Sale pipeline là gì? Hướng dẫn toàn diện cho Nhà lãnh đạo và Giám đốc bán hàng

By 1 Tháng Ba, 2021Kiến thức, Sales & Marketing

Sale pipeline là gì hiện nay là thắc mắc chung của rất nhiều nhà quản lý và lãnh đạo doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp trong lĩnh vực bán lẻ, sản xuất, thương mại,… Sale pipeline được hiểu là quy trình bán hàng hay đường ống bán hàng. Quy trình này mang đến nhiều ưu điểm và lợi ích dành cho các doanh nghiệp. Thông qua quy trình này nhân viên bán hàng có thể nắm bắt được phương thức và thời điểm tiếp cận khách hàng nhằm mang đến hiệu quả tối ưu nhất. 

Vậy cụ thể tác dụng của sale pipeline là gì đối với doanh nghiệp? Câu trả lời cho các thắc mắc trên sẽ được cung cấp chi tiết tại nội dung bài viết sau đây. 

Sale pipeline là gì?

Để giải thích cho thắc mắc Sale pipeline là gì chúng ta cùng tìm hiểu về định nghĩa Sale pipeline.

Sale pipeline chính là quy trình bán hàng, bao gồm mọi giai đoạn trong quá trình bán hàng và các cơ hội di chuyển giữa các giai đoạn của quy trình theo các hoạt động cụ thể. Vì quy trình bán hàng của mỗi công ty là khác nhau (thậm chí khác nhau giữa sản phẩm và sản phẩm khác), vậy nên quy trình bán hàng của doanh nghiệp phải là duy nhất và phản ánh quá trình của khách hàng điển hình.

Quy trình bán hàng cung cấp cho nhân viên bán hàng cách nhìn trực quan cũng như chỉ ra khách hàng tiềm năng của bạn đang ở đâu trong quá trình bán hàng.

Sale pipeline cho phép đại diện bán hàng và người quản lý dự đoán doanh thu bằng cách xem cơ hội đang ở giai đoạn nào cũng như đưa ra các dự đoán xem có bao nhiêu giao dịch sẽ được hoàn thành trong một khoảng thời gian nhất định. Mỗi cơ hội sẽ đi qua sale pipeline với tốc độ khác nhau, tùy thuộc vào mức độ quan tâm, mức độ khẩn cấp, mức độ nghiên cứu được khách hàng thực hiện. 

Như vậy bạn đã biết Sale pipeline là gì, tại phần tiếp theo chúng ta cùng tìm hiểu sự khác nhau giữa Sale pipeline và các hình thức bán hàng khác. 

Đường ống bán hàng Sale pipeline là gì?
Đường ống bán hàng Sale pipeline là gì?

Sự khác nhau giữa Sales Forecast và Sale pipeline là gì?

Nhiều người nhầm lẫn giữa Sale pipeline – Quy trình bán hàng và Sales Forecast – Dự báo bán hàng. Trong đó cần phân biệt rõ ràng:

  • Sale pipeline bao gồm mọi cơ hội mà nhân viên bán hàng đang xử lý (bất kể mới hay đã cũ)
  • Sales Forecast là ước tính về các cơ hội có khả năng đóng lại trong một khoảng thời gian nhất định.

Ngoài ra, đường ống và dự báo có mục đích khác nhau. Các đại diện sử dụng đường ống bán hàng để quản lý cơ hội bán hàng, theo dõi khách hàng tiềm năng đang ở đâu trong quá trình bán hàng, từ đó đưa ra các biện pháp thích hợp mà họ nên thực hiện. 

Trong khi đó, dự báo bán hàng cho nhân viên bán hàng và người quản lý biết họ có xu hướng đạt được mục tiêu và cách thức thực hiện như thế nào.

Nếu dự báo của bạn dự đoán rằng bạn sẽ bỏ lỡ hạn ngạch, bạn nên tăng gấp đôi hoạt động bán hàng của mình. Mặt khác, nếu dự báo của bạn cho thấy rằng bạn đang đi đúng hướng để đạt được 150% hạn ngạch, bạn nên giảm khối lượng công việc của mình trong tháng này và bắt đầu đặt nền móng cho thành công tương tự trong tháng tới.

