Doanh nghiệp bán lẻ, quản lý nhân viên bán hàng sao cho hiệu quả?

Bán lẻ là một ngành đa dạng và nhiều tiềm năng. Doanh nghiệp nào cũng có thể tham gia thị trường bán lẻ với bất kỳ sản phẩm nào.

Tuy nhiên, dễ gia nhập nhưng không hề dễ chiếm thị phần, ngành bán lẻ vẫn là một quyết định lớn mà nhà quản trị cần cân nhắc. Mức độ cạnh tranh cao đòi hỏi nhà quản trị có những hoạch định và chiến lược quản lý rõ ràng để tránh rủi ro không ngờ tới.

Một trong những thách thức lớn nhất của ngành bán lẻ là việc quản lý nhân viên bán hàng sao cho hiệu quả. Đây là đội ngũ có tác động tới doanh thu của doanh nghiệp nhưng lại cực kỳ khó quản lý do tính chất công việc.

Cuối năm 2011, chuỗi siêu thị điện máy WonderBuy đóng cửa với mức lỗ tới 52 tỷ đồng sau chưa đầy một năm hoạt động. Nguyên nhân phá sản có thể đến từ nhiều lý do nhưng chắc chắn một trong số đó đến từ hoạt động quản lý bán hàng chưa hiệu quả.

Quản lý nhân viên bán hàng là thách thức với ngành bán lẻ
Quản lý nhân viên bán hàng là thách thức với ngành bán lẻ

1. Thực trạng quản lý nhân viên bán hàng ngành bán lẻ

“Vốn” là yếu tố sống còn của mọi doanh nghiệp. Đặc điểm chung của doanh nghiệp bán lẻ là nguồn vốn. Do đó việc doanh nghiệp quản lý vòng quay vốn hiệu quả là hết sức quan trọng.

Trên thực tế, việc lãng phí vốn thường xuất phát từ 2 nguyên nhân chính: đầu từ sai chỗ và quản lý bán hàng thiếu hiệu quả.

Trong đó câu chuyện quản lý nhân viên bán hàng là vấn đề doanh nghiệp cần chú trọng giải quyết.

Đội ngũ Sales đi thực tế không hiệu quả

Bán lẻ là ngành đòi hỏi số lượng lớn nhân viên đi thực tế tại điểm bán. Để quản lý hiệu quả của đội ngũ này là không hề dễ dàng. Nhân viên báo cáo đi bán hàng, gặp gỡ đại lý nhưng doanh nghiệp không thể xác thực liệu nhân viên có đang làm việc riêng hay không.

Lỗ hổng trong quản lý đội ngũ sales kéo theo vấn đề về lãng phí chi phí, chậm tiến độ công việc, phát sinh rắc rối với khách hàng…

Khó khăn khi đánh giá đội ngũ sales đi thực tế có hiệu quả không
Khó khăn khi đánh giá đội ngũ sales đi thực tế có hiệu quả không

Nhân viên không thực hiện đúng quy trình bán hàng

Hiện nay, nhiều doanh nghiệp vẫn chưa đầu tư nguồn lực xây dựng quy trình bán hàng chi tiết, hoặc nếu đã có quy trình thì vẫn chưa quyết liệt khi triển khai.

Từ phía nhân viên, tình trạng rút ngắn công đoạn bán hàng trong thỏa thuận hợp đồng với khách hàng vẫn diễn ra. Do đó nếu nhân viên không tự giác hoặc chủ động tuân theo quy trình thì doanh nghiệp rất khó quản lý và đánh giá

Xây dựng quy trình bán hàng sẽ giúp công tác quản lý của doanh nghiệp linh hoạt và chuyên nghiệp hơn. Do đó, việc quản lý nhân viên – những người đại diện thương hiệu công ty giao tiếp, thỏa thuận với khách hàng mỗi ngày sẽ hiệu quả hơn.

Nhân viên sai sót trong việc chốt đơn với khách hàng

“Chốt đơn” với khách hàng hay “thuyết phục” khách hàng là bước quan trọng cuối cùng quyết định doanh nghiệp có bán được hàng hay không. 

Do đó việc nhân viên bán hàng lơ là, thiếu sót trong khâu thương lượng, đàm phán với đại lý, khách hàng ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn doanh thu hàng tháng.

Ngoài ra, quy trình sau khi nhân viên bán hàng chốt đơn với khách hàng và đại lý không nhanh gọn cũng làm giảm uy tín của doanh nghiệp.

Nhân viên sai sót trong khâu chốt sales
Nhân viên sai sót trong khâu chốt sales

>>> Tham khảo Phần mềm quản lý nhân viên bán hàng

Thực hiện hoạt động bán hàng không đúng tiến độ

Quản lý nhân viên bán hàng lỏng lẻo, thiếu chuyên nghiệp khiến nhân viên thiếu kỷ luật, chây lười trong công việc. Kéo theo đó tiến độ thực hiện công việc bị gián đoạn, trì hoãn.

Tiến độ công việc trong công tác bán hàng bị chậm trễ tạo ra sự phàn nàn, phản hồi tiêu cực của khách hàng. Tình trạng này nếu không được giải quyết kịp thời có thể làm mất uy tín của doanh nghiệp và ảnh hưởng đến doanh thu cũng như hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

2. Quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả

Làm thế nào để phát triển đội ngũ sales? Làm thế nào để quản lý đội sales hiệu quả? Đó là câu chuyện mà hôm nay bài viết sẽ mang lại cho các doanh nghiệp.

