giải pháp tự động hóa phễu bán hàng và Quy trình kinh doanh Sale Pipeline trong bối cảnh xu hướng chuyển đổi số đang diễn ra ngày một mạnh mẽ.
7. Chiến lược Soft Closes
Soft Closes là một trong những nghệ thuật chốt sale đỉnh cao giúp tăng cơ hội bán được hàng mà các nhân viên sales cần trau dồi. Với phương pháp này nhân viên sales cần cho khách hàng tiềm năng thấy được các lợi ích của sản phẩm mà bạn đang cung cấp. Bằng cách đặt ra các câu hỏi có tác động thấp nhằm xác định liệu họ có sẵn sàng tìm hiểu thêm về sản phẩm hay không.
Ví dụ: “Nếu tôi có thể giảm 25% việc bảo trì phần mềm và tăng 15% năng suất làm việc của phần mềm, anh/chị có muốn tìm hiểu thêm không?”
Nếu ví dụ trên có vẻ quá trực tiếp, bạn có thể hỏi, “Nếu tôi nói với bạn rằng tôi có thể giảm 25% bảo trì widget và tăng 15% năng suất widget, điều đó có đáp ứng được yêu cầu của công ty bạn không?” Điều này giúp khách hàng không cần phải hứa hẹn với bạn và giúp bạn có thêm thời gian để hiểu nhu cầu kinh doanh của họ.
Nghệ thuật chốt sale chính là kỹ năng sống còn giúp nhân viên bán hàng tiếp cận, thuyết phục và bán được hàng cho khách hàng tiềm năng của mình. Kỹ năng này cần được trau dồi, học hỏi từng ngày trong suốt quá trình làm nghề của dân sales. Hãy tham khảo thêm các bài viết hữu ích cho dân sales nhất được tổng hợp bởi Fastwork:
- Chốt Sales thần tốc với 10 kỹ năng đàm phán thương lượng đỉnh nhất
- Kỹ năng đàm phán sales B2B dân sales cần phải biết
- 10 chiến lược sales xuất sắc tăng hiệu quả bán hàng
Theo: blog.hubspot.com
