Hướng Dẫn Tái Cấu Trúc Quy Trình Bán Hàng: Bùng Nổ Sales Cuối Năm

By 7 Tháng Mười Hai, 2020Tháng Sáu 24th, 2021Kiến thức, Sales & Marketing, Tin nổi bật

Chúng ta đã trải qua gần một năm vừa qua để nhận ra lĩnh vực bán lẻ là một ngành khá nhạy cảm với những tác động tiêu cực từ bên ngoài xã hội như một cuộc khủng hoảng, dịch bệnh, sự biến đổi khí hậu,… Hoặc thậm chí là những thay đổi mang tính chủ quan và nội tại như lực lượng bán hàng, thay đổi cơ cấu, quy mô. Tất cả những điều này đều gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh và hệ thống quy trình hỗ trợ hoạt động kinh doanh đó. Nhất là trong bối cảnh gần như toàn bộ các doanh nghiệp đang dồn toàn lực cho chiến lược mùa sales cuối năm đang diễn ra này. 

Đặc biệt trong thời điểm cận kề mùa sales cuối năm khi mà nhu cầu mua sắm tiêu dùng của người tiêu dùng tăng cao, thì mọi nỗ lực cải thiện nhằm đẩy mạnh doanh số đều được các doanh nghiệp đưa vào áp dụng. Nhưng từ thực tế chúng ta có thể thấy, hầu hết các nhà lãnh đạo hiện nay thường không có sự chủ động đối với những điều cần phải thay đổi. Ngoại trừ khi có một sự kiện quan trọng nào đó xảy ra buộc người đứng đầu doanh nghiệp phải có động thái chuyển mình cho doanh nghiệp. 

Tình hình doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam cuối năm 2020 

Trong thời gian vừa qua, cuộc khủng hoảng do đại dịch đã khiến các nhà lãnh đạo trong doanh nghiệp bán lẻ có cái nhìn xa hơn trong việc phải thay đổi cấu trúc quy trình kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sự cấp bách của việc phải thay đổi trở nên rõ ràng hơn bao giờ hết thì thách thức quan trọng của doanh nghiệp đó là cần quyết định điều gì cần thay đổi. 

Doanh nghiệp bán lẻ đang phải đối diện với những thách thức mới bởi xu hướng người tiêu dùng ngày một thay đổi
Doanh nghiệp bán lẻ đang phải đối diện với những thách thức mới bởi xu hướng người tiêu dùng ngày một thay đổi

Ngoài việc các doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực đang phải dịch chuyển sang xu hướng văn phòng kết nối ảo trong thời kỳ đại dịch. Thì các doanh nghiệp lĩnh vực bán lẻ cũng phải giải quyết những vấn đề quan trọng khác. Đó là trong tương lai gần, trong bối cảnh đại dịch vẫn chưa được khống chế hoàn toàn thì khách hàng sẽ mua sắm thế nào? Doanh nghiệp cần phải làm gì để thiết lập được một quy trình bán hàng hiệu quả cho phù hợp với tình hình thực tế? Chiến lược cho mùa sales cuối năm nay sẽ được đẩy mạnh ra sao?

Doanh nghiệp sẽ chịu những ảnh hưởng không nhỏ trong cách thức hoạt động của đội ngũ kinh doanh và hỗ trợ kinh doanh khi có sự thay đổi nhằm tái cấu trúc cũng như giảm quy mô hoạt động. Mọi sự thay đổi trong kinh doanh đều có thể là bước đi nguy hiểm khi điều này có thể tác động xấu đến mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, doanh nghiệp mất đi sự kiểm soát kinh doanh vốn có của mình,… Do đó, không có gì ngạc nhiên khi đa số nhà lãnh đạo đều e dè trong việc phải thay đổi cách thức kinh doanh, chiến lược bán hàng

Tuy vậy nhìn vào mặt tích cực thì Covid-19 đã đem đến cho các doanh nghiệp, đặc biệt là ngành bán lẻ sự thay đổi trong việc định hình lại chiến lược kinh doanh cũng như tái cấu trúc quy trình bán hàng. Nhất là trong thời điểm mùa sales cuối năm hết sức sôi động, nhu cầu mua sắm tiêu dùng của người dân tăng cao. Một sự thay đổi là cần thiết, vực dậy sau cuộc khủng hoảng sẽ khơi dậy năng lượng, sự dũng cảm đối mặt với đại dịch và hơn hết là kiên trì vượt qua thách thức chung của toàn thế giới. 