Tham khảo Xây dựng đường dẫn bán hàng Sale Pipeline hiệu quả cho doanh nghiệp SaaS

Sự khác nhau giữa Sales Funnel Sale pipeline là gì?

Sale pipeline là gì, có khác nhau gì so với Sales Funnel? Mọi người thường sử dụng “Sales Pipeline – Đường ống bán hàng” và “Sales Funnel – Kênh bán hàng” thay thế cho nhau. Tuy nhiên, một kênh bán hàng cho thấy số lượng khách hàng tiềm năng mà bạn đang làm việc giảm dần. Trong khi đó đường ống bán hàng lại cung cấp cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng tăng dần. 

Phép ẩn dụ này chứng minh rằng ý tưởng bạn cần gấp ba lần số lượng khách hàng tiềm năng ở đầu và cuối kênh là một sai lầm. Một giám đốc bán hàng tuân theo triết lý này sẽ yêu cầu đại diện bán hàng của họ thiết lập liên hệ với 300 người mua để hoàn thành 100 giao dịch. Thay vào đó, bạn hãy nghĩ về quy trình bán hàng như một ly sâm panh rộng vành (Nguyên lý do nhà giáo dục và chuyên gia bán hàng Jeff Hoffman đặt ra).

Bạn có thể có một số lượng lớn khách hàng tiềm năng vào kênh của mình, nhưng phần lớn sẽ giảm sau giai đoạn kiểm tra chất lượng. Sau khi khách hàng tiềm năng đạt đến điểm quan trọng, hầu hết họ đều trở thành khách hàng. Các đại diện bán hàng thành công thường có tỷ lệ cơ hội giao dịch gấp 1.25 lần hoặc 1.5 lần trong kênh bán hàng của họ.

Tham khảo thêm nội dung So sánh điểm khác biệt giữa Sale pipeline và Sale funnel để hiểu rõ hơn về hai hình thức và quy trinh bán hàng để có sự áp dụng hiệu quả và phù hợp trong kinh doanh.

Sales Pipeline giúp tăng cơ hội tiếp cận khách hàng và khả năng chốt giao dịch tốt hơn
Sales Pipeline giúp tăng cơ hội tiếp cận khách hàng và khả năng chốt giao dịch tốt hơn

Cách xây dựng đường ống bán hàng cho Giám đốc bán hàng

Quản lý bán hàng không phải là một công việc dễ dàng đối với nhà quản lý. Vậy cách xây dựng, đường ống bán hàng Sale pipeline là gì? Để đạt được KPI doanh số đặt ra, nhà lãnh đạo và các giám đốc bán hàng có thể áp dụng quy trình xây dựng đường ống bán hàng toàn diện sau đây: 

1. Xác định các giai đoạn trong quy trình bán hàng

Bước đầu tiên trong xây dựng sale pipeline là gì? Nhà quản lý cần xác định các giai đoạn trong quy trình bán hàng của mình. Cách nhanh nhất để xác định các giai đoạn của đường ống bán hàng là sao chép mẫu. Tuy nhiên nhà quản lý nên dành thời gian và nỗ lực để phát triển quy trình bán hàng của riêng mình. Để làm được điều này nhà quản lý có thể cân nhắc các yếu tố như: 

  • Nhận thức của khác hàng; 
  • Cách họ cân nhắc mua hàng; 
  • Quyết định mua hàng

Sản phẩm càng phức tạp thì chu kỳ bán hàng của càng kéo dài – và có thể có nhiều giai đoạn hơn.

2. Xác định có bao nhiêu cơ hội qua mỗi giai đoạn

Nhà quản lý xác định cơ hội qua mỗi giai đoạn Sale pipeline là gì, cũng như nắm bắt khách hàng tiềm năng dành bao lâu trong mỗi giai đoạn. Cho dù đó là một giao dịch trên diện rộng hay giao dịch đã hoàn tất. Hiểu được các điểm chuẩn này sẽ giúp đại diện bán hàng và người quản lý dự đoán cơ hội nào có khả năng chốt đơn nhất. 

