Quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh từ A đến Z trong 90 ngày

Nhân viên kinh doanh hay nhân viên bán hàng chính là các nhân tố mang đến lợi nhuận, doanh số và sức cạnh tranh cho doanh nghiệp. Muốn biến các Sales trở thành cỗ máy kiếm tiền, các doanh nghiệp cần đầu tư ngân sách, thời gian đào tạo họ từ đầu. Quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh bài bản trong vòng 90 ngày sau đây sẽ giúp các doanh nghiệp xây dựng đội ngũ sales chất lượng, hùng mạnh. 

• Trong vòng 30 ngày đầu tiên nhà quản lý cần quan tâm đến việc thành lập các đại diện bán hàng có năng lực, người có thể giao dịch với khách hàng. 
• 30 ngày tiết theo, nhân viên sales sẽ được đào tạo nhằm hiểu rõ hơn về sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp. 
• Trong vòng 30 ngày cuối nhân viên sales sẽ được đào tạo nhằm trở thành đại diện bán hàng hoàn toàn. 

Cụ thể chương trình đào tạo nhân viên trong vòng 90 ngày được chia thành các tuần với các công việc sau: 

Tuần 1:

Phân tích danh mục đầu tư trước đó

Trong trường hợp nhân viên mới của doanh nghiệp đã từng làm sale, đặc biệt là sale trong lĩnh vực cùng ngành mà doanh nghiệp đang kinh doanh, họ có thể sở hữu các khách hàng thân thiết hoặc các liên hệ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Quản lý cần thảo luận với nhân viên về bất kỳ giá trị liên quan nào mà họ có thể mang lại cho nhóm bán hàng. 

Giới thiệu về hệ thống liên lạc nội bộ

Ban đầu nhân viên mới sẽ có nhiều câu hỏi về công việc, nhiệm vụ cũng như quy trình làm việc của nhóm bán hàng. Người quản lý cần cung cấp các kênh giao tiếp, các nhóm trò chuyện như: Email, Zalo, Skype, Messenger,… giúp nhân viên mới có thể trao đổi và hòa đồng với các thành viên trong nhóm. 

Trình bày sản phẩm

Một trong những bước đầu tiên của quy trình đào tạo nhân sự mới chính là giới thiệu về sản phẩm. Nhân viên mới cần được tìm hiểu về sản phẩm, sau đó được yêu cầu trình bày hiểu biết về sản phẩm đó. 

Gặp gỡ nhóm bán hàng

Nhóm bán hàng sẽ làm chặt chẽ với nhau, chính vì vậy trong tuần đầu nhân viên cần tìm hiểu về nhau. Có thể tổ chức một cuộc họp nhỏ để giới thiệu người mới hoặc tổ chức tiệc tùng ngoài giờ. 

>>> TẢI EBOOK: Quy trình đào tạo nhân sự chuẩn 2020

>>> TÌM HIỂU THÊM: Top 7+ phần mềm quản lý nhân sự hàng đầu 2021

Tuần 2:

Gặp gỡ các phòng ban khác trong doanh nghiệp

Người quản lý cần giới thiệu nhân viên mới với các phòng ban khác trong doanh nghiệp. Điều này tạo ra cơ hội hợp tác cũng như giúp tạo ra môi trường làm việc thân thiện. 

Tìm hiểu sản phẩm với đội ngũ phát triển sản phẩm

Tại tuần thứ 2 nhân viên sales cần được trao đổi, gặp gỡ với nhóm tạo ra sản phẩm. Điều này giúp các sales tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm từ đó có cái nhìn khách quan. 

Thực hiện các tác vụ mẫu trên CRM

CRM là một phần quan trọng trong nhiều quy trình của nhóm bán hàng. Người quản lý cần hướng dẫn và giám sát các tác vụ trên phần mềm CRM của nhân viên mới. 

> Xem thêm thông tin về phần mềm CRM: Review top 8 Phần mềm quản lý khách hàng CRM

Tuần 3:

Tìm hiểu về công ty

Nhân viên sales mới cần tìm hiểu về lịch sử, quá trình hình thành, giá trị cốt lõi, tầm nhìn, sứ mệnh mà doanh nghiệp hướng tới. 

Cung cấp bản demo thực hành sản phẩm

Người quản lý cần yêu cầu nhân viên mới thuyết trình về cách thức hoạt động của dịch vụ. Xem điều này giống như bất kỳ bản demo sản phẩm nào mà họ có thể thực hiện trong tương lai. 

Trình bày sơ đồ làm việc trong quy trình bán hàng nội bộ

Trước khi kết thúc tuần thứ ba, nhân viên bán hàng mới cần trình bày sơ đồ quy trình làm việc trong quy trình bán hàng nội bộ. Sales cần có hiểu biết nhất định về CRM. 

