Phân biệt điểm khác nhau giữa kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp trong ngành bán lẻ

Kênh phân phối trực tiếp (Direct Distribution channel) là hình thức bán hàng truyền thống được ra đời sớm nhất. Mô hình bán hàng của kênh phân phối được định nghĩa là hình thức bán hàng trực tiếp giữa nhà sản xuất đến tay khách hàng. 

Tại nội dung bài viết sau FastWork sẽ đưa ra phân tích sự khác nhau giữa kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để doanh nghiệp có sự lựa chọn mô hình kinh doanh chính xác cho mình. 

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối (marketing channel hoặc distribution channel) bao gồm các một chuỗi các doanh nghiệp, nhà sản xuất hoặc trung gian cung cấp sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng (người tiêu dùng cuối cùng). 

Trong đó chiến lược phân phối sản phẩm được chia thành 2 hình thức bao gồm: Kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. 

Các kênh phân phối có thể bao gồm từ nhà sản xuất, nhà kho, trung tâm vận chuyển, nhà bán lẻ và thậm chí cả Internet. 

Kênh phân phối trực tiếp cho phép khách hàng mua sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất, trong khi kênh gián tiếp chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các kênh phân phối khác. 

Các doanh nghiệp sử dụng hình thức phân phối trực tiếp cần có đội ngũ nhân sự và phương tiện vận tải của riêng họ. Những doanh nghiệp áp dụng hình thức kênh phân phối gián tiếp phải thiết lập mối quan hệ hợp tác với hệ thống bán hàng trung gian của bên thứ ba.

Hàng hoá và dịch vụ được sản xuất ra phải tìm cách tiếp cận được với người tiêu dùng. Vai trò của kênh phân phối là trung chuyển hàng hóa và dịch vụ một cách hiệu quả đến khách hàng. Chúng có thể được gửi đến các cửa hàng bán lẻ hoặc trực tiếp đến nơi ở của khách hàng.

Kênh phân phối (marketing channel hoặc distribution channel)
Kênh phân phối (marketing channel hoặc distribution channel)

Tương tự kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp cũng có những ưu điểm và hạn chế riêng. Nhiệm vụ của nhà quản lý và những người trong ban quản trị công ty là tìm ra phương pháp phân phối hiệu quả nhất, phù hợp với nhu cầu và mô hình hoạt động cụ thể của công ty. 

Kênh phân phối trực tiếp (Nhà sản xuất tới khách hàng)

Phân phối trực tiếp được hiểu là nhà sản xuất cung cấp, bán trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà không qua trung gian hay các đại lý ủy quyền khác. Hình thức phân phối này được áp dụng rộng rãi tại nhiều doanh nghiệp, đơn vị, nhất là trong lĩnh vực kinh doanh thực phẩm, thức ăn, đồ uống hay các ngành khác. 

Ưu điểm của hình thức kênh phân phối trực tiếp

Bán hàng trực tiếp có thể khó quản lý trên quy mô lớn, nhưng mô hình này lại cho phép nhà sản xuất có kết nối tốt hơn với người tiêu dùng của mình. Bằng cách kiểm soát tất cả các khía cạnh của kênh phân phối, nhà sản xuất có thể giám sát và theo dõi cách mà hàng hóa đến tay khách hàng. Từ đó tăng khả năng tương tác trực tiếp với khách hàng, loại bỏ các quy trình thừa thãi, kém hiệu quả. 

Kênh phân phối trực tiếp cũng giúp nhà sản xuất nắm bắt những nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Làm việc trực tiếp với khách hàng khi họ có yêu cầu, khiếu nại hoặc mong muốn với sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp.

Kênh phân phối trực tiếp, giúp nhà sản xuất loại bỏ các quy trình bán hàng kém hiệu quả, thêm nhiều dịch vụ và chính sách làm hài lòng khách hàng. Hình thức bán hàng này cũng giúp doanh nghiệp định giá tốt hơn, mang đến các trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng. 

Phân phối trực tiếp (Nhà sản xuất tới khách hàng)
Phân phối trực tiếp (Nhà sản xuất tới khách hàng)

Hạn chế của kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp do chính nhà sản xuất tổ chức và quản lý. Các kênh trực tiếp thường tốn kém hơn do mức vốn đầu tư khi thiết lập lúc đầu tương đối cao. Với hình thức phân phối này, nhà sản xuất phải thiết lập hệ thống nhà kho, đội ngũ hậu cần, xe tải và nhân viên giao hàng. Tuy nhiên, khi đã đầu tư hết những yếu tố này, kênh phân phối trực tiếp có thể ít tốn kém hơn so với mô hình các kênh gián tiếp. 

