Hoạt động đào tạo nhân viên bán hàng với các doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ hay kể cả đối với các Start-up gần như là khá dễ dàng trong lĩnh vực bán lẻ, sản xuất, thương mại,…Tuy nhiên khi những doanh nghiệp này bắt đầu bước vào quá trình mở rộng quy mô, phát triển đội ngũ bán hàng thì hoạt động đào tạo nhân viên bán hàng sẽ là một bài toán cần lời giải.
Do đó, dù bạn đang hoạt động với tư cách của người lãnh đạo hay nhà quản trị thì nhiệm vụ quan trọng đó là đưa ra được cho đội ngũ nhân viên bán hàng của doanh nghiệp bạn những công cụ và kiến thức cần thiết để đạt thành công về doanh số.
Về cơ bản, một doanh nghiệp nếu không có các quy trình và kỹ thuật đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả thì sẽ như là bạn đang chơi một ván bài mà không hiểu luật chơi. Trong đó, luật chơi sẽ là các chiến lược và xác định các giá trị đạt được.
Các tài liệu và kiến thức đào tạo bán hàng dưới đây sẽ cung cấp cho bạn tất cả kiến thức, kinh nghiệm, thủ thuật và chiến lược bán hàng dễ hiểu nhất tại bất kỳ lĩnh vực nào.
Mục lục nội dung:
Đưa ra đánh giá trước khi bước vào đào tạo
Thực tế là đối với bất kỳ đội ngũ bán hàng nào thuộc lĩnh vực gì cũng sẽ có những điểm mạnh, điểm yếu riêng. Bởi vậy trước khi bắt đầu tổng hợp quy trình đào tạo nhân viên bán hàng, nhà quản trị cần nắm rõ những điều này từ cốt lõi bên trong.
8 câu hỏi để đánh giá chất lượng đội ngũ bán hàng đã được chuyên gia tư vấn CEO Melissa Raffoni trao đổi với 50 CEO hàng đầu của các doanh nghiệp có từ 10 đến 1000 đội ngũ bán hàng như sau:
- Giá trị đề xuất của doanh nghiệp là gì? Thực tế là có nhiều doanh nghiệp khó có thể giải thích rõ ràng được tại sao khách hàng lại chọn doanh nghiệp họ thay vì đối thủ cạnh tranh. Do vậy, điều quan trọng trong đào tạo nhân viên bán hàng đó là phải giúp đội ngũ giải thích được điều này một cách rõ ràng cho khách hàng của họ.
- Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp bạn là gì? Quy trình đó có đang hoạt động tốt không? Với đặt nhiều nguồn lực hơn vào quy trình thì nó có phát triển không?
- Chi phí bán hàng của doanh nghiệp đã hợp lý chưa? Chi phí bán hàng hiện nay có đang hút đi hết lợi nhuận doanh nghiệp không? Điều gì khiến bạn nghĩ chi phí bán hàng hiện nay là chấp nhận được? Tiêu chí này đang được so sánh trong ngành hay được ánh xạ tới doanh số bán hàng dự kiến?
- Nhà quản trị đang sử dụng phương pháp gì để theo dõi hiệu quả bán hàng? Những chỉ số cần được đo lường là gì?
- Nhà quản trị làm gì để tăng phễu bán hàng hoặc tăng tỷ lệ chốt đơn? Doanh nghiệp đã có một kế hoạch rõ ràng để tăng trưởng doanh số bán hàng không?
- Thưởng doanh số trong doanh nghiệp hiện nay đã được tính toán hợp lý chưa? Lương thưởng là một động lực mạnh mẽ cho đội ngũ bán hàng, tuy nhiên cơ cấu thưởng hiện nay của doanh nghiệp có phù hợp để thúc đẩy việc bán hàng hay không? Giá trị hiện đó đã khiến đội ngũ nhân viên bán hàng quyết liệt để đạt được mục tiêu doanh số hay chưa?
- Các nhà quản trị đã tận dụng được thay đổi của thị trường thế nào? Thế giới hiện nay đang thay đổi với sự phát triển chóng mặt từ các đối thủ cạnh tranh, các giải pháp bán hàng mới,… Doanh nghiệp bạn đã làm gì để thử nghiệm những phương pháp bán hàng mới? Doanh nghiệp bạn có chậm chân trong việc tận dụng các kênh bán hàng hiện đại hay không?
- Doanh nghiệp có sử dụng đúng nguồn lực chưa? Nguồn nhân lực là sức mạnh lớn nhất của một doanh nghiệp, đặc biệt trong lĩnh vực bán lẻ. Vậy đội ngũ hiện nay của bạn đã thực sự hoạt động hiệu quả và đúng vị trí chưa? Nếu chưa thì lý do là gì, do yếu tố con người, văn hóa hay đào tạo?
