DISC là gì? Cách ứng dụng DISC trong quản trị doanh nghiệp

Áp dụng mô hình tính cách DISC giúp bạn nắm bắt tâm lý khách hàng hay đơn giản là hiểu sở thích, con người của chính nhân viên trong công ty để khai thác những điểm mạnh cũng như khắc phục điểm yếu hay để cải thiện hoạt động bán hàng hiệu quả. Vậy DISC là gì và ứng dụng DISC trong quản trị doanh nghiệp như thế nào? Hãy cùng theo dõi trong bài viết dưới đây.

DISC là gì? Đặc điểm và nguyên tắc cơ bản

Năm 1928, nền tảng của DISC lần đầu tiên được mô tả bởi William Moulton Marston trong cuốn sách Cảm xúc của người bình thường . Marston đã xác định bốn “cảm xúc chính” và các phản ứng hành vi liên quan, mà ngày nay chúng ta gọi là Thống trị (D), Ảnh hưởng (I), Ổn định (S) và Tuân thủ (C).

Một nghiên cứu đã được thực hiện để xem xét mối quan hệ giữa kết quả đánh giá DISC và hành vi thực tế. … Kết quả nghiên cứu phần lớn đúng như theo mô hình lý thuyết DISC.

DISC là gì? DISC là một công cụ xác định tính cách của người đối diện tại một thời điểm nhất định thông qua quan sát hành vi của họ. Theo lý thuyết này, tính cách của mỗi người trong số chúng ta đều nằm trong 4 khuôn mẫu hành vi của 4 nhóm: D (Dominance – Sự thống trị), I (Influence – Sự ảnh hưởng), S (Steadiness – Sự kiên định), C – (Compliance – Sự tuân thủ).

Cụ thể DISC là gì?

Nhóm D – Người thủ lĩnh: Người thuộc nhóm này sẽ có tính cách nhanh nhẹn, hoạt bát, mạnh mẽ, tự tin, chủ động, tập trung, năng động, hướng tới kết quả công việc. Người này thường hành động nhanh, đi nhanh, nói nhiều, nói nhanh, mặt dễ đỏ khi nói hăng, hành động tay luôn thẳng, nhanh, thích nói về bản thân hoặc những thứ liên quan đến bản thân. 

Nhóm I – Người tạo ảnh hưởng: Nhiệt tình, cởi mở, vui vẻ, hòa nhã, lạc quan, thích cái mới, sáng tạo, hướng tới con người. Người này có khả năng thuyết phục cao, thích nói cười, hài hước, năng động, có tố chất sáng tạo, đi nhanh nhưng không thẳng, hứng thú điều mới lạ, thích trải nghiệm điều mới.

Nhóm S – Người kiên định: Điềm đạm, từ tốn, ổn định, chín chắn, kiên định, lắng nghe có kế hoạch, đáng tin cậy, tận tâm, trách nhiệm, quan tâm tới con người. Người này thường ít nói, nói nhỏ, hơi ngại rủi ro, sợ đám đông, thích lắng nghe, thích tâm sự, hay quan tâm người khác.  

Nhóm C – Người kỷ luật: Chính xác, bình tĩnh, cầu toàn, cẩn trọng, trật tự, đúng đắn, tập trung, công bằng, rõ ràng, thận trọng, tư duy Logic, hướng tới kỹ thuật. Người này ít nói, nói chậm, nhiều khi khó hiểu vì diễn đạt không tốt, không hay dài dòng, chỉn chu, thích ngăn nắp, làm việc có sắp xếp, Logic. Vậy là bạn đã có thể hiểu cơ bản DISC là gì rồi phải không?

Tại sao nên ứng dụng mô hình DISC trong doanh nghiệp?

DISC được ứng dụng trong hàng nghìn tổ chức trên thế giới, từ cơ quan chính phủ, tổ chức phi lợi nhuận đến các doanh nghiệp. DISC được đánh giá là giúp cải thiện các mối quan hệ trong nhóm, giúp mọi người hiểu nhau và làm việc hiệu quả hơn.

Nâng cao nhận thức về bản thân: Hiểu được bản thân thuộc nhóm Người thủ lĩnh (D), Người tạo ảnh hưởng (I), Người kiên định (S) hay Người kỷ luật (C) sẽ giúp bạn hiểu ưu và nhược điểm của mình, từ đó giải quyết vấn đề xung đột dễ dàng hơn.

