Đối với các công ty, doanh nghiệp bộ phận bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng, quyết định đến lợi nhuận, doanh thu và thị trường của cả thương hiệu. Để đạt được hiệu suất bán hàng như mong muốn nhà quản lý cần áp dụng các nguyên tắc xây dựng quy trình làm việc thông minh, khoa học. Cùng tìm hiểu quy trình bán hàng được các doanh nghiệp thành công chia sẻ qua bài viết sau đây.
Mục lục nội dung:
Quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng bao gồm các bước tương tác giữa nhân viên bán hàng và người mua hàng tiềm năng để ra quyết định mua hàng. Một quy trình bán hàng thông thường bao gồm từ 5-7 bước sau:
Quy trình bán hàng bao gồm các bước tương tác giữa nhân viên bán hàng và người mua hàng tiềm năng
- Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định chỉ tiêu
- Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Bước 3: Tiếp cận khách hàng
- Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
- Bước 5: Thuyết phục khách hàng và giải quyết khúc mắc
- Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng
- Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Nói một cách đơn giản quá trình bán hàng bắt đầu từ khi khách hàng tiềm năng có nhu cầu về sản phẩm cho đến khi họ thực sự mua hàng. Người bán hàng cần xác định được khách hàng tiềm năng của mình cũng như xây dựng quy trình bán hàng nhằm đạt doanh thu như mong muốn.
Tầm quan trọng của quy trình bán hàng chuẩn hóa
“Bán hàng là một trò chơi số”, chính vì vậy người bán hàng cần cân nhắc, tính toán kỹ lưỡng cũng như tuân theo luật chơi nhất định. Nguyên tắc xây dựng quy trình làm việc trong bán hàng không hẳn chỉ là một ý kiến hay mà còn là giải pháp cho các doanh nghiệp. Theo một nghiên cứu của Hiệp hội Quản lý Bán hàng có đến 90% các công ty, doanh nghiệp đều áp dụng các quy trình bán hàng bài bản và khoa học. Quy trình này sẽ được hướng dẫn cụ thể từ các bộ phận và các cấp trong doanh nghiệp nhằm mang đến hiệu quả tốt nhất.
Theo các nghiên cứu của TAS Group, Harvard Business Review việc xây dựng quy trình làm việc cho doanh nghiệp mang đến hiệu quả doanh thu tốt hơn so với các đơn vị không thực hiện. Cũng theo nghiên cứu này các doanh nghiệp có quy trình bán hàng được chuẩn hóa sẽ có doanh thu cao hơn 28% so với các doanh nghiệp thông thường. Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng các có đến 50% các tổ chức bán hàng hiệu quả nhờ áp dụng quy trình “được giám sát chặt chẽ, thực thi nghiêm ngặt hoặc tự động hóa”. Ngược lại có đến 48% các tổ chức, doanh nghiệp hoạt động kém do không có quy trình bán hàng.
Qua những con số biết nói trên, các doanh nghiệp có thể dễ dàng nhận ra các bước cải tiến quy trình làm việc cho bộ phận bán hàng là vô cùng quan trọng. Bán hàng tạo ra doanh thu, muốn doanh thu cao đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp phải đầu tư, xây dựng quy trình bán hàng chuẩn hóa. Tuy nhiên theo Objective Management Group có đến 68% nhân viên bán hàng không tuân theo bất cứ quy trình bán hàng nào cả. Điều này cho thấy nhiều doanh nghiệp có thể phát triển và tiến xa hơn nữa nếu xây dựng được quy trình bán hàng hiệu quả.
10 lý do bạn cần áp dụng nguyên tắc xây dựng quy trình làm việc trong bán hàng
Về lý thuyết công việc bán hàng phụ thuộc nhiều vào kỹ năng và sự tháo vát của nhân viên. Tuy nhiên bán hàng không phải trò chơi của óc sáng tạo hay trực giác mách bảo, bán hàng cần dựa vào những chiến thuật và quy trình nhất định. Có thể kể đến các lý do doanh nghiệp cần áp dụng quy trình bán hàng chuẩn hóa như:
1. Loại bỏ các bước không cần thiết
Một quy trình bán hàng bao gồm nhiều bước cụ thể, qua đó nhân bán hàng có thể xác định những việc mình có thể và không thể làm khi bán hàng cho khách. Từ đó nhân viên có thể biến khách hàng tiềm năng của mình trở thành khách hàng mới và khách hàng thân thiết. Cải tiến quy trình làm việc trong bán hàng giúp nhân viên đi đúng hướng, loại bỏ các bước không cần thiết, tốn thời gian nhưng mang lại hiệu quả thấp. Quy trình bán hàng được nghiên cứu kỹ lưỡng và thử nghiệm qua nhiều bước nhằm mang đến hiệu quả doanh số tốt nhất cho các doanh nghiệp.
2. Luôn luôn đi theo lộ trình
Quy trình làm việc sẽ bao gồm các bước và mục tiêu rõ ràng chứ không phải “cầm tay chỉ việc” từng li, từng tí cho nhân viên. Quy trình này cũng giúp nhân viên biết được mình cần phải làm gì, mục tiêu của mình là gì. Từ đây quản lý có thể đánh giá xem nhân viên của mình có hoàn thành công việc được giao hay không, có năng lực bán hàng hay không. Quản lý có thể căn cứ trên kết quả bán hàng để điều chỉnh mục tiêu doanh số có hơn hoặc thấp hơn.