Việc thiết lập tỷ lệ chuyển đổi của từng giai đoạn là rất quan trọng. Khách hàng tiềm năng có thể mua 75% trong giai đoạn demo và 90% trong giai đoạn đàm phán. Khi xác định được tỷ lệ phần trăm cho từng giai đoạn, bạn có thể xây dựng ước tính doanh thu hàng tháng hoặc hàng quý.

3. Tính toán số cơ hội cần ở mỗi giai đoạn để đạt được mục tiêu

Bây giờ, bạn có thể làm việc ngược lại để xác định cơ hội cần thiết trong mỗi giai đoạn Sale pipeline là gì? Đầu tiên, hãy chia mục tiêu doanh thu hàng tháng hoặc hàng quý cho lượng giao dịch trung bình. Điều này biết bạn cần giành được bao nhiêu giao dịch trong một tháng hoặc một quý. 

Tiếp theo, chia số lượng giao dịch mục tiêu cho tỷ lệ lợi nhuận cho từng giai đoạn. Nếu bạn cần giành được 135 giao dịch và đại diện bán hàng của bạn thường hoàn thành 90% giao dịch trong giai đoạn thương lượng, thì 150 cơ hội phải đạt được trong một tháng. Nhân viên bán hàng có thể sử dụng các điểm chuẩn này để đo lường khách quan tiến độ của các mục tiêu.

4. Hiểu điểm chung giữa các cơ hội được chuyển đổi ở mỗi giai đoạn

Tiếp theo, hãy tìm ra những điểm chung của các cơ hội được chuyển hóa ở mỗi giai đoạn. Các biện pháp này bao gồm các hành động được thực hiện bởi từng đại diện bán hàng và phản hồi của khách hàng tiềm năng.

Dữ liệu định tính và định lượng này rất hữu ích vì nó có thể giúp bạn định hình mục tiêu và hiểu các hành vi có thể lặp lại – đó là quy trình bán hàng của bạn.

Cách xây dựng đường ống bán hàng cho Nhà lãnh đạo và Giám đốc bán hàng
Cách xây dựng đường ống bán hàng cho Nhà lãnh đạo và Giám đốc bán hàng

5. Điều chỉnh quy trình bán hàng dựa trên dữ liệu

Để tạo quy trình bán hàng hiệu quả, nhà quản lý cần dựa trên các dữ liệu giữa các cơ hội được chuyển đổi ở mỗi giai đoạn. Quy trình bán hàng hiệu quả giúp các đại diện chốt giao dịch một cách nhất quán bằng cách tạo cho họ một khuôn khổ đã được chứng minh để tuân theo.

Bằng cách hợp nhất dữ liệu kênh bán hàng, bạn có thể chuyển quy trình bán hàng tốt hơn, mang đến nhiều cơ hội và khách hàng tiềm năng hơn.

Trên đây là câu trả lời cho thắc mắc Sale pipeline là gì cũng như cách xây dựng đường ống bán hàng hiệu quả cho các doanh nghiệp. Sale pipeline đóng vai trò quan trọng đối với hiệu quả chốt giao dịch và doanh số của các đội, nhóm bán hàng. Nhà quản lý cần xây dựng đường ống bán hàng khỏe mạnh nhằm tăng cơ hội và quản lý khách hàng tốt hơn. 

Bài viết Hướng dẫn doanh nghiệp ap dụng phần mềm CRM vào Quản lý Sale pipeline sẽ giúp doanh nghiệp có được sự định hướng đúng đắn trong hoạt động kinh doanh của mình.

Để tìm hiểu rõ nét hơn về Giải pháp tự động hóa phễu bán hàng và quy trình kinh doanh Sale pipeline, doanh nghiệp có thể tham khảo thêm bộ Giải pháp Fastwork CRM. Bộ công cụ sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tự động hóa các phễu bán hàng và tạo các quy tắc và yếu tố kích hoạt di chuyển khách hàng và khách hàng tiềm năng giữa các phễu bán hàng khác nhau.

Giải pháp phần mềm Fastwork CRM được sử dụng trên một nền tảng tập trung thống nhất
Giải pháp phần mềm Fastwork CRM được sử dụng trên một nền tảng tập trung thống nhất

Chúc doanh nghiệp thành công !

Leave a Reply