>>> Tham khảo Bộ ứng dụng phục vụ Quản trị quan hệ khách hàng, bán hàng và phát triển kinh doanh toàn diện

Doanh nghiệp bán lẻ Việt cần làm gì để vượt qua cuộc khủng hoảng vừa qua

Tái cấu trúc bán hàng, kết hợp và chuyển giao giữa bán lẻ truyền thống và trực tuyến

Trước khi xảy ra đại dịch, người tiêu dùng đã có xu hướng thay đổi hành mua sắm của mình thông qua sự hiểu biết của họ về nền tảng công nghệ kỹ thuật số. Sự trải nghiệm mua hàng trực tuyến của người tiêu dùng được hình thành từ kỳ vọng mua sắm của họ trên các nền tảng như Amazon hay Netflix. Khi độ phủ sóng của những ứng dụng này đã trở nên quá thông dụng trong cuộc sống của mỗi người khách hàng. 

Từ sự phát triển mạnh mẽ của nền công nghệ kỹ thuật số, xu hướng bán hàng của các thương hiệu được dịch chuyển dần tới các nền tảng thương mại điện tử, trang mạng xã hội, website,… nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, hầu hết sự dịch chuyển này chưa hoàn toàn được triển khai ở mọi khía cạnh trong quy trình kinh doanh mà mới chỉ trong giai đoạn sơ khai, chưa đồng nhất.

Xu hướng bán hàng của các thương hiệu được dịch chuyển dần tới các nền tảng thương mại điện tử, các trang mạng xã hội, website,...
Xu hướng bán hàng của các thương hiệu được dịch chuyển dần tới các nền tảng thương mại điện tử, các trang mạng xã hội, website,…

Trong đó, nguyên nhân doanh nghiệp có sự chậm trễ trong việc triển khai kinh doanh B2B trên nền tảng công nghệ kỹ thuật số gồm 3 yếu tố sau:

  • Hoạt động thúc đẩy kinh doanh trên nền tảng kỹ thuật số vô tình khiến nhân viên bán hàng tại hiện trường hiểu rằng khách hàng của họ bị đưa ra khỏi hoạt động bán hàng trực tiếp lên môi trường trực tuyến. Do đó, lực lượng sales hiện trường có sự phản kháng, chống lại và thể hiện quyền kiểm soát trong quy trình bán hàng
  • Hoạt động triển khai bị kìm hãm bởi sự cân nhắc nguy cơ phá vỡ mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng của các nhà lãnh đạo
  • Việc triển khai hệ thống kỹ thuật số gặp nhiều chậm trễ và có tác động do sự cứng nhắc của công nghệ chưa tương thích với tính linh động của bán hàng B2B 

Giám đốc điều hành Microsoft, ông Satya Nadella đã có nhận xét khi đại dịch ảnh hưởng đến mọi khía cạnh của cuộc sống và công việc rằng “Chúng tôi đã chứng kiến hai năm chuyển đổi kỹ thuật số chỉ trong hai tháng”. Thật vậy, trong thời điểm đỉnh điểm của Covid, các rào cản kỹ thuật số đối với sự thay đổi đang được giảm thiểu nhanh chóng. 

Bên cạnh đó có thể nhận thấy nhân viên và bán hàng và khách hàng cũng đã sẵn sàng thay đổi. Đội ngũ nhân viên bán hàng tại hiện trường đã có cái nhìn hào hứng về thế giới bán hàng trực tuyến mới đó. Nhưng để doanh nghiệp thực sự đi được một con đường dài, điều quan trọng là doanh nghiệp phải biết cân đối vai trò của đội ngũ bán hàng hiện trường và đội ngũ hỗ trợ bán hàng trực tuyến.

