Doanh số bán hàng của bạn có bị đình trệ không? Bạn đang tìm cách cải thiện hiệu suất bán hàng? Câu trả lời có thể nằm trong quy trình bán hàng (Sales Pipeline) của bạn.
Nếu có một điều mà các nhóm kinh doanh hoạt động tốt nhất làm tốt, đó là quản lý quy trình kinh doanh của họ. Nhưng, làm thế nào bạn có thể cải thiện đường ống và quy trình của mình?
Theo nghiên cứu của Vantage Point , 72% giám đốc kinh doanh tổ chức các cuộc họp đánh giá quy trình bán hàng với các nhân viên kinh doanh của họ vài lần mỗi tháng . Tuy nhiên, 63% số người được hỏi nói rằng công ty của họ quản lý hệ thống quy trình kinh doanh chưa hiệu quả, điều này cho thấy rằng có rất nhiều cơ hội để cải thiện!
Mục lục nội dung:
1. Sales Pipeline là gì?
Quy trình bán hàng – Sale Pipeline là một chuỗi các hành động cụ thể mà một đại diện bán hàng cần phải thực hiện. Để chuyển một đối tượng từ dạng cơ hội khách hàng (Lead) tiềm năng trở thành khách hàng trung thành.
Đường ống bán hàng cho bạn biết số lượng giao dịch mà nhân viên bán hàng dự kiến sẽ kết thúc trong một tuần, tháng hoặc năm và mức độ chuyển đổi khách hàng dự kiến trong tương lai gần, giúp các nhà quản lý dễ dàng nắm bắt các con số doanh thu dự kiến.
.
Sales Pipeline là quy trình bán hàng
Một nghiên cứu của Harvard Business Review cho thấy có sự khác biệt tới 18% về tăng trưởng doanh thu giữa các công ty có quy trình bán hàng chuẩn và các công ty không xác định được quy trình bán hàng. Đối với bán hàng B2B nói riêng, có một quy trình bán hàng hiệu quả cho phép bạn:
- Cải thiện quy trình bán hàng của doanh nghiệp,
- Dự báo kết quả kinh doanh trong tương lai
- Phân tích các chiến lược bán hàng khác nhau cho doanh nghiệp của bạn,
- Quản lý và phân bổ các nguồn lực nhân viên kinh doanh để tối ưu cho các giao dịch nóng
- Xem xét tiến độ kinh doanh và biết bạn còn bao xa so với mục tiêu doanh thu của mình.
2. 5 giai đoạn chính trong một quy trình Sales Pipeline phổ biến
Dưới đây là cách chúng tôi xác định các giai đoạn chính trong bất kỳ quy trình bán hàng Sales Pipeline nào , bất kể quy mô công ty hoặc ngành hoạt động:
- Khách hàng tiềm năng
- Kết nối
- Nghiên cứu
- Gặp gỡ tư vấn
- Chốt hợp đồng
Chúng ta sẽ xem xét từng giai đoạn này chi tiết hơn.
Bước 1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Giai đoạn đầu tiên của quy trình bán hàng liên quan đến việc tạo khách hàng tiềm năng mới và ghi lại chi tiết liên hệ của họ . Những khách hàng tiềm năng này có thể được tạo ra từ các hoạt động tiếp thị như tiếp thị nội dung, tiếp thị qua email, sự kiện (trực tiếp và trực tuyến) hoặc các chiến dịch truyền thông xã hội. Ở giai đoạn này, điều quan trọng là ghi lại càng nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng càng tốt để giúp việc theo dõi dễ dàng hơn trong tương lai. Điều này bao gồm dữ liệu nhân khẩu học như tên, địa chỉ và tuổi, cũng như thông tin về khách hàng tiềm năng đến từ đâu và loại tương tác mà họ đã có với công ty của bạn (nếu có).
Xem thêm: Giải pháp tăng trưởng khách hàng tiềm năng hiệu quả
Bước 2. Kết nối (hay còn gọi là Telesale)
Doanh nghiệp bạn có đang triển khai đội ngũ Telesale? Telesale bản chất là việc kết nối giữa người bán và khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại.