Xây dựng, quản lý quy trình bán hàng

Theo đánh giá của CSO Insights,  Aberdeen kết luận rằng đội ngũ nhân viên sale thực hiện theo một quy trình bán hàng có nền tảng sẽ đạt được hiệu suất sale cao hơn.

Tuy nhiên việc xây dựng một quy trình bán hàng mới đi được một nửa chặng đường. Nhà quản lý phải làm sao để nhân viên bán hàng dùng quy trình bán hàng đó thuyết phục khách hàng ở lại với thương hiệu của mình.

Thiếu tiềm lực về vốn là vấn đề chung của các doanh nghiệp bán lẻ. Do đó nhà quản lý cần xây dựng một hệ thống các công cụ theo một quy trình nhất định để huấn luyện nhân viên của mình từng bước tiếp cận khách hàng.

Cần xây dựng quy trình bán hàng đồng nhất
Cần xây dựng quy trình bán hàng đồng nhất

Quản lý nhân viên làm việc đúng tiến độ 

Hiện nay để đảm bảo tiến độ bán hàng, phương pháp tối ưu nhất được các doanh nghiệp lựa chọn là áp dụng phần mềm quản lsy doanh nghiệp.

Đối với các doanh nghiệp ngành bán lẻ với số lượng lớn nhân viên đi thực tế gặp gỡ khách hàng. Điều đó khiến doanh nghiệp khó kiểm soát nhân sự cũng như công việc đã giao.

Do vậy, các doanh nghiệp nên áp dụng công nghệ vào trong khâu quản lý để đảm bảo tiến độ dự án đúng dự kiến.

Đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp

Đào tạo đội ngũ sale là giải pháp hiệu quả và bền vững nhất đòi hỏi doanh nghiệp cần chú trọng để cải thiện hiệu suất công việc. Hãy tạo cho nhân viên một tinh thần làm việc độc lập và tính kỷ luật trong công việc. 

Quản lý nhân viên bán hàng chuyên nghiệp: 

  • Tạo ra một mục tiêu chung và huấn luyện nhân viên thực hiện các bước để đạt được mục tiêu chung đó.
  • Tạo cho nhân viên khát vọng chinh phục, họ có thể thực hiện thành công mục tiêu.
  • Để nhân viên tự lên kế hoạch, mục tiêu cá nhân dựa trên mục tiêu đội nhóm
  • Huấn luyện nhân viên tạo sự tin tưởng với khách hàng 
  • Đưa ra các phản hồi, góp ý với nhân viên thay vì phán xét hoặc đánh giá họ

Môi trường kinh doanh hiện nay ngày càng phức tạp và cạnh tranh.

Do đó nhà quản lý cần không ngừng đào tạo, dẫn dắt nhân viên để đạt được hiệu quả kinh doanh đã đề ra.

Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp mang lại hiệu quả kinh doanh cao
Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp mang lại hiệu quả kinh doanh cao

Tạo môi trường làm việc năng động, nhân viên thỏa sức sáng tạo

Để quản lý nhân viên bán hàng hay nhân sự trong doanh nghiệp. Yếu tố “môi trường” luôn là yếu tố được các nhà quản trị đặt lên hàng đầu. Điều để nhân viên làm việc hết mình, gắn trách nhiệm của cá nhân với sự tồn tại của doanh nghiệp chỉ có thể là yếu tố “môi trường”. 

Các nhà quản lý hãy tạo cho đội ngũ sale một môi trường – nơi nhân viên được sáng tạo, được bày tỏ quan điểm, tiếng nói của họ thay vì áp đặt nhân viên vào một quy chuẩn bó buộc.

Gắn kết nhân viên bán hàng với nhà quản trị

Nhân viên bán hàng là lực lượng đông đảo nhất trong doanh nghiệp, do vậy việc gắn kết họ với ban quản lý là một trong những thách thức của người quản lý. Tuy nhiên việc gắn kết được đội ngũ sale với tổ chức thì đội ngũ sale bao giờ cũng máu lửa và hết mình hơn.

Thực tế, khi chúng ta yêu quý một điều gì, thì chúng ta sẽ cố gắng vì nó nhiều hơn. Cũng giống như vậy khi đội sale yêu quý tổ chức của họ bao nhiêu họ càng có tinh thần trách nhiệm và cố gắng vì tổ chức bấy nhiêu.

Tạo môi trường để thúc đẩy nhân viên bán hàng
Tạo môi trường để thúc đẩy nhân viên bán hàng

Vậy một nhà quản lý làm thế nào để thúc đẩy sự gắn kết đó?

Hãy thường xuyên nhắc nhở nhân viên về sứ mệnh cũng như mục tiêu của tổ chức

Đề xuất ghi nhận thành quả và thưởng phạt công bằng với nhân viên sale

Thúc đẩy các hoạt động tập thể, teambuilding, động viên gắn kết và tìm hiểu nhiều hơn về nhân viên của mình.

Hiện nay các doanh nghiệp bán lẻ như Best Carings, Thế giới số 24G (thuộc Nguyễn Kim) và Home One, hệ thống 500 cửa hàng G7 Mart – mô hình siêu thị kiểu mới của Trung Nguyên đều đã vụt “biến mất” do thiếu vốn. Căn nguyên của vấn đề do doanh nghiệp quản lý không khoa học. Do vậy các doanh nghiệp bán lẻ hiện nay để tránh đi vào vết xe đổ những cái tên này hãy chọn cho mình một phương pháp quản lý tối ưu. Đặc biệt là quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả.

Tham khảo phần mềm quản lý nhân sự FastWork tại đây.

Bình luận

Leave a Reply