Chiến lược đại dương xanh từng là một trong những cuốn sách được yêu thích nhất trong lĩnh vực kinh doanh. Bởi cuốn sách đã mở ra vô vàn điều thú vị không chỉ với việc bán hàng mà cả trong định hướng kinh doanh. Bên cạnh đó, cuốn sách giúp nhà quản trị thay đổi tư duy, thoát khỏi quan niệm chung về điểm chuẩn cạnh tranh và tập trung vào các số liệu tổng hợp.
Đây chính là góc nhìn mới không thể bỏ qua dành cho các doanh nghiệp SME. Bài viết dưới đây sẽ mang đến những thông tin đáng giá về chiến lược đại dương xanh.
Mục lục nội dung:
Hiểu đúng về chiến lược đại dương xanh
Chiến lược đại dương xanh là gì?
Sau khi nghiên cứu về chiến lược, giáo sư Kim và Mauborgne tại Viện INSEAD (Pháp) nhận định Chiến lược đại dương xanh là chiến lược phát triển và mở rộng thị trường. Tại thị trường này, doanh nghiệp không cần thiết phải cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường và tăng trưởng.
Bản chất của chiến lược này là nâng cao giá trị dịch vụ/ sản phẩm đi kèm với sự tiện lợi, chi phí thấp. Nó buộc các công ty phải có bước nhảy vọt về giá trị, mang lại sự gia tăng mạnh mẽ về giá trị cho cả người mua và chính họ.
Ưu nhược điểm của chiến lược
Gia nhập thị trường “đỏ” đầy ắp cạnh tranh. Hay nhảy vào thị trường “xanh”? Doanh nghiệp có thể làm gì để thoát ra khỏi buồng dội âm này, tránh giảm giá và tạo sự khác biệt để giành chiến thắng thường xuyên hơn? Đầu tiên, tìm hiểu về ưu điểm của Chiến lược Đại dương Xanh.
W. Chan Kim và Renée Mauborgne, tác giả của cuốn sách cho rằng các doanh nghiệp thành công không phải bằng cách chiến đấu với các đối thủ cạnh tranh. Thay vào đó là tạo ra “đại dương xanh” với không gian thị trường không bị kiểm soát. Doanh nghiệp khẳng định rằng những động thái chiến lược này tạo ra một bước nhảy vọt về giá trị.
- Doanh nghiệp xác định lại nhu cầu. Nhận thức của khách hàng về giá trị thay đổi khi doanh nghiệp mở rộng. Trong bán hàng, điều này có nghĩa là doanh nghiệp cần tạo ra giá trị đột biến cho người mua. Khi làm như vậy, doanh nghiệp trở nên khác biệt rõ ràng. Đây là nơi xuất hiện tương lai của việc kinh doanh.
- Hiệu ứng ròng là doanh nghiệp thực hiện bước nhảy vọt từ đại dương đỏ sang đại dương xanh. Doanh nghiệp chiến thắng vượt ra ngoài bán hàng tư vấn truyền thống, truyền cảm hứng cho người mua với những ý tưởng và quan điểm mới. Họ đặt câu hỏi về hiện trạng và không để người mua chấp nhận, do đó xác định lại thực tế của người mua và mở rộng khả năng bằng cách tạo ra những ‘đại dương xanh’ này. Đây là loại hình bán hàng tư vấn nâng cao Insight marketing.
- Khi bán hàng, đừng chỉ khám phá nhu cầu – hãy tăng giá trị bằng cách xác định lại chúng. Cho khách hàng thấy tác động mà doanh nghiệp có thể đạt được bằng cách thiết lập một thực tế mới mà họ không biết là có thể. Khi làm như vậy, doanh nghiệp sẽ tạo ra tác động và giá trị bất ngờ. Doanh nghiệp sẽ khác biệt hẳn so với đối thủ cạnh canh. Đưa doanh nghiệp vào vị trí tốt nhất để giành chiến thắng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể tìm hiểu thêm về các hiệu ứng tâm lý thúc đẩy kinh doanh bán hàng như hiệu ứng chim mồi.
Về nhược điểm:
- Chọn đúng “đại dương xanh”. Đây vốn là công việc không hề dễ dàng. Bởi vì theo lẽ thường, thị trường nào cũng đòi hỏi có sự cạnh tranh và cần có những khách hàng tiềm năng để phát triển. Nên có sự đầu tư nghiên cứu kỹ càng trước khi bắt đầu thực hiện chiến lược.