Đây là bước thứ 2 trong quy trình bán hàng. Tại bước này nhân viên Telesale sẽ kết nối với khách hàng tiềm năng bằng cách liên hệ tới số điện thoại khách hàng để lại khi đăng ký. Nếu khách hàng tiềm năng không phản hồi lần đầu tiên, thì bạn có thể gửi cho họ một email (tự động) khác sau vài ngày để theo dõi
Thông qua việc tìm hiểu nhu cầu và tư vấn sơ bộ, nhân viên Telesale sẽ đưa ra quyết định khách hàng đó có phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp hay không và có thể chuyển họ qua những bước tiếp theo trong quá trình mua hàng.
Tips: Bạn có thể ứng dụng một phần mềm quản lý hoạt động Telesale và giúp nhân viên telesale của bạn chăm sóc khách hàng nhanh chóng và bài bản hơn
Quy trình bán hàng cơ bản sẽ trải qua 5 bước để biến cơ hội khách hàng Lead thành Khách hàng
Bước 3. Nghiên cứu & đánh giá
Trong Sales Pipeline giai đoạn đánh giá này cho phép nhân viên kinh doanh ưu tiên các khách hàng tiềm năng dựa trên khả năng chốt hợp đồng. Để xác định chính xác một khách hàng tiềm năng, bạn cần biết càng nhiều thông tin về họ càng tốt. Thông tin này sẽ được thu thập trong các giai đoạn trước của quá trình bán hàng. Mục tiêu của giai đoạn này là tìm ra mức độ phù hợp của khách hàng với khách hàng mục tiêu của bạn thông qua việc đánh giá các tương tác trước đây .
Không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều sẽ vượt qua giai đoạn này, vì nhân viên kinh doanh không thể tập trung vào mọi khách hàng tiềm năng, mà thay vào đó, chỉ chọn ưu tiên những khách hàng tiềm năng nhất và loại bỏ hoặc không ưu tiên (để có thể theo dõi và tái tiếp thị trong tương lai) .
Bước 4. Thuyết trình về sản phẩm/dịch vụ
Đây là vô cùng quan trọng để bạn ghi điểm với khách hàng. Giai đoạn này sẽ khác nhau tùy theo sản phẩm hoặc dịch vụ và mô hình bán hàng của bạn. Nó có thể diễn ra dưới hình thức một cuộc gặp mặt trực tiếp hoặc là một cuộc gọi điện thoại hoặc video hoặc thậm chí được thực hiện thông qua trò chuyện trực tiếp
Trong giai đoạn Gặp gỡ, nhân viên bán hàng giải thích chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ, lợi thế của việc mua sản phẩm và cố gắng vượt qua mọi phản đối hoặc hoài nghi mà khách hàng tiềm năng có thể hỏi.
Lưu ý nhỏ: Hãy tìm ra chính xác thứ mà khách hàng tiềm năng muốn mua. Đây cũng là cơ hội tốt nhất để cố gắng bán kèm và bán thêm sản phẩm của bạn hoặc khiến họ đăng ký một gói đăng ký dài hơn với giá trị hợp đồng cao hơn.
Bước 5. Chốt đơn
Đây là khi nhân viên kinh doanh chốt lại chính xác những gì khách hàng tiềm năng muốn mua và đưa ra một báo giá, có thể linh hoạt chiết khấu để đảm bảo khách hàng sẽ không *một đi không trở lại sau khi xem báo giá. Nhân viên kinh doanh cần có quy trình theo dõi cụ thể, bám sát khách hàng để cố gắng chốt deal nếu họ không nhận được phản hồi.
3. Làm thế nào để quản lý Sales Pipeline hiệu quả?
- Để quản lý Sales Pipeline hiệu quả, đầu tiên cấp quản lý và nhân viên phải luôn theo dõi được tổng quan quá trình bán hàng có diễn ra theo đúng quy trình.
- Thứ 2, đánh giá được tỉ lệ chuyển đổi tại các bước trong quy trình. Đây sẽ là căn cứ đánh giá chính xác quy trình bán hàng có hiệu quả hay không để điều chỉnh quy trình bán hàng phù hợp đối tượng mua hàng, phù hợp với sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
- Thứ 3, thường xuyên cập nhật thông tin về khách hàng và có kế hoạch chăm sóc khách hàng cụ thể. Một trong những vấn đề mà các doanh nghiệp đang gặp phải hiện nay là không thường xuyên cập nhật các vấn đề liên quan tới khách hàng, hoặc bỏ vẳng khách hàng một thời gian dẫn đến việc khách hàng nhận thấy mình không được quan tâm nên đã rời bỏ sản phẩm của doanh nghiệp để tìm một sản phẩm mới.