Cải thiện kỹ năng làm việc nhóm: Đánh giá và biết được thành viên trong nhóm của mình thuộc nhóm người nào giúp bạn làm việc nhóm dễ dàng hơn. Ví dụ, nhận thấy thành viên trong nhóm thuộc Người Kỷ luật (C) bạn nên làm việc đúng như deadline đã đề ra, khi trao đổi hướng đến sự logic, thông tin chính xác…

Giảm xung đột trong doanh nghiệp: Doanh nghiệp quản lý hiệu quả hơn khi hiểu rõ các tính cách đặc trưng của nhân sự trong nhóm.

Hỗ trợ bán hàng hiệu quả: Mô hình DISC được áp dụng mạnh mẽ trong bán hàng. Thông qua trò chuyện, trao đổi với khách hàng, Saler có thể đánh giá được khách hàng của mình thuộc nhóm người nào, từ đó thuyết phục họ mua hàng dựa trên tính cách đặc trưng của họ.

Ứng dụng DISC trong bán hàng – nắm bắt tâm lý khách hàng 

Muốn trở thành một người bán hàng giỏi bạn phải biết cách khai thác nhu cầu của khách hàng, nhưng để khai thác được như cầu của họ bạn phải nắm bắt được tâm lý của họ tức là đối với những khách hàng chưa có nhu cầu rõ ràng thì tư vấn viên, người bán hàng cần khai thác một cách hiệu quả hơn.

Việc tìm hiểu về DISC không đơn thuần chỉ để giải đáp cho thắc mắc “DISC là gì”. Mà bằng cách phân tích khách hàng mà bạn đang tiếp cận thuộc xu hướng tính cách nào trong DISC, chúng ta có thể chọn lựa đưa ra những phương pháp làm việc phù hợp với từng đối tượng khách hàng. 

Khách hàng của bạn thuộc nhóm nào trong DISC? Một số gợi ý nhận biết

Thông qua hành vi và ngôn ngữ cơ thể, bạn có thể đánh giá được khách hàng của mình thuộc nhóm nào? Dưới đây là một số gợi ý giúp bạn nhanh chóng tìm ra tính cách đặc trưng của khách hàng.

Nhóm D cao: Họ luôn đi lại, di chuyển nhanh. Họ vận dụng linh hoạt ngôn ngữ tượng hình (thông qua cử chỉ bằng tay) và tượng thanh. Họ không thích những người nói nhỏ. Nhóm người này bộc lộ tinh thần thủ lĩnh và lạc quan.

Nhóm I cao: Họ trò chuyện cởi mở, vui vẻ. Họ bộc lộ nhiều cảm xúc cá nhân.

Nhóm S cao: Họ không bộc lộ nhiều cảm xúc cá nhân, họ điềm tĩnh trong trò chuyện và cử chỉ.

Nhóm C cao: Họ đặt ra những câu hỏi trực tiếp và chắc chắn. Họ thường sử dụng ngôn ngữ cơ thể là khoanh tay trước ngực hoặc chống cằm.

Nhận biết khách hàng thuộc nhóm nào để có cách ứng xử phù hợp

Thông qua nhận biết khách hàng của mình thuộc nhóm nào, người bán hàng dựa vào đó để có cách trò chuyện, cử chỉ, thuyết phục phù hợp.

Ví dụ về khách hàng nhóm: C (Kỷ luật), họ là những người có xu hướng hoài nghi, hay đặt câu hỏi và thận trọng, trầm tĩnh.

Dấu hiệu nhận biết khách hàng nhóm C:

• Thái độ chuyên nghiệp, nghiêm khắc
• Tốc độ xử lý chậm, có phương pháp
• Quyết định dựa trên lý trí và logic, không để tình cảm can thiệp
• Không hài lòng với những câu hỏi cá nhân
• Theo chủ nghĩa hoài nghi; thận trọng khi đưa ra quyết định
• Quan tâm đến từng chi tiết; mong muốn những điều chính xác nhất

Vậy những yếu tố tác động đến quyết định của khách hàng nhóm C chính là:

• Khách hàng mong đợi sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao
• Họ mong đợi năng lực và chuyên môn của nhân viên bán hàng.
• Điều quan trọng đối với họ là sự tin cậy và trách nhiệm.

Sau khi phân tích được những đặc điểm của khách hàng là nhóm C trong DISC là gì, nhân viên bán hàng cần làm gì để thích ứng?

