Quy trình chốt sales đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động mua bán trực tiếp với khách hàng. Quy trình này bao gồm một hệ thống các bước mà nhân viên bán hàng phải tuân thủ và thực hiện nhằm tăng cơ hội và tỷ lệ bán được hàng cho khách hàng tiềm năng. Một quy trình bán hàng đúng chuẩn, giúp nhân viên sale rút ngắn thời gian và tăng tỷ lệ thành công.
Mục lục nội dung:
Tại sao quy trình chốt sales lại quan trọng?
Hoàn thành giao dịch là điều quan trọng nhất trong một quá trình bán hàng. Mỗi nhân viên bán hàng có thể áp dụng nhiều chiến thuật bán hàng, thu hút khách hàng quan tâm đến sản phẩm của mình. Tuy nhiên đến cuối cùng khách hàng không đồng ý chốt đơn hàng, thì gần như nhân viên đó đang lãng phí thời gian và công sức.
Dù là nhân viên bán hàng hay nhà quản trị doanh nghiệp, việc hoàn thành chốt sales cần được đặt lên đầu danh sách những việc “tối quan trọng” nhất trong nghiệp vụ bán hàng.
Nhiều người cho rằng bán hàng đơn giản chỉ là xuất hiện, giới thiệu và bán sản phẩm/dịch vụ tới khách hàng tiềm năng, đôi khi cần phải trả lời phản hồi của một số khách hàng là đủ. Tuy nhiên trên thực tế quy trình chốt sales lại phức tạp hơn nhiều. Mặc dù có rất nhiều chuyên gia “bán” các bí quyết chốt đơn hàng, tuy nhiên không có bất cứ công thức sẵn có nào có thể giúp các giao dịch thành công hoàn toàn.
Mọi tình huống bán hàng đều khác nhau. Mỗi khách hàng tiềm năng đều có những nhu cầu, thị hiếu khác nhau. Mỗi nhân viên bán hàng lại có phương pháp và kịch bản chốt sales khác nhau. Bán hàng là sự kết hợp giữa khoa học và nghệ thuật. Nắm bắt được những yếu tố cũng như cách thức giúp quy trình chốt sales đi đúng hướng chính là chìa khóa giúp các nhân viên bán hàng thực hiện nhiều giao dịch hơn, đưa doanh nghiệp lên một tầm cao mới.
5 chiến thuật chốt sales trong chớp mắt
Nghệ thuật chốt sale được kết hợp với sự hiểu biết về khách hàng tiềm năng chính là cách giúp nhân viên bán hàng hoàn thành giao dịch bán hàng. Một quy trình chốt sales thành công không thể thiếu các chiến thuật sau đây:
1. Hiểu rõ khách hàng tiềm năng
Trong quy trình bán hàng việc lựa chọn được đúng khách hàng tiềm năng có lẽ là bước quan trọng nhất. Việc áp dụng các tiêu chuẩn lựa chọn khách hàng tiềm năng sai sót có thể gây lãng phí thời gian. Các seller cần đảm bảo tập trung thời gian và công sức vào các khách hàng tiềm năng đáp ứng các tiêu chuẩn của doanh nghiệp.
Trước khi tiến hành liên hệ với khách hàng, nhân viên bán hàng cần trả lời các câu hỏi sau đây:
- Sản phẩm của bạn phù hợp với loại hình doanh nghiệp nào?
- Quy mô doanh nghiệp bao nhiêu người?
- Khách hàng kinh doanh trong lĩnh vực gì?
- Người ra quyết định mua hàng giữ chức vụ gì?
- Khoản đầu tư tối thiểu mà khách hàng tiềm năng có thể thực hiện để xứng đáng với nỗ lực bán hàng là bao nhiêu?