Việc đi sâu vào tìm lời giải cho các câu hỏi trên sẽ cung cấp cho doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị nói riêng một cái nhìn tổng quát về đội ngũ bán hàng của mình. Từ những thông tin có giá trị này, nhà quản trị có thể bắt tay vào việc xây dựng những kiến thức cơ bản về đào tạo nhân viên bán hàng trong đội ngũ của mình.
Thực tế là hoạt động đào tạo bán hàng cũng giống như tất cả những nỗ lực trong quy trình bán hàng, phải luôn thay đổi và thích ứng với sự phát triển của sản phẩm và quy mô đội ngũ.
>>> Xem thêm Tầm quan trong của Quy trình đào tạo và phát triển nguồn lực trong doanh nghiệp
Một số hình thức đào tạo nhân viên bán hàng
Sẽ có rất nhiều phương án lựa chọn được đưa ra, tuy nhiên không có một phương án nào phù hợp với mọi doanh nghiệp hay tất cả các đội ngũ bán hàng. Thay vào đó, doanh nghiệp cần thử nghiệm hình thức nào có được sự tương tác cũng như kết quả tốt nhất để phù hợp với cấu trúc nhóm của doanh nghiệp bạn.
Cùng xem một số phương pháp phổ biến nhất được đưa ra để đào tạo nhân viên bán hàng.
Các khóa học
Các hình thức khóa học điển hình như giảng dạy trực tiếp hay trực tuyến đều là những phương pháp hiệu quả để truyền tải kiến thức bán hàng cho mỗi cá nhân hay đội nhóm bán hàng. Ngoài ra, hình thức khóa học còn cho phép mỗi nhân viên thực hiện đào tạo theo lịch trình phù hợp và đồng thời nhà quản trị cũng có thể theo dõi tiến trình đào tạo nhân viên bán hàng của mình.
Hội thảo trực tiếp
Hình thức các buổi hội thảo trực tiếp ngắn dành cho đội ngũ bán hàng giúp cân đối được thời gian đào tạo trong một ngày làm việc. Đây là phương pháp hiệu quả để xây dựng sự hào hứng từ khóa đào tạo nhân viên bán hàng.
Tuy nhiên cần đảm bảo rằng doanh nghiệp lựa chọn các nhà tổ chức hội thảo uy tín và có giá trị thực sự cho hoạt động đào tạo. Điều này có nghĩa doanh nghiệp cần xác định trước các mục tiêu cụ thể cho việc tham dự của đội ngũ bán hàng.
Thuê các chuyên gia đào tạo
Khi quy mô đội ngũ nhân viên bán hàng của bạn phát triển lớn mạnh và việc tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng nội bộ không thể hiệu quả thì doanh nghiệp có thể cân nhắc việc mời chuyên gia tư vấn, các nhà đào tạo chuyên nghiệp cùng tham gia. Một chuyên gia tư vấn hay nhà đào tạo chuyên nghiệp sẽ đem đến cho đội ngũ của bạn những thông tin thị trường và kinh nghiệm có giá trị.
Tổ chức các buổi đàm luận nội bộ
Các buổi đàm luận, hội nghị nội bộ không chỉ đem lại sự kết nối tuyệt vời mà còn cho phép các thành viên trong đội ngũ kinh doanh được học hỏi từ những nhà lãnh đạo, nhà quản trị xuất sắc.
Sự trao đổi trong các buổi đàm luận cũng sẽ phần nào giảm bớt áp lực gia tăng trong việc mang lại giá trị cho doanh nghiệp. Không chỉ vậy những người tham dự sẽ được lắng nghe và trao đổi những kinh nghiệm, tháo gỡ những vướng mắc của bản thân trong quá trình làm việc cùng nhau.
Thiết lập cơ sở dữ liệu tiêu chuẩn
Tuy không phải là một trong những kỹ thuật như những kỹ thuật đào tạo bán hàng khác, nhưng việc thiết lập được hệ thống nguồn dữ liệu phục vụ cho hoạt động của đội ngũ bán hàng cũng là một phương pháp cần được xem xét.
Thiết lập một hệ thống trao đổi dữ liệu, kiểm soát hoạt động bán hàng với các quy trình rõ ràng sẽ giúp cho việc kinh doanh hoạt động hiệu quả hơn nhiều lần. Những giải pháp được đưa ra bao gồm các bộ giải pháp quản lý công việc Fastwork Work+, phần mềm quản lý bán hàng Fastwork Sales, phần mềm quản lý công việc hiện trường Fastwork Fieldforce,…
10 điều then chốt trong đào tạo nhân viên bán hàng thành công
Để hoạt động đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả cần bao gồm rất nhiều các yếu tố như lập kế hoạch bán hàng, duy trì động lực làm việc mỗi ngày,…
Mục tiêu được đề ra trong mỗi yếu tố dưới đây trong quá trình đào tạo bán hàng sẽ giúp đội ngũ phát triển và tiến bộ, cùng với việc họ sẽ luôn cảm thấy cần phải cố gắng hết sức trong công việc của mình.