Tuần 4:

Tìm hiểu thị trường

Nhân viên bán hàng mới cần có hiểu biết về thị trường sản phẩm, thị trường cạnh tranh, thị trường khách hàng. Nhà quản lý cần cung cấp hướng dẫn cũng như yêu cầu và nghiên cứu thị trường đến sales. 

Chuẩn bị bản demo sản phẩm đến khách hàng

Sau khi nhân viên mới đã nghiên cứu về thị trường và sản phẩm, quản lý có thể yêu cầu họ chuẩn bị bản demo giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm năng. 

Hoàn thành kịch bản bán hàng mô phỏng hoàn chỉnh

Vào tuần cuối tháng đầu tiên, nhân viên bán hàng mới cần hoàn thành kịch bản bán hàng mô phỏng hoàn chỉnh. Người quản lý có thể đóng vai khách hàng và để nhân viên mới thực hành quy trình bán hàng từ đầu đến cuối. 

Quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh tháng thứ 2 – Tuần 5:

Đào tạo về dịch vụ khách hàng

Hãy để nhân viên mới của bạn được đào tạo dịch vụ khách hàng cơ bản. Điều này giúp sales hiểu ra cách tiếp cận, thuyết phục và bán sản phẩm đến khách hàng. 

Lắng nghe kinh nghiệm từ đội ngũ bán hàng cấp cao

Trong tháng này, nhân viên mới sẽ được các thành viên dày dặn kinh nghiệm nhất trong đội truyền lại kinh nghiệm, kỹ năng. Nhân viên mới sẽ được kết nối với đội bán hàng cấp cao. 

Tham dự các cuộc họp của đội ngũ phát triển sản phẩm

Để mở rộng kiến ​​thức về hoạt động của công ty, nhân viên mới sẽ được tham gia vào các cuộc họp của nhóm sản phẩm. Điều này giúp họ hiểu các ràng buộc và hiểu chi tiết hơn về lộ trình sản xuất sản phẩm.

>>> Xem thêm bài viết: COVID-19 tác động Xu hướng ngành Nhân sự năm 2021 như thế nào?

Tuần 6:

Lắng nghe kinh nghiệm từ đội ngũ dịch vụ khách hàng

Nhân viên mới cần dành một ngày để theo dõi hoạt động và quy trình làm việc của nhóm dịch vụ khách hàng. Điều này giúp họ hiểu rõ hơn về vai trò của dịch vụ hỗ trợ khách hàng.

Lắng nghe kinh nghiệm của đội ngũ bán hàng cơ sở

Để nhân viên bán hàng mới tiếp xúc với nhóm bán hàng cơ sở nhằm tìm hiểu phương thức, quy trình làm việc. 

Tham dự các cuộc họp R&D

Sau khi tham dự hội nghị sản phẩm, bước tiếp theo là tham gia các cuộc họp tại bộ phận R&D. Điều này giúp nhân viên mới hiểu thêm các kiến ​​thức về lộ trình và phân tích sâu hơn. 

Tuần 7:

Cung cấp thông tin và hỗ trợ khách hàng trong tuần đầu tiên

Nhân viên bán hàng mới có thể hiểu rõ hơn về khách hàng thông qua việc dành thời gian hỗ trợ bộ phận chăm sóc khách hàng.

> Xem thêm bài viết: Hướng dẫn xây dựng kỹ năng đàm phán cho sales B2B

Nhân viên mới chọn một mentor cho mình 

Người quản lý cần tạo cơ hội để nhân viên mới chọn người cố vấn của riêng họ trong nhóm bán hàng. Điều này cho phép họ chọn người mà họ cảm thấy có mối quan hệ tốt trong công việc.

Thuyết trình liên quan đến sản phẩm

Sau khi đã tham gia các cuộc họp về sản phẩm, nhân viên phải có kiến ​​thức vững chắc về sản phẩm và lộ trình của nó trong tương lai. Người quản lý cần tạo cơ hội để sales thuyết trình một khía cạnh của sản phẩm hoặc một giai đoạn trong tương lai của sản phẩm.

Tuần 8:

Cung cấp thông tin và hỗ trợ chăm sóc khách hàng tuần thứ hai

Để hỗ trợ khách hàng vào tuần thứ hai, nhân viên có thể được cung cấp hỗ trợ khác để làm việc cùng. Điều này có thể cho phép người thuê giao dịch với một loạt khách hàng khác nhau.

Chia sẻ danh mục bán hàng với người cố vấn

Bằng cách chia sẻ danh mục dự án giữa hai đại diện, kế hoạch hướng dẫn sẽ được hợp nhất. Thông qua quá trình này, nhà quản lý có thể khuyến khích nhân viên chia sẻ kỹ năng nhiều hơn.

Liên hệ lại các khách hàng chưa chuyển đổi

Trong tuần này, nhân viên cần theo dõi các khách hàng trước đây và hiện tại nhằm cố gắng bán lại hoặc bán thêm các sản phẩm. Đây là cách tốt đảm bảo tất cả các địa chỉ liên hệ đều là khách hàng tiềm năng.

Quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh tháng thứ 3 – Tuần 9:

Tư vấn cho nhóm khách hàng tiềm năng

Để có kiến thức đầy đủ về quy trình bán hàng, nhân viên mới cần tìm hiểu về nhóm khách hàng tiềm năng. Điều này giúp mang lại lợi ích cho việc bán hàng trong tương lai.

Giao dịch với khách hàng tiềm năng 

Người quản lý cần để nhân viên mới giao dịch với khách hàng tiềm năng như khách hàng của họ. Điều này giúp tăng sự tự tin và kinh nghiệm bán hàng cho nhân viên. 

Trình bày nghiên cứu về khách hàng của tuần trước

Dành thời gian để nhân viên mới trình bày báo cáo nghiên cứu của họ về khách hàng hiện tại và khách hàng trước đây.

>>> NHẬN NGAY: 15 Biểu mẫu chuẩn – Đánh giá nhân sự cuối năm 2020

Tuần 10:

Tiếp tục tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Yêu cầu nhân viên mới tiếp tục dành thời gian cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong suốt tuần này. Kiểm tra để xem sự cải thiện về hiệu suất so với tuần trước .

Tập trung vào khách hàng hiện tại

Tiếp tục tập trung chốt các giao dịch từ các khách hàng hiện có được giao trong tuần trước. Đặt mục tiêu hoàn thành các giao dịch cho tuần này.

Giúp một thành viên khác trong nhóm hoàn thành một giao dịch lớn

Nếu bạn có một đơn hàng mang đến doanh số bán hàng và giá trị lớn cho doanh nghiệp, bạn nên chỉ định nhân viên mới hoặc tập sinh mới hỗ trợ hoàn thành giao dịch.

Tuần 11:

Viết bài tổng kết về kiến thức thu được sau đào tạo

Cho nhân viên mới cơ hội viết một bài báo ngắn về thời gian làm việc của họ trong công ty cho đến nay và bản chất của khóa đào tạo.

Chốt sales với khách hàng

Tiếp nhận các khách hàng mới đang trong hoặc gần giai đoạn chốt đơn hàng. Vào tuần sau, nhân viên mới sẽ trở thành nhân viên chính thức. Để giúp họ hoàn thành tốt vai trò của mình, nhiệm vụ này giúp cung cấp các giao dịch và nâng cao sự tự tin. 

> Xem thêm bài viết: Chốt sales thần tốc với 10 kỹ năng đàm phán “đỉnh” nhất

Tham gia các hội nghị ngành ở những nơi khác nhau

Giờ đây, họ chỉ còn vài bước nữa là trở thành những thành viên bình đẳng. Để làm được điều này người quản lý cần giao nhiệm vụ đến các cuộc họp hoặc hội chợ thương mại.

Quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh – Tuần 12:

Trở thành thành viên chính thức của nhóm bán hàng

Khi nhân viên mới trở thành nhân viên chính thức của nhóm, người quản lý cần thông báo công khai đến cả nhóm. Điều này thể hiện nhóm bán hàng công nhận thành quả cố gắng của nhân viên mới. 

Tổ chức buổi đánh giá, trao đổi với người cố vấn

Tham gia cuộc họp với thành viên mới trong nhóm và người cố vấn của họ. Yêu cầu họ thảo luận về mối quan hệ và sự phát triển theo thời gian.

Viết báo cáo kinh nghiệm đào tạo 

Cho nhân viên thời gian trong tuần này để  viết báo cáo kết quả đào tạo của họ bằng văn bản. 

Tuần 13:

Trình bày báo cáo kinh nghiệm đào tạo

Hãy để nhân viên của bạn trình bày báo cáo này cho chính bạn hoặc nhóm. Theo dõi phần trình bày của họ với các câu hỏi. 

Đánh giá hiệu suất với nhóm bán hàng

Tổ chức một cuộc họp nhóm để xem xét toàn bộ hoạt động của nhóm bán hàng nhưng tập trung phần lớn thời gian vào thành viên mới của nhóm. Các thành viên trong nhóm cần đưa ra phản hồi chân thực, khách quan. 

Đánh giá sau đào tạo với quản lý 

Bước cuối cùng trong quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh chính là đánh giá của người quản lý nhân sự nhóm bán hàng. Người quản lý cần đưa ra các đánh giá về ưu điểm và mặt hạn chế của nhân viên mới.

Trên đây là quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh toàn diện trong 90 ngày dành cho nhà quản lý và các doanh nghiệp. Thông qua quy trình này, nhân viên bán hàng mới sẽ được hướng dẫn, đào tạo từ cơ bản đến chuyên sâu, mang đến hiệu quả bán hàng, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

>>> Xem thêm bài viết: Hướng dẫn quy trình đào tạo nhân viên mới trong 3 tháng đầu