Tuy nhiên, để giúp đảm bảo rằng các đội nhóm kinh doanh có thể chăm sóc khách hàng hiệu quả để chốt giao dịch thành công, bạn cần quản lý quy trình bán hàng của mình theo cách tối ưu. Cách tốt nhất để làm điều này là triển khai phần mềm quản lý quy trình bán hàng để bạn có thể tự động hóa các tác vụ thủ công, cũng như dễ dàng đánh giá trạng thái của tất cả các giao dịch của bạn và toàn bộ quy trình.
4. FastWork CRM giúp quản lý và tối ưu Quy trình bán hàng Sales Pipeline như thế nào?
Phần mềm FastWork CRM hỗ trợ các cấp quản lý và nhân viên Sale theo dõi tổng quan quá trình chuyển đổi của 1 Lead trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Đồng thời, nâng cao hiệu quả của công tác tìm kiếm Lead, cải thiện hiệu quả làm việc của đội ngũ Telesales, tối ưu cơ hội bán hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi Lead trong quy trình bán hàng.
#1. Thiết lập & chuẩn hóa quy trình Sale pipeline chuyên nghiệp trên phần mềm
FastWork CRM giúp khởi tạo các quy trình bán hàng theo tiêu chuẩn hoặc linh hoạt tùy theo mô hình kinh doanh thực tế của từng doanh nghiệp.
Tại từng giai đoạn trong phễu bán hàng, nhân viên kinh doanh có thể quản lý chính xác tỉ lệ thành công/thất bại của từng khách hàng, đánh giá mức độ tiềm năng của mỗi khách hàng mục tiêu. Nhà quản lý dễ dàng nhìn vào phễu chuyển đổi để dự đoán mức doanh thu có thể đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
Dễ dàng thiết lập quy trình bán hàng Sale pipeline
Phần mềm sẽ tự động chuyển bước nếu bước đó đạt điều kiện chuyển bước như hoàn thành hoặc tự động chốt thất bại khi quá hạn (ngày).
#2. Theo dõi số liệu của đường ống bán hàng
FastWork CRM cung cấp các báo cáo trực quan realtime theo tình hình kinh doanh luôn biến động. Giúp nhà quản lý dễ dàng nắm bắt các thông tin về:
- Số lượng giao dịch trong quy trình của bạn
- Quy mô trung bình của các giao dịch trong quy trình của bạn
- Tỷ lệ phần trăm giao dịch trung bình mà bạn giành được (tỷ lệ đóng)
- Thời gian tồn tại trung bình của một giao dịch trước khi nó đóng (tốc độ bán hàng)
#3. Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn trong phễu bán hàng
Sử dụng FastWork CRM sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện tỷ lệ chuyển đổi khách hàng như thế nào?
- Cải thiện hiệu quả Telesale nhờ tính năng tự động thu thập lead từ các chiến dịch quảng cáo, tự động điều phối Lead cho nhân viên và theo dõi quá trình tư vấn của đội ngũ Telesales.
Xem thêm: Giải pháp quản lý telesale và tăng tỉ lệ chuyển đổi với phần mềm FastWork CRM
- Cập nhật thông tin khách hàng thường xuyên. Dễ dàng thực hiện gửi email hoặc gọi điện cho khách hàng ngay trên phần mềm. Hệ thống sẽ lưu lại nhật ký làm việc giữa Telesales với khách hàng để tiện theo dõi lại trao đổi khi cần. Nhân viên kinh doanh cũng có thể cập nhật nhanh các trao đổi, thêm ghi chú, thêm thông tin về khách hàng để phục vụ cho giai đoạn tư vấn bán hàng phía sau.
- Giúp nhân viên tập trung vào các khách hàng tiềm năng nhất: Hệ thống FastWork CRM sẽ tự động gửi cảnh báo tới nhân viên kinh doanh khi các deal bị bỏ quên, không được chăm sóc. Với các deal có giá trị giao dịch cao, nhân viên kinh doanh có thể lựa chọn trạng thái “nóng” để ưu tiên chăm sóc.