Có đến gần 2/3 tổng số doanh thu bị mất do quá trình kiểm tra chất lượng khách hàng tiềm năng thiếu chính xác. Nhiều nhân viên bán hàng cho rằng kịch bản bán hàng giống như một trò chơi, và họ cần tiếp cận được với càng nhiều khách hàng càng tốt. Tuy nhiên điều này có thể khiến cơ hội thực hiện các giao dịch phù hợp với doanh nghiệp bị giảm sút.
2. Không nên bỏ cuộc sớm
Để hoàn thành quy trình chốt sales, đạt được doanh số bán hàng, nhân viên bán hàng cần chia nhỏ phễu bán hàng thành các bước nhỏ. Việc mỗi seller cần làm chính đó là cố gắng làm cho khách hàng tiềm năng tiến trước một bước. Bạn không thể mong đợi khách hàng tiềm năng ký hợp đồng ngay sau lần gặp đầu tiên.
Thực tế rằng, chỉ có 2% khả năng một khách hàng tiềm năng sẽ chốt giao dịch chỉ sau một lần nói chuyện.
Theo dõi nhu cầu của khách hàng chính là chìa khóa giúp quy trình bán hàng thành công. Theo báo cáo, 50% việc chốt giao dịch xảy ra sau lần gặp gỡ thứ 5 với khách hàng. Tuy nhiên, hầu hết các đại diện bán hàng đều bỏ cuộc sau lần gặp gỡ thứ 2 với khách hàng của mình. Trên thực tế, tỷ lệ khách hàng sẽ phớt lờ hoặc tìm cớ từ chối không nói chuyện trung bình 4 lần.
Trong giai đoạn thăm dò, nhân viên bán hàng cần theo dõi khách hàng tiềm băng thông qua các kênh bán hàng. Dù đội ngũ nhân viên đã đưa ra nhiều đề xuất hấp dẫn, nhưng vẫn gần như không có triển vọng gì? Khi mỗi nhân viên bán hàng “đặt nền móng” với khách hàng, hay gửi cho họ những thông tin có giá trị sẽ tác động và giúp họ đưa ra quyết định nhanh hơn.
3. Xây dựng tốt mối quan hệ
Trong quy trình bán hàng, khách hàng sẽ chú trọng đến việc mua hàng bằng sự uy tín chứ không hoàn toàn là sản phẩm. Đây được xem là nguyên tắc cơ bản trong quy trình chốt sales. Nhân viên bán hàng thường nghĩ rằng khách hàng cần những đề xuất tốt hơn, giảm giá sâu hơn, thuyết phục tốt hơn,… hay bất kỳ điều kiện nào khác để khách hàng hoàn thành việc chốt đơn. Tuy nhiên trên thực tế để bán được hàng, các nhân viên sale chỉ cần thể hiện sự trung thực về sản phẩm.
Các khách hàng tiềm năng mong muốn được thấu hiểu và đáp ứng được nhu cầu của họ. Do đó, mỗi nhân viên bán hàng nên quan tâm đến hoàn cảnh và nhu cầu mỗi khách hàng của mình. Hãy dành thời gian để xây dựng mối quan hệ thân thiện, lâu dài với họ bằng cách quan tâm đến những vấn đề, khó khăn mà khách hàng đang gặp phải.
Phần lớn nhân viên sale cho rằng thông tin mà họ cần cung cấp đến khách hàng tiềm năng là giá thành sản phẩm. Tuy nhiên trên thực tế vấn đề đầu tiên khiến khách hàng quan tâm lại không phải là “tiền”.
Có đến 69% khách hàng cho rằng nhân viên sale quá quan tâm đến lợi ích của bản thân.
Hãy tạo tư duy đặt khách hàng ở trung tâm, chứ không phải sản phẩm hay dịch vụ hoặc doanh nghiệp của bạn.