Phân phối gián tiếp (Bán hàng qua trung gian)

Kênh phân phối gián tiếp dựa vào các trung gian để thực hiện hầu hết hoặc tất cả các chức năng bán hàng, hay còn gọi là bán ủy quyền. Mô hình phân phối này khá phổ biến trên thế giới, tại Việt Nam có thể kể đến một số ví dụ điển hình áp dụng kênh phân phối gián tiếp như: Tập đoàn Hòa Phát, Tập đoàn Tân Á Đại Thành,…

Ưu điểm của phân phối gián tiếp

Các kênh phân phối gián tiếp giải phóng nhà sản xuất khỏi các chi phí đầu tư cho việc thiết lập kênh bán hàng. Các công ty Logistics được xem là những chuyên gia trong việc cung cấp chuỗi cung ứng bao gồm: 

  • Hoạch định, thực hiện, kiểm soát việc vận chuyển
  • Dự trữ và đưa sản phẩm đến tay khách hàng

Các đơn vị phân phối trung gian có thể làm tốt các quy trình bán hàng mà không phải nhà sản xuất nào cũng có thể đảm nhận.

Mặt khác, phân phối gián tiếp lại giúp quy trình cung cấp hàng hóa đến tay người tiêu dùng lên một tầm cao mới. 

Ví dụ: Công ty A là chuyên gia trong việc sản xuất hàng hóa, tuy nhiên lại không giỏi trong việc vận chuyển. Công ty có thể tập trung chuyên môn và việc sản xuất hàng hóa, và lựa chọn một công ty B khác, chuyên cung cấp dịch vụ vận chuyển. 

Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp

Hạn chế của phân phối gián tiếp

Thách thức nhất của kênh phân phối gián tiếp là bên trung gian cần được nhà xuất ủy quyền để tương tác với khách hàng. Với mối quan hệ hợp tác, các trung gian quản lý và bán hàng đơn giản hơn so với kênh phân phối trực tiếp. Nhà sản xuất không phải trả chi phí đầu tư bán hàng cơ bản, tuy nhiên mức lợi nhuận thu lại sẽ không cao bằng bán hàng trực tiếp cho khách hàng. 

Kênh gián tiếp tiếp cũng tồn tại nhiều hạn chế như: Cần thêm chi phí thiết lập bộ máy hành chính, chiết khấu cho nhà sản xuất. Điều này có thể làm tăng chi phí sản phẩm/dịch vụ, làm chậm quá trình giao hàng và làm mất kiềm kiểm soát của nhà sản xuất.

Các hình thức kênh phân phối gián tiếp

Kênh one-level: Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ – Khách hàng

Với kênh phân phối này các nhà bán lẻ sẽ nhập sản phẩm từ nhà sản xuất và bán lại cho khách hàng cuối cùng. Đây là hình thức kênh phân phối cấp một (đại lý cấp I), thường được áp dụng cho các nhà sản xuất kinh doanh hàng hóa như: Nội thất, quần áo, giày dép, đồ chơi, đồ gia dụng,…

Kênh two-level: Nhà sản xuất – Bán buôn – Nhà bán lẻ – Khách hàng

Nhà bán buôn sẽ nhập số lượng hàng hóa lớn từ nhà sản xuất, sau đó phân phối cho các nhà bán lẻ, cuối cùng là bán đến tay khách hàng. Hình thức này phù hợp với hàng hóa thông thường.

Kênh three-level: Sơ đồ kênh phân phối: Nhà sản xuất – Đại lý cấp I – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Khách hàng

Các đại lý sẽ chịu nhiệm vụ phân phối hàng hóa ở một khu vực nhất định và được nhà sản xuất trả mức hoa hồng đã được thỏa thuận trước. 

Các hình thức phân phối gián tiếp
Các hình thức phân phối gián tiếp

Kết luận

Kênh phân phối trực tiếp là cách nhà sản xuất tiếp cận và tương tác trực tiếp với người tiêu dùng. Trong đó nhà sản xuất kiểm soát tất cả các quy trình và khía cạnh của phân phối, đồng thời có sự kiểm soát đối với toàn bộ quá trình bán hàng.

Bên cạnh đó, đối với phân phối gián tiếp luôn có sự liên quan đến bên thứ ba, như đại lý, nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Phân phối gián tiếp cho phép các doanh nghiệp tập trung vào hoạt động kinh doanh cốt lõi và ủy quyền phân phối cho một đơn vị đối tác. 

Doanh nghiệp tham khảo thêm:
Kênh phân phối là gì? Tổng quan khái niệm về kênh phân phối cho doanh nghiệp bán lẻ
Các chiến lược bán hàng phổ biến cho Start-up
Hướng dẫn các bước xây dựng quy trình bán hàng 2021
CEO phát triển phân khúc thị trường thế nào khi bắt đầu kinh doanh?
Phương pháp xác định khách hàng tiềm năng cho B2B Start-up

Leave a Reply