- Ghi chú lý do deal thất bại: FastWork CRM sẽ ghi nhận các lý do thất bại đối với những Lead chuyển đổi không thành công và tự động lập báo cáo thống kê. Nhà quản lý sẽ nắm được các lý do tại sao thất bại là gì và đâu là lý do thường gặp nhất để đưa ra các biện pháp khắc phục kịp thời
#4. Giảm chu kỳ bán hàng, cải thiện hiệu suất bán hàng
Nhờ việc tự động hóa các tác vụ thủ công (gửi email theo kịch bản có sẵn chỉ với 1 click, gọi điện ngay từ phần mềm, tự động luân chuyển khách hàng qua từng giai đoạn trong phễu bán hàng), FastWork CRM giúp doanh nghiệp giảm tải đáng kể thời gian của chu kỳ bán hàng, hỗ trợ nhân viên chốt deal nhanh hơn với giá trị cao hơn.
5. Tại sao doanh nghiệp nên lựa chọn FastWork CRM trong quản lý Sales Pipeline
- Dễ dàng, linh hoạt trong việc xây dựng quy trình bán hàng Sales Pipeline chuyên nghiệp.
- FastWork CRM tích hợp API, cho phép phần mềm liên kết với hàng ngàn ứng dụng khác: Google Sheet, Google Form, Facebook Leads, Mailchimp / SlimEmail… để hỗ trợ việc bán hàng diễn ra hiệu quả hơn.
- Hỗ trợ quản lý, theo dõi, xử lý công việc trong hoạt động bán hàng mọi lúc mọi nơi với smartphone kết nối Internet.
- Cung cấp miễn phí các công cụ hỗ hỗ trợ hoạt động tìm kiếm khách hàng như Ladipage,…
- Tự động thu thập Lead từ các nguồn tiếp thị (Facebook, Google ads, Website, Ladipage…) mà không cần nhập thủ công tránh nhập sót, sai thông tin Lead,… tiết kiệm tối đa thời gian xử lý thông tin Lead và chi phí quảng cáo cho doanh nghiệp
6. Lợi ích nhận được khi ứng dụng FastWork CRM vào quản lý Sales Pipeline
Với nhiều tính năng vượt trội, phần mềm CRM được đánh giá là một công cụ giúp doanh nghiệp theo dõi và quản lý Sales Pipeline hiệu quả. Cùng điểm qua một số lợi ích kinh tế khi ứng dụng CRM vào quản lý quy trình bán hàng mang lại dưới đây.
Lợi ích từ góc độ doanh nghiệp:
- Chuẩn hóa quy trình bán hàng trong doanh nghiệp
- Tăng trưởng khách hàng tiềm năng và doanh thu
- Tối ưu thời gian và chất lượng của đội ngũ nhân viên
Lợi ích từ góc độ cấp quản lý:
- Giám sát nhân viên tuân thủ thực hiện bán hàng theo quy trình
- Đánh giá chính xác hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh
- Dự đoán được doanh thu trong tương lai
- Xây dựng chiến lược marketing, up sales nhanh chóng
- Phát hiện và xử lý nhanh các “nút thắt” trong quy trình bán hàng
Lợi ích đối với nhân viên:
- Thực hiện bán hàng theo quy trình chuyên nghiệp
- Biết ưu tiên chăm sóc khách hàng nào trước khách nào sau
- Dễ dàng theo dõi trạng thái cơ hội bán hàng để có những biện pháp chốt Sale
- Môi trường làm việc mở, giúp nhân viên Sale dễ dàng gửi báo cáo, chia sẻ tài liệu, thông tin khách hàng với đồng nghiệp cũng như lãnh đạo.
Tìm hiểu: Ứng dụng phần mềm quản lý sales thị trường ngành phân phối Thiết bị Y tế
FastWork CRM – Phần mềm quản lý khách hàng của FastWork đang là giải pháp quản lý Sales Pipeline và hỗ trợ bán hàng hiệu quả được nhiều doanh nghiệp ưu tiên lựa chọn nhất hiện nay.
Hơn 3500 khách hàng đã và đang sử dụng FastWork CRM để chuẩn hóa quy trình bán hàng Sale pipeline và tối ưu cơ hội bán hàng trong doanh nghiệp.
Liên hệ: 0983 089 715 hoặc để lại thông tin dưới Form đăng ký để nhận được tư vấn và nhận demo trải nghiệm FastWork CRM ngay.