80% doanh thu đến từ 20% khách hàng. Tìm đọc Ứng dụng nguyên lý 80/20 trong kinh doanh và quản trị
Trở thành người lắng nghe khách hàng tuyệt vời
Tích cực lắng nghe thực sự là kỹ năng mà không phải ai cũng có. Và cũng chính kỹ năng này cũng là một trong những sai lầm mà hầu hết đội ngũ bán hàng nào cũng mắc phải.
Trong một chu kỳ bán hàng, khách hàng thường sẽ là người mong muốn được đưa ra yêu cầu và cách giải quyết nhu cầu đó của họ hơn là việc phải lắng nghe người bán hàng giải thích các tính năng và lợi ích mà sản phẩm. Cách doanh nghiệp giải quyết vấn đề này cho đội ngũ bán hàng chắc chắn sẽ tạo ra bước đột phá trong doanh số bán hàng,
Một số mẹo dưới đây sẽ giúp đội ngũ bán hàng của bạn biết cách lắng nghe khách hàng của mình hơn:
- Luyện tập việc tích cực lắng nghe: Điều này có nghĩa hãy lắng nghe những nhu cầu mà khách hàng tiềm năng của bạn, hiểu điều đó và hãy đưa ra cách giải quyết ngắn gọn cho những nhu cầu đó của họ. Thực hiện điều này sẽ không chỉ cho thấy rằng người bán hàng là một người biết lắng nghe và tôn trọng những gì khách hàng nói mà còn giúp đội ngũ bán hàng của bạn tìm ra điểm quan trọng để hoàn thành giao dịch.
- Nhắc lại một cách hào hứng những gì mà khách hàng chia sẻ: Một trong những rào cản của việc biết lắng nghe đó là phải trở nên hào hứng và hình thành phản ứng trước những gì mà khách hàng chia sẻ. Hãy thử lặp lại những gì khách hàng nói trong đầu bạn và đợi vài giây sau khi họ nói xong để nhắc lại những điều đó.
- Tóm tắt lại những nhu cầu của khách hàng: Sau khi đã lắng nghe chia sẻ từ khách hàng, đội ngũ bán hàng hãy dành chút thời gian để tóm tắt và lặp lại những yêu cầu mà họ vừa chia sẻ. Điều này không những làm rõ ràng hơn về nhu cầu của khách hàng mà người bán hàng còn nhận được cái nhìn thiện cảm và sâu sắc hơn từ khách hàng tiềm năng. Bởi khách hàng là người hơn ai hết là người mong muốn được lắng nghe.
Rèn luyện bản thân trở thành người giải quyết mọi vấn đề cho khách hàng
Lĩnh vực bán hàng luôn đòi hỏi người bán hàng phải có khả năng giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng nhất. Khả năng suy nghĩ nhạy bén và hành động tức thì là hai yếu tố chính làm nên một người bán hàng giỏi. Điều này được gọi chung là tâm lý giải quyết vấn đề, và may mắn là điều này có thể được trau dồi thông qua các chương trình đào tạo nhân viên bán hàng.
Việc lắng nghe chỉ đi xa hơn được khi người bán hàng có một khả năng giải quyết vấn đề nhanh nhạy. Vì vậy, một đội ngũ bán hàng giỏi không chỉ đơn giản là biết cách giải quyết vấn đề của khách hàng mà còn là người biết tìm ra vấn đề mà khách hàng của họ không nhìn thấy.
Học cách xử lý đối với các kịch bản bán hàng phổ biến nhất
Một đội ngũ bán hàng giỏi là đội ngũ có nền tảng kiến thức vững chắc nhất. Việc đưa ra các kịch bản bán hàng trong chương trình đào tạo nhân viên bán hàng sẽ giúp cho đội ngũ bán hàng luôn sẵn sàng xử lý những trường bán hàng phổ biến nhất.
Trong các buổi đào tạo, nhà quản trị hãy yêu cầu đội ngũ nhân viên của mình đưa ra các nội dung sau:
- Danh sách những phản ứng phổ biến nhất từ khách hàng về sản phẩm/dịch vụ (về giá thành, sự không hài lòng về dịch vụ,…)
- Đưa ra các cách trả lời hoặc giải quyết vấn đề cho những phản ứng đó
- Đưa ra các kịch bản bán hàng ngắn dựa trên những câu trả lời từ nhân viên bán hàng về cách giải quyết phản ứng từ khách hàng.