1.  Nhấn mạnh sản phẩm chất lượng cao

• Nhấn mạnh những lợi thế của sản phẩm hoặc dịch vụ đang bán
• Công nhận mối quan tâm của khách hàng để xóa bỏ hàng rào phòng thủ
• Cung cấp chi tiết tỉ mỉ thông tin sản phẩm, giải quyết mọi nghi ngờ và băn khoăn của khách hàng.

2. Thể hiện năng lực và chuyên môn

• Chứng minh chuyên môn của bạn bằng cách để khách hàng tham khảo hồ sơ năng lực của bạn.
• Lý luận logic sau mỗi một đề xuất hay kết luận.

3. Giải quyết sự tin cậy

• Trình bày thông tin với khách hàng một cách rõ ràng và hợp lý. Lôi kéo sự chú ý của khách hàng với những thông tin bạn trình bày bằng cách sử dụng những bằng chứng về độ tin cậy trong quá khứ.

Bạn có thể áp dụng mẫu phân tích trên để phân tích với các khách hàng nhóm DIS.

• Nếu bạn đang bán hàng cho khách hàng có “D” cao, bạn hãy cho họ thấy bạn tôn trọng quan điểm và yêu cầu của họ. Tránh làm cho họ thấy bạn đang “thờ ơ” với thông tin họ đề cập. Những người nhóm D có thể bị ảnh hưởng bởi những người có địa vị, danh tiếng cụ thể. Vì vậy, khi trao đổi, nếu có thể, bạn hãy sử dụng lời đánh giá chứng thực từ những người nổi tiếng trong ngành của bạn.
• Khách hàng nhóm I cao có xu hướng muốn nói về cảm xúc của họ. Khi bán hàng cho nhóm người này, bạn hãy thường xuyên hỏi họ xem họ đánh giá và cảm thấy thế nào về sản phẩm của bạn? Hãy để họ nói lên điều họ hài lòng và không hài lòng.
• Khách hàng nhóm S cao thường điềm đạm, chắc chắn. Để thuyết phục họ mua hàng bạn cần đưa ra những thông tin rõ ràng, chính xác, tránh dùng những chiêu trò quảng cáo, tạo cảm giác “đánh bóng”. Hãy thể hiện sự chân thành, trân trọng của bạn với họ.

Đề xuất bạn tìm hiểu thêm: Phần mềm Quản trị quan hệ khách hàng là gì? Top phần mềm CRM phổ biến

Ứng dụng mô hình DISC trong quản trị nhân sự

DISC là gì? Mô hình DISC là một công cụ tuyệt vời giúp bạn nhận diện người khác thông qua các nhóm hành vi và tính cách của họ. Đặc biệt trong lĩnh vực nhân sự, việc phân loại các nhóm tính cách DISC sẽ giúp  doanh nghiệp tuyển dụng và xây dựng đội ngũ nhân sự, cải thiện hiệu suất, giải quyết xung đột và quan trọng hơn nữa là phát triển năng lực của từng cá nhân

Tuy nhiên để ứng dụng mô hình DISC là gì linh hoạt trong doanh nghiệp là điều không hề dễ dàng, bạn cần một chút kinh nghiệm, sự hiểu biết cũng như mức độ tinh tế để có thể phát huy hết giá trị của các nhóm tính cách DISC khác nhau.

Trong một doanh nghiệp, chắc chắn sẽ có nhiều nhân viên mang những nhóm tính cách khác nhau. Điều quan trọng đối với người quản trị là nhận ra điểm mạnh, điểm yếu của mỗi cá nhân và từ đó điều chỉnh, cải thiện cũng như dung hòa các nhóm tính cách để mang lại hiệu quả tốt nhất dành cho công việc. Dưới đây là một vài tips dành cho các nhà quản trị khi làm việc với từng nhóm tính cách: 

Người thuộc nhóm D:

• Thường xuyên dành những lời khen, lời tuyên dương khi họ làm tốt công việc hay đạt được những thành công lớn.
• Nên rõ ràng, rành mạch với họ trong công việc, tuy nhiên không nên quá chi li khi giám sát họ, giúp họ rèn luyện kỹ năng quản lý thời gian hiệu quả.
• Trao cho họ quyền tự chủ, quyền quyết định trong nhiều tình huống.
• Tránh đưa cho họ những công việc mang tính chất lặp lại và thường xuyên tạo những thay đổi mới trong môi trường làm việc để họ có cơ hội học tập nhiều hơn.