- Đạt kết quả sớm quá sớm: Khi doanh nghiệp tham gia thị trường quá sớm cũng ẩn chứa những rủi ro. Lý do là khách hàng không hiểu ngay được giá trị của những sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp mang lại
- Thay đổi quá nhanh quá khác biệt: Thị trường mới được tạo ra không có sự cạnh tranh, tuy nhiên nó cũng không có con mồi. Những ý tưởng đưa ra thực thi rất tuyệt vời nhưng liệu thị trường mới đã sẵn sàng để tiếp nhận hay chưa vẫn là câu hỏi không thể trả lời ngay lập tức. Thông thường, người tiêu dùng thường không thích sự thay đổi quá nhiều.
Nguyên tắc xây dựng chiến lược đại dương xanh trong việc bán hàng
Khi đối thủ cạnh tranh càng nhiều, đường giá trị của đối thủ hội tụ gần giống như đường giá trị của doanh nghiệp, thì lúc đó đại dương xanh đã trở thành đại dương đỏ. Đó là lúc doanh nghiệp bắt đầu phải xây dựng một chiến lược đại dương xanh khác cho mình. Bốn nguyên tắc xây dựng này đề cập đến cách một tổ chức có thể giảm rủi ro lập kế hoạch của doanh nghiệp bằng cách thực hiện theo bốn bước hình dung chiến lược.
- Nguyên tắc 1: Cách tạo ra không gian thị trường không bị kiểm soát bằng cách xây dựng lại ranh giới thị trường.
- Nguyên tắc 2: Tập trung vào bức tranh lớn.
- Nguyên tắc 3: Vươn xa hơn cung và cầu hiện có trong các không gian thị trường mới.
- Nguyên tắc 4: Thực hiện đúng trình tự chiến lược.
>>> Xem thêm bài viết: Doanh nghiệp “nổ đơn” ầm ầm khi nắm trong tay kế hoạch Marketing Online bài bản
Ví dụ các doanh nghiệp áp dụng chiến lược hiệu quả hiện nay
Hãy cùng tìm hiểu các tổ chức đi theo con đường của Chiến lược Đại dương xanh đã trải qua sự tăng trưởng và sinh lời vượt trội như thế nào!
- Uber
Uber Cab là sản phẩm trí tuệ của chiến lược này. Dịch vụ công nghệ này đã thay đổi đáng kể bức tranh của ngành giao thông vận tải. Việc thay đổi đó đã loại bỏ những rườm rà trong việc gọi đặt xe taxi, công tác điều phối xe mất thời gian, các vấn đề về an toàn và những bất cập không mong muốn.
Đây là một dịch vụ đi chung xe cho phép khách hàng đặt chuyến đi của họ một cách dễ dàng bằng các thao tác vuốt và chạm. Nó cũng cho phép người dùng theo dõi quá trình của tài xế đối với điểm đón trong thời gian thực thông qua phương tiện của một ứng dụng điện thoại thông minh có tên Uber App.
Uber đã tạo ra một thị trường mới bằng sự kết hợp công nghệ tiên tiến và các thiết bị hiện đại. Ứng dụng này đã cố gắng tạo sự khác biệt với các công ty taxi thông thường và lần lượt phát triển mô hình kinh doanh chi phí thấp, cung cấp các khoản thanh toán linh hoạt, chiến lược giá cả và tạo ra doanh thu tốt cho cả tài xế và công ty. Tính đến năm 2019, Uber có khoảng 110 triệu hành khách trên toàn thế giới và chiếm 69% thị phần tại Hoa Kỳ.
- iTunes
Apple tiến vào không gian âm nhạc kỹ thuật số với sản phẩm độc đáo và nổi bật của mình. iTunes ra đời năm 2003.
Khi iTunes tham gia vào thị trường, nó đã giải quyết được những vấn đề cơ bản mà ngành công nghiệp ghi âm đang phải đối mặt. Do đó, iTunes đã cắt giảm hoạt động tải nhạc bất hợp pháp đồng thời đáp ứng nhu cầu về các bài hát đơn lẻ so với toàn bộ album trong phiên bản số hóa. Âm nhạc chất lượng cao với mức giá hợp lý do Apple cung cấp đã trở thành chủ đề bàn tán.
>>> Xem thêm các bài viết liên quan
- Nguyên lý xây dựng chiến lược Đại dương xanh trong thương mại điện tử
- Chiến lược đại dương xanh là gì? Phân biệt với chiến lược “Đại dương đỏ”
- Tóm tắt Chiến lược đại dương xanh – chìa khóa vượt qua suy thoái kinh tế 2020
Gợi ý Nhà quản lý tìm hiểu thêm phần mềm quản lý bán hàng dành riêng cho doanh nghiệp B2B – FastWork Sales. Với các tính năng cơ bản, hữu ích: Quản lý hàng hóa, quản lý mua hàng, quản lý bán hàng, quản lý kho hàng, hệ thống báo cáo, FastWork Sales được hơn 3500 doanh nghiệp tin tưởng lựa chọn. Đăng ký tư vấn để nhận thông tin chi tiết và DEMO FREE.