Chìa khóa cho bài toán đạt doanh số trong mùa sales cuối năm đó chính là sự điều chỉnh hoạt động mua bán tại kênh bán hàng trực tiếp trở nên thu hút hơn. Cùng với đó doanh nghiệp có những chiến lược bán hàng cuối năm kích thích người tiêu dùng ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn. 

Doanh nghiệp bán lẻ cần cải thiện quy trình mua sắm của người tiêu dùng trở nên dễ dàng hơn bao gồm:

  • Thực hiện bước mua hàng đơn giản (thu thập thông tin, đặt mua hàng, thanh toán,…)
  • Cung cấp cho khách hàng trải nghiệm mua sắm xuyên suốt và thoải mái 
  • Cung cấp đầy đủ thông tin, đưa ra thông điệp kích thích người tiêu dùng ra quyết định mua hàng. Có ưu đãi, quà tặng với khách hàng trung thành

Trong đó, những khó khăn trong việc triển khai quy trình bán hàng trực tuyến của doanh nghiệp bao gồm:

  • Khó nắm tiếp cận được những khách hàng khi họ chưa phát sinh nhu cầu hoặc biết đến thương hiệu
  • Thiếu sự linh hoạt trong quy trình bán hàng so với bán hàng trực tiếp tại điểm bán
  • Người tiêu dùng gặp nhiều tác động ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

Thay đổi quy mô và mở rộng cơ cấu đội ngũ kinh doanh

Hoạt động tái cấu trúc quy trình bán hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải xem xét lại quy mô và cơ cấu lực lượng bán hàng. Khi mọi hoạt động được chuyển lên nền tảng kỹ thuật số và trực tuyến, việc cắt giảm lực lượng bán hàng tại hiện trường sẽ là tất yếu. 

Việc cắt giảm quy mô lực lượng bán hàng là một hệ quả đối với các ngành nghề bị tổn thương nặng nề bởi đại dịch. Trong đó là các ngành như bán lẻ và dịch vụ, du lịch, vận tải. 

Nhưng nhìn chung, toàn cảnh doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực hiện nay đều đang bị cắt giảm lực lượng ngoài hiện trường. Đặc biệt trong thời điểm cuối năm, sự cạnh tranh về các chiến lược bán hàng của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy doanh số cuối năm càng khiến cuộc chiến mùa sales cuối năm khốc liệt hơn bao giờ hết. Khách hàng giờ đây có rất nhiều sự lựa chọn về sản phẩm và dịch vụ trên nền tảng công nghệ kỹ thuật số. Do đó, việc đưa sản phẩm/dịch vụ tiếp cận tới khách hàng một cách dễ dàng nhất cần được các doanh nghiệp chú trọng cải thiện tối đa.

Thêm nữa đó là trong tình huống hiện nay, việc tăng quy mô đội ngũ kinh doanh cũng có thể tạo ra lợi thế khi các đối thủ cạnh tranh đang dần bị suy yếu bởi đại dịch. Đây cũng có thể coi là thời điểm thích hợp để các doanh nghiệp có nội lực tiềm tàng bứt phá lên trong dịp cuối năm này so với các đối thủ. 

Hoạt động tái cấu trúc đòi hỏi doanh nghiệp phải xem xét lại quy mô và cơ cấu lực lượng bán hàng
Hoạt động tái cấu trúc đòi hỏi doanh nghiệp phải xem xét lại quy mô và cơ cấu lực lượng bán hàng

Nâng cao trình độ nghiệp vụ đội ngũ, nguồn nhân lực thích ứng với xu hướng kinh doanh mới

Ngoài những thay đổi về cấu trúc trong quy trình bán hàng trên, doanh nghiệp cũng cần xem xét vai trò nghiệp vụ của từng cá nhân trong đội ngũ kinh doanh nhằm tạo ra sự thay đổi hiệu quả trong quy trình và vai trò bán hàng. Điều này dường như cũng là thách thức lớn nhất của các nhà lãnh đạo trong việc xem xét và điều chỉnh lại vai trò của các thành viên trong đội ngũ bán hàng để phù hợp với các yêu cầu trong vai trò mới. 