3. Sáng tạo trong quy trình bán hàng
Tuy nói bán hàng là một quy trình, tuy nhiên tùy thuộc vào các lĩnh vực hoạt động cũng như sức sáng tạo mà nhân viên bán hàng có thể áp dụng các phương thức bán hàng khác nhau sao cho mang đến hiệu quả tốt nhất. Nhân viên bán hàng có thể xây dựng quy trình làm việc sáng tạo, đổi mới hoặc cải tiến các cách làm nhằm tăng doanh thu. Trong quy trình này nhân viên bán hàng có thể thỏa sức sáng tạo, vận dụng năng lực của mình nhằm mang đến hiệu suất công việc.
4. Am hiểu tâm lý khách hàng
Quy trình bán hàng mà doanh nghiệp tạo dựng thông thường đều được xây dựng trên cách mà họ muốn bán đến khách hàng chứ không phải khách muốn mua. Chính vì vậy nhân viên bán hàng cần thích nghi, linh hoạt trong mọi hoàn cảnh, tùy cơ ứng biến phù hợp với các đối tượng khách hàng khác nhau. Khi bán hàng nhân viên cần đặt ra một số câu hỏi như: Khách hàng chính của mình là ai, mong muốn, thị hiếu của khách hàng,…
5. Tìm ra nguyên nhân khiến hạn chế việc bán hàng
Việc áp dụng quy trình bán hàng giúp nhà quản lý xác định được nguyên nhân khiến việc bán hàng bị đình trệ. Thông qua các bước cụ thể trong quy trình, nhà bán hàng có thể phân tích việc bán hàng của mình đã đi đúng bước chưa, cần làm gì để tăng hiệu quả và thu hút khách hàng. Khi làm việc với quy trình cụ thể bạn có thể xác định được việc bán hàng có đạt được hay không cũng như lý do đạt được hay không đạt được.
6. Thu hút nhiều khách hàng chất lượng
Nguyên tắc xây dựng quy trình làm việc cho nhân viên bán hàng rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp bán lẻ giải quyết được khó khăn lớn nhất trong việc bán hàng. Phương pháp này cũng giúp xác định được khách hàng tiềm năng và khách hàng chính của doanh nghiệp. Lọc ra các khách hàng tiềm năng thấp và xác định được các khách hàng có tiềm năng cao nhất. Trên thực tế có hơn 70% các chu kỳ bán hàng mất từ 4-12 tháng để xác định được khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên nếu áp dụng quy trình bán hàng các doanh nghiệp có thể xác định được nhóm khách hàng trong thời gian ngắn hơn, cho hiệu quả cao hơn.
7. Cải thiện và dự báo doanh thu
Quy trình bán hàng phác họa nên bức tranh rõ ràng về tốc độ tăng doanh thu cho nhà quản lý. Quy trình này cũng cung cấp thông tin về giao dịch bán hàng với các khách hàng tiềm năng và khách hàng thân thiết của cửa hàng. Thông qua các bước trong quy trình nhà quản lý có thể đưa ra các dự báo về tăng trưởng doanh số bán hàng, từ đó đưa ra các phương án và chiến lược kịp thời giúp kết quả doanh thu cao hơn.
8. Không bao giờ từ bỏ theo đuổi khách hàng
Thông thường các doanh nghiệp thường quên đi việc chăm sóc khách hàng tiềm năng của mình. Điều này có thể khiến cửa hàng của bạn mất đi một lượng khách hàng quan trọng. Quy trình làm việc chuẩn cho nhân viên bán hàng giúp nhà quản lý giữ tương tác thường xuyên và kịp thời với khách hàng thông qua việc nhắc nhở theo dõi và duy trì liên hệ với khách hàng.
9. Cung cấp trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng
Thông thường nhân viên bán hàng chỉ chú trọng đến khâu cung cấp sản phẩm cho khách hàng. Điều này có thể khiến khách hàng cảm thấy khó chịu hoặc cảm thấy chưa sẵn sàng để mua hàng. Quy trình bán hàng thiết lập một cách thông minh mang đến các trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng. Quy trình này bao gồm các bước cụ thể, khách hàng sẽ được chăm sóc qua từng bước mang đến sự hài lòng cũng như tạo mối liên hệ chặt chẽ, thân thiện với khách hàng.
10. Hướng dẫn nhân viên bán hàng mới
Nhân viên bán hàng mới cần được đào tạo bài bản qua quy trình bán hàng nhằm mang đến hiệu quả tốt nhất. Quy trình bán hàng giúp nhà quản lý đào tạo nhân viên mới và huấn luyện đội ngũ nhân viên của mình một cách dễ dàng. Quy trình cung cấp các bước hàng cụ thể cũng như mang đến các kỹ năng bán hàng cần thiết cho nhân viên qua từng gia đoạn nhằm mang đến hiệu quả công việc tốt nhất.
Nguyên tắc xây dựng quy trình làm việc cho nhân viên bộ phận bán hàng được hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ áp dụng. Quy trình này không những mang lại hiệu quả về doanh thu mà còn tăng sức cạnh tranh và thị phần của các doanh nghiệp trên thị trường.
Nguồn: superoffice.com
Gợi nhà quản lý tìm hiểu phần mềm quản lý bán hàng FastWork Sale dành riêng cho doanh nghiệp B2B – Quản lý hàng hóa, quản lý mua hàng, quản lý bán hàng, quản lý kho hàng, báo cáo. FastWork Sale đồng bộ dữ liệu với FastWork CRM – hỗ trợ quản lý xuyên suốt từ bộ phận tiếp thị, tư vấn, kinh doanh và chăm sóc khách hàng.
>>> Xem thêm bài viết: 12 cách chốt sales hiệu quả – Bí quyết thống lĩnh thị trường B2B