Người thuộc nhóm I: 

• Thể hiện sự ủng hộ và hưởng ứng tích cực với ý kiến của họ.
• Cho thấy quan tâm, tôn trọng với những cảm xúc của họ.
• Không nên quá kỹ tính đối với công việc của họ.
• Hạn chế giao các công việc lặp lại.
• Thường xuyên khen thưởng họ trước đám đông nhưng nên phê bình họ trong môi trường riêng tư.

Người thuộc nhóm S:

• Thể hiện sự tin tưởng và tôn trọng của bạn dành cho họ.
• Thể hiện tầm quan trọng của họ trong một nhóm.
• Khi giao việc, bạn giải thích rõ ràng vấn đề và cùng bàn bạc.
• Cung cấp cho họ những thông tin và dữ liệu quan trọng để giúp họ làm việc hiệu quả hơn. 
• Không nên chỉ trích quá gay gắt với người nhóm S. 
• Quan tâm họ theo cách chân thành và luôn tạo môi trường hợp tác tốt dành cho họ.

Người thuộc nhóm C:

• Nhóm C là con người của sự logic chính vì vậy mọi thứ đưa ra cho họ đều cần bằng chứng và lời giải thích hợp lý.
• Khuyến khích họ làm những công việc mang tính chuyên môn cao.
• Tạo cho họ không gian và thời gian để suy nghĩ và nhìn nhận vấn đề vì họ thích đào sâu vào công việc.
• Tạo cơ hội cho họ bộc lộ suy nghĩ và đóng góp ý kiến.
• Cẩn trọng hỏi về những thứ bạn cần họ giải thích.

Để nắm bắt tâm lý cũng như hiểu hơn về nhân sự của mình, các doanh nghiệp nên ứng dụng các phần mềm quản trị nhân sự vào quản lý nhân viên. Đáp ứng đầy đủ các nghiệp vụ trong công tác quản trị nhân sự, FastWork HRM sẽ là giải pháp giúp bạn triển khai ứng dụng DISC hiệu quả.

Tìm hiểu thêm: Top phần mềm quản lý nhân sự nên tham khảo

Lời khuyên khi áp dụng mô hình D.I.S.C là gì?

• Để ứng dụng DISC là gì vào quản trị nhân sự, trước tiên bạn cần xác định rõ ràng phong cách học tập cũng như làm việc của một cá nhân. Khi có được những thông tin này, người quản lý có thể biết được cách thức phát triển và bồi dưỡng phù hợp đối với từng nhân viên cũng như cách quản lý sao cho các nhân viên đạt được hiệu quả làm việc cao nhất.
• Tránh việc thường xuyên xếp hai người cùng thuộc nhóm D (Dominant – Xông xáo) vào chung một nhóm hay một dự án vì cả hai đều muốn nắm giữ vị trí lãnh đạo.
• Giao cho nhân viên những vai trò phù hợp với tính cách của họ. Nếu nhân viên được giao những nhiệm vụ yêu cầu họ phải thể hiện những tính cách mâu thuẫn với con người thực, họ có thể cảm thấy căng thẳng và bất mãn với công việc.
• Hình thành một tập hợp những người có tính cách khác nhau vào một nhóm (nếu có thể).
• Xác định được mỗi nhân viên thuộc về nhóm tính cách nào để có thể giao cho họ những công việc có thể tận dụng tối đa thế mạnh của họ.

Kết luận

Vậy bạn đã hiểu DISC là gì rồi chứ? DISC một công cụ không quá phức tạp nhưng lại vô cùng hữu ích khi sử dụng trong quản trị nhân sự. Thật tuyệt nếu nhà quản lý có thể ứng dụng phương pháp này vào thực tiễn công việc một cách hiệu quả.

Kết hợp DISC và FastWork HRM giúp bạn quản lý nhân sự toàn diện, nâng cao trải nghiệm nhân sự trong doanh nghiệp. Đăng ký tư vấn đề được DEMO FREE về FastWork HRM.

Đăng ký tư vấn

Doanh nghiệp tham khảo thêm:
Phần mềm Quản lý nhân sự 4.0 toàn diện cho doanh nghiệp
10 kinh nghiệm cho vị trí Quản lý nhân sự từ chuyên gia
Quản lý nhân sự là gì? 7 chức năng chính của quản lý nhân sự