Bán hàng không phải là quy trình lặp đi, lặp lại một cách rập khuôn và nhàm chán, để bán được hàng, các sales cần áp dụng các kỹ năng và kịch bản hấp dẫn. Tùy thuộc từng sản phẩm hàng hóa, từng khách hàng mà nhân viên bán hàng có thể áp dụng các kỹ năng chốt sale phù hợp. Các kỹ năng chốt đơn hàng được tổng hợp từ các chuyên gia bán hàng sau đây sẽ mang đến thông tin hữu ích đến các sales.
Mục lục nội dung:
1.Chốt sale giả định
Một trong những kỹ năng chốt sale đỉnh cao được nhiều chuyên gia bán hàng sử dụng chính là chốt giả định. Với nghệ thuật chốt sale này nhân viên bán hàng sẽ đưa ra tình huống giả định rằng giao dịch đã được thực hiện. Nhân viên bán hàng có thể sử dụng kỹ thuật này khi khách hàng tiềm năng đã tham gia hầu hết các bước trong quy trình bán hàng nhưng vẫn chưa quyết định sẽ chốt đơn. Chốt giả định giúp thúc đẩy khách hàng tiềm năng tiến hành giao dịch, tránh có thời gian để họ đưa ra các đề xuất, phản đối hay từ chối khỏi thỏa thuận với bạn.
Có thể bạn đang quan tâm đến một ứng dụng kết nối khách hàng với tổ chức của bạn. Hãy tham khảo ngay giải pháp quản lý quan hệ khách hàng Fastwork – giải pháp được hàng nghìn doanh nghiệp tin dùng
2. The Take Away Close
Giao dịch bán hàng đang đi đến những bước cuối cùng, tuy nhiên khách hàng của bạn lại không muốn tiếp tục nữa. Họ đột nhiên phàn nàn về chất lượng, tính năng hay mức giá thành của sản phẩm/dịch vụ và muốn bạn giảm giá. Thông thường vào lúc này nhân viên sales mới vào nghề thường nhượng bộ, thực hiện theo các khiếu nại của khách nhằm chốt được đơn hàng.
Ngược lại các chuyên gia sale đã có nhiều năm kinh nghiệm thường không làm gì. Họ thường đề nghị dừng giao dịch nếu khách hàng đưa ra quá nhiều khiếu nại. Lúc này khách hàng sẽ hiểu ra rằng bạn không nhượng bộ, sản phẩm của bạn xứng đáng với mức giá ấy. Điều này cũng khiến khách hàng suy xét lại về sản phẩm tốt mà họ có thể đang bỏ lỡ, từ đó tăng cơ hội chốt đơn với mức giá và các thỏa thuận như bạn mong muốn. Dường như những nhân viên bán hàng lâu năm mới có được kỹ năng chốt sale này.
3. Chốt đơn ngay hoặc không bao giờ
Một trong những kỹ năng chốt sale được nhiều chuyên gia bán hàng sử dụng chính là chốt đơn khẩn cấp. Đối với kịch bản chốt sales này nhân viên bán hàng sẽ gây áp lực lên khách hàng tiềm năng của mình nhằm thôi thúc họ đưa ra quyết định mua hàng. Có nghĩa khách hàng phải mua hàng ngay bây giờ mới được hưởng các ưu đãi và khuyến mãi. Kỹ thuật này chỉ mang đến hiệu quả khi được kết hợp với các chiến lược và chương trình giảm giá trong khoảng thời gian được giới hạn. Phương pháp này tạo ra cảm giác cấp bách, khiến khách hàng xuất hiện cảm giác lo sợ vì sắp bỏ lỡ một khoản hời, từ đó khiến họ muốn mua sản phẩm.
Tuy nhiên để chốt sales nhanh chóng cần có kỹ năng và kế hoạch chuẩn bị từ trước. Do đó Fastwork cung cấp mẫu kịch bản tư vấn khách hàng – tăng 90% tỷ lệ chốt đơn thành công. Mời quý doanh nghiệp tham khảo!
4. Tóm tắt kết thúc
Kỹ năng chốt sale này phù hợp với các trường hợp nhân viên bán hàng đã trải qua quy trình giới thiệu và thảo luận chuyên sâu về sản phẩm. Khách hàng tiềm năng đã có thông tin sơ bộ về tính năng, ưu điểm và lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ bạn đang cung cấp mang lại. Vào lúc này nhân viên bán hàng cần kết thúc giao dịch bằng cách tóm tắt lại vấn đề, liệt kê tất cả các lợi ích mà sản phẩm mang đến cho khách hàng trong một câu ngắn gọn.
5. Thăm dò phản hồi từ khách hàng
Khi bạn đã chắc chắn rằng khách hàng tiềm năng của mình đã hiểu mọi thứ về sản phẩm mà bạn đang cung cấp, hãy thử kết thúc giao dịch bằng cách hỏi họ về bất cứ phản hồi nào mà họ thắc mắc về sản phẩm. Kỹ năng chốt sale này cho phép khách hàng tiềm năng đưa ra ý kiến cũng như thắc mắc mà họ cần được giải đáp trước khi tiến hành thỏa thuận mua bán. Thông qua kịch bản bán hàng này khách hàng sẽ không cảm thấy mình bị lừa gạt hay bạn đang cố gắng bán thứ gì đó cho họ. Họ sẽ cảm thấy sản phẩm này thực sự mang lại lợi ích và có thể giải quyết vấn đề của mình từ đó quyết định chốt đơn.