4. Xử lý các phản hồi từ khách hàng
Một trong những chiến thuật quan trọng quyết định đến kết quả của quy trình chốt sales chính là xử lý tốt phản hồi từ khách hàng. Sơ đồ quy trình bán hàng không phải được xây nên thành một con đường cao tốc trải nhựa. Trên đường về đích, nhân viên sale sẽ phải đối mặt với các phản hồi và khiếu nại từ khách hàng.
Để đảm bảo thành công các seller cần tập trung vào việc xử lý các phản hồi, khiếu nại từ khách hàng. Dự đoán và xử lý phản đối đúng cách giúp đơn giản hóa con đường dẫn đến thành công của quy trình chốt sales. Bỏ qua bước này sẽ khiến nhân viên sales và nhóm bán hàng rơi vào tình trạng không chắc chắn.
Không có cách giải quyết chung nào để đối phó với sự phản đối của khách hàng, bởi quy trình xử lý sẽ khác nhau tùy thuộc vào ngành, lĩnh vực kinh doanh. Tuy nhiên, các doanh nghiệp có thể thiết lập danh sách các mục thường được khách hàng khiếu nại phổ biến nhất và xem xét các vấn đề giải quyết các vấn đề đó.
5. Đừng bỏ lỡ thời điểm đưa ra yêu cầu mua hàng
Sai lầm lớn nhất trong quy trình chốt sales đó là thực hiện yêu cầu mua bán hàng hóa. Chúng ta thường bị cuốn vào những hành động nhỏ và giải quyết vấn đề mà quên đi yêu cầu về sự mua bán.
Đối thoại bán hàng là một quá trình tự nhiên, nhưng nhiều nhân viên bán hàng thường ngại đưa ra những câu hỏi quan trọng. Do vậy, người bán cần biết cách thức và thời điểm đưa ra các yêu cầu về mua bán là điều quan trọng để đảm bảo nhân viên sale có thể thúc đẩy khách hàng của mình đến đích cuối cùng.
Ngay cả những đại diện bán hàng giàu kinh nghiệm nhất cũng có xu hướng trì hoãn thời điểm đặt ra yêu cầu chốt đơn đối với khách hàng bởi nỗi sợ bị từ chối. Do đó khi nào là thời điểm thích hợp để đưa ra yêu cầu đối với khách hàng? Không có thời gian chính xác trong quy trình bán hàng để hỏi nên hay không nên. Bán hàng là một quá trình, khi cảm thấy quy trình đã đi đúng đường, bạn có thể đề xuất khách hàng về yêu cầu mua hàng.
Kết luận
Khi nói đến hoạt động bán hàng, nhiều người sẽ có những phương thức và quy trình thực hiện khác nhau, cùng với đó không phải nhân viên nào cũng sẵn sàng nỗ lực để thực hiện chốt giao dịch thành công với khách hàng.
Một quy trình bán hàng thành công cần có thời gian, sự chuẩn bị và hơn hết là ý thức về hoạt động bán hàng. Hãy luôn nhớ rằng, bán hàng là việc bạn đang tạo ra lòng tin với khách hàng, chứ không đơn giản chỉ là hoạt động trao đổi sản phẩm/dịch vụ bằng tiền.
5 chiến lược trong quy trình chốt sales trên đây mà Fastwork đã tổng hợp sẽ giúp bạn đi đúng hướng để tạo ra giá trị cho khách hàng tiềm năng của mình và tăng doanh số cho doanh nghiệp của bạn.
Chúc bạn thành công !
Tham khảo thêm các nội dung:
Chốt sales thần tốc với 10 kỹ năng đàm phán thương lượng “đỉnh” nhất
12 cách chốt sales hiệu quả – Bí quyết thống lĩnh thị trường B2B
Bật mí nghệ thuật chốt sales đỉnh cao, hạ gục mọi khách hàng
10 kỹ năng chốt sales hiệu quả trên môi trường kỹ thuật số
10 kỹ thuật đào tạo nhân viên bán hàng cho Sales Manager
12 Tips tuyển dụng nhân viên sales thực chiến cho nhà quản trị