>>> Tham khảo Kỹ năng đàm phán giúp seller thành công
Nhận biết khách hàng không tiềm năng
Việc lãng phí thời gian theo đuổi sai nhóm khách hàng có thể nhấn chìm nỗ lực bán hàng của cả doanh nghiệp và cả đội ngũ bán hàng.
Việc xác định và nhận biết đúng đối tượng khách hàng là một trong những yếu tố chính trong chương trình đào tạo đội nhóm bán hàng nhằm đảm bảo chiến lược bán hàng đang đi đúng hướng.
Hiểu biết chiến lược tiếp cận khách hàng qua email
Hãy dành ra một phần trong chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng để chia sẻ về những kiến thức cơ bản để kết nối với khách hàng thông qua email.
Thực tế tiếp cận khách hàng qua email có hiệu quả hơn 40 lần so với Facebook hay Twitter cộng lại. Những nội dung chính trong email và cách thức thể hiện email sẽ được tùy chỉnh cho phù hợp đối với mỗi lĩnh vực, ngành nghề.
Nắm rõ những cơ bản trong bán hàng qua điện thoại
Hãy đưa vào chương trình đào tạo bán hàng những điều cơ bản trong cách tiếp cận khách hàng thông qua điện thoại. Kết hợp với những tình huống thực tế vào các bài giảng kiến thức để giúp đội ngũ bán hàng cảm thấy thực tế và tập trung vào từng bước một trong quá trình giảng dạy.
Đưa ra giá trị rõ ràng cho khách hàng
Một trong những điều tạo nên thất bại trong việc bán hàng đó là khi người bán không thể cho khách hàng biết được lý do tại sao họ lại cần sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Mỗi nhân viên trong đội ngũ bán hàng đều cần phải biết cách trình bày rõ ràng những giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mà họ cung cấp tới cho khách hàng là gì. Đội ngũ bán hàng trong trường hợp này phải là vừa là người kể chuyện kết hợp với giáo dục, giải thích cho khách hàng hiểu tại sao bạn lại đang bán một sản phẩm tuyệt vời như vậy. Điều này khiến sẽ khiến cho sự kích thích sở hữu sản phẩm của khách hàng được đẩy lên cao nhất.
Đào tạo đội ngũ đối mặt với những hạn chế trong quy trình bán hàng
Trong một vòng quy trình bán hàng chắc chắn sẽ có những nút thắt mà chính đội ngũ bán hàng của bạn cảm thấy sợ hãi phải bước qua. Do vậy, hãy dành thời gian để huấn luyện đội nhóm của bạn về cách xử lý nỗi sợ hãi đó để khiến họ tự tin, thân thiện hơn và cuối cùng là làm việc hiệu quả hơn. Hãy xem xét lại tất cả các vị trí trong quy trình bán hàng để tìm ra đâu là bước mà đội ngũ bạn cảm thấy lo lắng hay sợ hãi phải giải quyết.
Hướng dẫn cách thức và tần suất theo đuổi khách hàng
Việc theo đuổi khách hàng là chìa khóa giúp đội ngũ bán hàng có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn và nếu không thực hiện điều này, mọi nhân viên bán chắc chắn sẽ không hoàn thành chỉ tiêu trong một thời gian nhất định.
Hành trình theo đuổi khách hàng sẽ xuất phát từ các giá trị và quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, mọi hoạt động đều phải có nguyên tắc để tuân theo. Cụ thể, nhà quản trị sẽ quyết định tần suất mà một người bán hàng sẽ phải theo đuổi khách hàng để quy trình bán hàng có thể hoạt động một cách đồng bộ và có hiệu quả.
Kỹ năng chốt sale
Một trong những phần quan trọng nhất của quá trình đào tạo nhân viên bán hàng đó là cách chốt sale. Không có một nguyên tắc hay quy trình nào cho việc chốt một đơn hàng. Do đó, đội ngũ bán hàng cần phải được trau dồi để có sự linh hoạt và nhạy bén để nắm bắt khoảnh khắc chốt sale hoàn hảo.
Kết luận
Việc trau dồi kiến thức trong nghiệp vụ bán hàng là không bao giờ ngừng nghỉ. Sự cạnh tranh vẫn luôn diễn ra do đó sẽ luôn có những kỹ thuật bán hàng mới, những kịch bản bán hàng mới, những vấn đề mới cần giải quyết. Vì vậy, nhà quản trị và những chiến binh trong đội ngũ của mình luôn cần học hỏi để có chiến đấu một cách khôn ngoan nhất.
Doanh nghiệp hãy thực sự đầu tư thời gian và công sức vào việc đào tạo nhân viên bán hàng để giành được lợi thế cạnh tranh trong thời buổi doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt hiện nay.
Chúc doanh nghiệp thành công !
>>> Tham khảo Nguyên tắc không thể quên trong Quy trình chăm sóc khách hàng trong – sau bán hàng