6. Chốt đơn theo chiến thuật Ben Franklin
Benjamin Franklin không chỉ là một nhà phát minh và chính trị gia vĩ đại, ông còn là một nhà kinh doanh lỗi lạc. Bất cứ khi nào Franklin do dự về điều gì đó, ông sẽ liệt kê những ưu và nhược điểm của quyết định đó. Chiến thuật đơn giản này có mối quan hệ to lớn trong quá trình bán hàng. Các nhân viên bán hàng nên liệt kê ưu và nhược điểm của sản phẩm để khách hàng tiềm năng hình dung được giá trị mà chúng mang đến. Kỹ năng chốt sale này phù hợp với trường hợp khách hàng tiềm năng đang do dự có mua sản phẩm của bạn hay không. Khi họ nhận ra ưu điểm của sản phẩm nhiều hơn nhược điểm họ sẽ quyết định mua sản phẩm đó.
7. Đáp ứng các nhu cầu thiết thực của khách hàng
Một trong những cách chốt sales hiệu quả chính là đáp ứng các nhu cầu của khách hàng. Thông qua việc lên danh sách các nhu cầu của khách hàng, nhân viên sale cần so sánh xem sản phẩm mà mình đang cung cấp có đáp ứng được mong muốn của khách hàng hay không. Kỹ năng chốt sale theo nhu cầu của khách hàng phù hợp với trường khách hàng tiềm năng không chắc chắn về lợi ích mà sản phẩm mang đến cho họ. Bằng cách liệt kê theo nhu cầu, nhân viên bán hàng đang cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm sẽ mang đến những lợi ích và ưu điểm nào.
8. Đồng cảm với khách hàng
Không phải mọi giao dịch đều phải kết thúc bằng kịch bản bán hàng áp lực. Đôi khi kỹ năng chốt sale tốt nhất lại là đồng cảm với khách hàng. Chiến thuật này cho phép bạn sử dụng cảm xúc của mình nhằm đồng cảm với tình huống và vấn đề mà khách hàng tiềm năng đang gập phải. Kỹ thuật này phù hợp với trường hợp khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng đưa ra quyết định. Vào lúc này bạn nên để họ có thời gian suy nghĩ thay vì tìm kiếm các cách chốt giao dịch. Đồng cảm với khách hàng tiềm năng giúp xây dựng mối quan hệ đặc biệt giữa hai bên cũng như tăng hiệu quả về lâu dài.
9. Chốt sale thay thế
Chốt sale thay thế là một biến thể kỹ năng chốt sale giả định, trong đó bạn giả định rằng khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm và bạn cung cấp cho họ 2 lựa chọn thay thế giúp giao dịch tiếp tục diễn ra. Lợi ích của chiến thuật này là bất kể khách hàng lựa chọn giả định nào cũng giúp bạn tiến một bước về phía kết thúc giao dịch. Chiến thuật này mang đến hiệu quả tốt với các khách hàng không có thắc mắc hay phản đối về sản phẩm mà bạn đang cung cấp. Bằng cách cho khách hàng có quyền lựa chọn, quá trình đưa ra quyết định sẽ dễ dàng và nhanh chóng hơn.
10. Nêu các quyền lợi được hưởng cho khách hàng để chốt sale
Kỹ năng chốt sale này được xem là chiến thuật bán hàng cổ điển được rất nhiều nhân viên bán hàng áp dụng. Khi áp dụng kịch bản chốt sale này, nhân viên bán hàng sẽ vẽ một bức tranh theo xu hướng tích cực nếu khách hàng sở hữu sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Giả thuyết này khái quát các thay đổi theo chiều hướng tốt khi khách hàng sử dụng sản phẩm. Có thể là tăng tính tiện nghi, rút ngắn thời gian làm việc, tăng hiệu suất, tăng lợi nhuận, giảm chi phí, tăng sức cạnh tranh,… Thông qua viễn cảnh tươi đẹp đó khách hàng sẽ tăng hứng thú và muốn mua sản phẩm của bạn.
Trên đây là các chiến thuật, kỹ năng chốt sale mà mọi nhân viên bán hàng đều phải biết trong môi trường bán hàng hiện đại. Bán hàng là một nghệ thuật, muốn đạt được hiệu suất tốt, người bán phải bỏ chất xám, tâm huyết của mình nhằm làm hài lòng khách hàng.
Trong nền kinh tế số, các công nghệ thông minh ra đời rút ngắn thời gian thực hiện công việc trong mọi ngành nghề, lĩnh vực. Trong đó, kinh doanh đóng vai trò rất quan trọng. Phần mềm quản lý khách hàng CRM đã ra đời nhằm hỗ trợ doanh nghiệp tối ưu các công việc liên quan tới khách hàng trong nền kinh tế số 2021.
Tham khảo FastWork CRM – Giải pháp quản trị quan hệ khách hàng và bán hàng toàn diện, tối ưu hoạt động sales, hỗ trợ chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
Một số tính năng nổi bật của FastWork CRM gồm:
- Email marketing
- Landing Page
- Quản lý cơ hội khách hàng
- Quản lý cơ hội bán hàng
- Quản lý liên hệ
- Quản lý cơ hội bán hàng
- Quản lý báo giá
- Quản lý hợp đồng
- Quản lý chăm sóc khách hàng
- Quản lý hỗ trợ khách hàng
- Quản lý bán hàng
Hơn 3500 doanh nghiệp đã lựa chọn FastWork CRM và triển khai thành công.
Để nhận tư vấn và DEMO FREE, vui lòng nhấn Đăng ký tư vấn hoặc liên hệ Hotline 098-308-9715