Thời điểm bùng nổ mùa sales cuối năm cùng với sự chuyển đổi và số hóa quy trình bán hàng buộc đội ngũ kinh doanh phải là những người có sự thông thạo sử dụng các nền tảng công nghệ mới. Có được yêu cầu này mới có thể đủ điều kiện tạo ra được lợi ích cạnh tranh trong bối cảnh cuối năm các doanh nghiệp đồng loạt tung ra các chiến lược kinh doanh mạnh mẽ. 

Doanh nghiệp cần xem xét vai trò mỗi cá nhân trong quy trình bán hàng và nâng cao trình độ nghiệp vụ với từng vai trò đó
Doanh nghiệp cần xem xét vai trò mỗi cá nhân trong quy trình bán hàng và nâng cao trình độ nghiệp vụ với từng vai trò đó

Cũng theo dòng chảy thay đổi đó trong tương lai, từ đội ngũ nhân viên bán hàng, đến các cấp quản lý và lãnh đạo cũng sẽ cần thêm những năng lực mới khác nhau. 

Nhiều doanh nghiệp bán lẻ hiện nay cũng đang có sự thích ứng với môi trường bán hàng đa kênh hơn. Các yêu cầu cho vị trí giám đốc bán hàng cũng đang dần được thay đổi, cụ thể là nhấn mạnh vào khả năng thích ứng với hoàn cảnh hơn là khả năng chỉ đạo thực hiện theo quy trình. 

Cũng bởi những sự thay đổi và tác động đến từ yếu tố bên ngoài là không lường trước, do đó khả năng thay đổi thích ứng của người lãnh đạo giờ đây được chú trọng hơn bao giờ hết. Đặc biệt khi thời điểm kết thúc năm đang cận kề, doanh nghiệp cần chuẩn bị cho mình một chiến lược kinh doanh mới trong năm tới khi mà đa số tỷ lệ lợi nhuận trong năm vừa qua của doanh nghiệp đã rơi vào mức thấp nhất. 

Kết luận

Giờ đây trong bối cảnh các doanh nghiệp chạy đua nhằm tạo ra doanh số bù lỗ sau những tháng ngày áp lực bởi dịch bệnh thì giải pháp tái cấu trúc bán hàng là một phương án khả thi và hiệu quả. Bởi xu hướng người tiêu dùng hiện nay đa dạng trên các nền tảng kênh khác nhau cùng với sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp cùng lĩnh vực. Để sẵn sàng cho một chiến lược kinh doanh mới vực dậy sau cuộc khủng hoảng, doanh nghiệp cần chuẩn hóa trên phương diện quy trình kinh doanh, đặc biệt trong cơ cấu tổ chức và quản trị dòng tiền. 

Hy vọng với những nhận định và chia sẻ trên sẽ giúp doanh nghiệp có định hướng chiến lược đúng đắn trong bối cảnh hiện nay. Từ đó doanh nghiệp có sự chuẩn bị chủ động hơn trong bất kỳ biến động nào trong tương lai. 

Chúc doanh nghiệp thành công !

Doanh nghiệp tham khảo thêm:
Giải pháp CRM toàn diện nhất cho doanh nghiệp B2B
Thế nào là quy trình chốt sales hiệu quả? Bật mí 5 chiến lược chốt sales trong chơp mắt
Bật mí nghệ thuật chốt sales đỉnh cao – hạ gục mọi khách hàng
10 kỹ năng chốt sales hiệu quả trong thị trường kinh tế số
10 kỹ thuật đào tạo nhân viên bán hàng cho Sales Manager
13 chiến thuật sales doanh số khủng cuối năm – Case Study điển hình

Leave a Reply